تجديد المطبخ في الولايات المتحدة! عمل مليون دولار؟ تفاصيل عن المصاريف والدخل

كما وعدت ، أخبرك بنموذج يحول المبيعات في الولايات المتحدة في اتجاه إعادة عرض المطبخ.



سوق بيع وتجديد المطابخ والحمامات في الولايات المتحدة ، سوق مثير للغاية !!!

هذه واحدة من المجالات القليلة التي يكون فيها الهامش مخفيًا بدرجة كافية ويكاد يكون من المستحيل على العميل حساب القيمة الحقيقية. بطبيعة الحال ، فإن المقارنة البسيطة مع الخيارات الأخرى وحساب عداد التشغيل لا يسمح بوضع علامة مزدوجة ، ولكنها عالية ، من وجهة نظر الفهم الأمريكي ، والتهميش - المطابخ سهلة.







تنقسم عملية كسب المال نفسها إلى عدة مراحل:

• -
• (preliminary estimate)
• :
• ,
• /
• : permits
• ,
• —
• ,
• -

, 10–15 % , . , ,

الطلبات



يتراوح متوسط ​​تكلفة جذب طلب في السوق إذا اشتريت من المجمعين من 60 إلى 150 دولارًا. شركة الإعلانات الخاصة بي: Google Adwords و Facebook Adv و Yelp pumping و Google Maps وما إلى ذلك الموصوفة في نصي الأول ، تعطي سعرًا يتراوح بين 15 و 25 دولارًا تقريبًا للعميل المهتم. في المتوسط ​​، لمدة عام من ترقية حساباتك ، يمكنك الحصول على حوالي 12-20 جهة اتصال أولى يوميًا في CRM الخاص بك. سيأتي حوالي 60 في المائة منها من حسابات Yelp و 40٪ من شركات الإعلان. يمكنك العمل عن طريق إنشاء مرايا للموقع وشبكة الأقمار الصناعية الخاصة بك ، ولكن نتيجة لذلك ، يأتي معظم عملاء التحويل من شبكات التوصية مثل Yelp وغيرها. من المهم أن تحتل المراكز الأولى في نتائج البحث هناك وتستثمر في المناصب.



في وقت من الأوقات ، عملت Google بشكل جيد ، مما أدى في النتائج إلى وجود نظير لقائمة توصيات Yelp.







عند العمل في مدينة محلية ، فإن النضال لا يتمثل في تلبية الميزانية ، ولكن في القدرة على إنفاق المزيد. عندما تعرف التحويل إلى بيع ، تحاول عمل المزيد من الإعلانات. وهنا يترك بصمة لقيود المدينة. حسنًا ، لا يمكن للمدينة أن تقدم في المتوسط ​​أكثر من 15-30 طلبًا يوميًا. وهذا كل شيء.



من الضروري أن نفهم أنه في أغلب الأحيان لا تكون هذه طلبات مباشرة من البحث ، فهذا يعني إعادة الاستهداف مع مرور الوقت (1-3 أشهر) ، عندما يعطيه التواجد المستمر أمام أعين العميل وهم حصريتك ، وفي النهاية يقرر ويرسل طلبًا.

معالجة الطلبات

أوصي بشدة بحزمة amocrm + twilio. يجب تسخين كل تطبيق باستمرار. حروف. الاحترار INFA. خط الأنابيب الرقمي. حلول إعلانية. إعلانات مخصصة للعملاء الذين تقدموا بالفعل. جمهور مشابه. يجب ألا يفوتك الوقت والمواعيد المتفق عليها للاتصال بالعملاء. عليك أن تكون دقيقًا ومتميزًا عن الآخرين.



تتمثل المهمة الرئيسية للمرحلة في تعيين نقطة التطبيق.

مرحلة القنبلة - بيع

تسمح لك هذه اللحظة بالنمو 4+ مرات في المبيعات ودوران الشركة.



لذا يبدو البيع القياسي في الولايات المتحدة هكذا. يأتي مندوب المبيعات إلى منزل العميل. أحضر معه عدة حقائب تحتوي على عينات. لدى الولايات لوائح ، يعمل بموجبها مندوب المبيعات هذا. بالنسبة له ، فإن النقاط المهمة هي حقيقة أن كلا زوجي صانعي القرار في المنزل. لتجنب اللحظة - ثنى أحدهم الآخر.



سيبيع 2-3-4 ساعات حسب الحاجة. إزالة الاعتراضات. وعد. ليحطم. مهمته الرئيسية هي مغادرة منزل العميل باتفاقية موقعة. عند البيع ، يتم الاختيار وفقًا للكتالوج ويمكنك لمس العينات (هذه قطع صغيرة من أسطح العمل ، والأبواب ، والحجر ، وما إلى ذلك)



لكي يكون لديك مثل هؤلاء البائعين في شركتك ، تحتاج إلى مراجعة AD.

• — ! (~$100K+ c )
• ,
• , , ,
• ,
• ,

, ?

1. لم يعيّن وصول البائع بل جمد! وهذا يعطي ميزة في سرعة تعيين المهام - فهو أسهل في الشرح وأقل عبئًا على العميل. ليس عليك أن تكون جميعًا في المنزل. ويمكنك أن تبدأ على الفور ، بعد أول اتصال. وتتمثل المهمة في دخول المنزل بشكل أسرع من الآخرين - الذين اتصلوا بهم بالطبع ويتوقعون "مناقصة" بين مختلف الشركات.



2. يصل عامل يرتدي ملابس نظيفة للقياس ، بأدوات قياس احترافية (ماسح ضوئي ثلاثي الأبعاد ، مستوى ليزر ، جهاز لوحي) وهدية (نبيذ ، حلوى ، نوع من الحلي) مع أغطية أحذية. إذا كان هناك تفاهم على أن المالك ، على سبيل المثال ، لديه حيوانات ، فسيؤخذ معه عظام أو لعبة غير مكلفة للقط.



مهمة المسرح هي: انطباع جميل ، توقف سريع ، ابتسامة ساحرة وعبارة بيع:



- وفقًا للقياسات الخاصة بك ، سنقوم بعمل العديد من خيارات التصميم المجانية. سيستغرق عدة أيام. أنا متأكد من أنك تفهم أنه لا يمكنك شراء مثل هذا الشراء الباهظ الثمن مثل مطبخ جديد من خلال النظر إلى عينات من حقيبة سفر ، لذلك عندما يتم إجراء التصميمات ، سندعوك إلينا ، حيث توجد مطابخ كاملة الحجم ، يمكنك أن تلمس ، وتشعر بنفسك في الداخل. شكرا ونراك قريبا.



لقد "قتلنا" جميع مندوبي المبيعات الذين جاءوا قبلنا وسيأتون بعدنا. بقصد هنا والآن إبرام عقد على الركبة بناء على العينات المقدمة من الكيس.

لقد فعلنا شيئًا ممتعًا ، بدلاً من قضاء 4 ساعات فقط 10 دقائق من العائلة. وتركنا فقط انطباعًا إيجابيًا عن أنفسنا. ولسنا بحاجة إلى بائع فائق مقابل الكثير من المال لهذا الغرض.

تخفيض السعر

بعد أيام قليلة ، نتصل بالعميل ونقول إن تصميماته جاهزة ويمكنه أن يأتي مع عائلته إلى المتجر (صالة العرض) للبحث ونحن على استعداد لتحديد وقت فراغ. الوقت محدود. حدد بدقة عدة تواريخ. نحن نقدم خيارات مجانية. بعد كل شيء ، لا يمكن دائمًا أن تكون الخدمات المطلوبة مجانية :)



عندما تذهب العائلة إلى المتجر ، فإنهم يذهبون إلى "الشراء" ، ويقومون بضبط هذه العملية. انطلقوا لاختيار مطبخهم المستقبلي. ليس لديهم حواجز أو مقاومة واضحة ، باستثناء تلك التي يمكننا أن نقدمها لهم من خلال غبائنا.



المكان الذي يقام فيه العرض هو صالة عرض الشريك أو صالة العرض الخاصة بك. مهم!!! حتي لايوجد اسعار للمطابخ المعروضة. وفرصة عمل "طريق" مهمة.

بيع الطريق. تذكر ايكيا. نحن نقود العميل بأنفسنا. من كبير الى صغير. الحصول على الموافقة والتوضيح في كل مرحلة.



نتعامل مع العميل بالشاي أو القهوة. نقول لك أننا أحببنا ذلك حقًا في منزله. وأنه سيكون دافئًا للغاية مع المطبخ الجديد. نقول ما هي الخيارات التي نراها ونكتشف ميوله. نعرض له مطابخ جاهزة ونبيع أغلى ثمناً.

لا نخبره بالمبلغ كاملاً ، نحاول تسمية المبلغ في القرض أو تصغير حجمه:

• , . . , $19 . — , ?
• , , . . , .
• ? . . .

بالطبع ، هذا هو خيار البيع المثالي. الروتين يجعل التعديلات الخاصة به. لكن يبقى الجوهر هو الجوهر. باستخدام هذا الخيار ، نزيد عدد المبيعات بمقدار 4 مرات أو أكثر. ونزيد متوسط ​​الشيك. نقوم بإزالة البائعين / قسم المبيعات !!! نحتاج فقط إلى SHOWMAN واحد في صالة العرض ومعدات للقياسات. نقوم بإزالة التكاليف ورفع الهوامش من 10٪ إلى 25٪ -35٪



ويمكن لبائعي SUPER الاستمرار في "التميز" في الشركات الأخرى.



المكافأة هي أن العقد الموقع في صالة العرض لا يمكن إنهاؤه في غضون 3 أيام ، كما يمكن أن يكون إذا قمت بالتوقيع عليه في المنزل مع عميل. وهذا يزيل مخاطر الفشل.

خزائن (مطابخ)

إذا كنت تدير صالة عرض في إحدى المدن ، فمن المرجح أن تشتري مطابخ منها. تفاوض بشأن تخفيضات كبيرة على منتجاته. 15-20٪ إذا كنت تستخدم صالة العرض الخاصة بك. سيكون من الحماقة القيام بذلك. ما يمكنك شراؤه من بائع محلي يمكن شراؤه من مورد بخصم 50٪ +



على سبيل المثال ، يمكن أن يكلف المطبخ المحلي 9000 دولار من مورد محلي ، وستتكلف المجموعة نفسها 3500 دولارًا - 4000 دولارًا أمريكيًا مباشرة من المستودع (تحتاج إلى فهم أن الخدمات اللوجستية والاستبدال والعقود في هذه الحالة عليك). ومع ذلك ، فإن الفائدة تستحق ذلك!



تأكد من البحث عن إنتاج مخصص ذكي. غالبًا ما يمكن تجميع المطبخ في وحدات ، ولكن يجب طلب جزيرة فريدة وستكون هذه مشكلة حقيقية بالنسبة لك. هناك عدد قليل جدا من الشركات المصنعة المخصصة جيدة. في الواقع ، هم ليسوا هناك أو يتم تحميلهم قبل أشهر. أنا على دراية بواحد فقط لا يفشل حقًا.

العمال (التركيب)

1099 (مرتزقة) في البداية ، لكن تكاليف باهظة. وبالفعل غير قانوني في معظم الدول. W2 (موظف في الولاية) للراتب. سيوفر لك هذا 5٪ من هامش الطلب. ويكون العامل في W2 أكثر قابلية للإدارة.



مرة أخرى ، نقطة مهمة ، التركيب المعقول في فترة ما بعد الظهر بالنار. لذلك ، فإن الأمر يستحق تحفيز أولئك الذين سيعملون معك باستمرار. وابحث عن الجديد باستمرار. أفضل دافع هو تدفق الطلبات لمدة شهرين مقدمًا. حتى يكون مشغولًا دائمًا ولن تؤدي المكافأة الصغيرة التي تضاف إلى راتبه مقابل العمل عالي الجودة إلى توسيع جيبك.

هكذا كان ، كان

كان هناك شيك متوسط ​​25000 دولار



تحويل من عميل متوقع إلى وصول بائع - 5٪

تحويل إلى بيع 10٪

4-5 عقود شهريًا

حجم الأعمال الشهري ~ 100 ألف دولار - 150 ألف دولار



لكل مطبخ

1500 دولار - تسويق

2500 دولار - راتب البائع + مكافأة

8000 دولار - مطبخ من بائع محلي

6000

دولار - المثبتون 3000 دولار - مواد ومصروفات إضافية

1500 دولار - مكتب ، تراخيص ، تأمين ، إلخ.

المجموع: 25000 دولار - 23500 دولار = 2500 دولار قبل الضرائب أو 10٪ أصبح



متوسط ​​الشيك 35000 دولار +

التحويل من الرصاص إلى وصول المحقق - 20٪

التحويل للبيع 20٪

10 -20 عقدًا شهريًا

حجم الأعمال الشهري ~ 350 ألف دولار - 700 ألف دولار



لكل مطبخ



500 دولار - تسويق

0 دولار - البائع

500 دولار - عامل العرض (البائع في صالة العرض)

4500 دولار - المطبخ مع الخدمات اللوجستية من المورد

4500 دولار - التركيب (تحت W2)

3000 دولار - المواد الإضافية

3000 دولار - صالة العرض / المكتب

3000 دولار - الضرائب والتأمين والمكتب الخلفي

1000 دولار - الخدمات اللوجستية والاستبدال والغرامات من العميل وفواصل

إجمالي المكاتب النقدية : 35000 دولار - 20000 دولار = 15000 دولار أو 35-45٪ هامش







شيء من هذا القبيل. شيء من هذا القبيل.