المفاوض 2020

سيبقى عام 2020 في ذاكرتنا لفترة طويلة. مشينا حرفيا على طول الحافة ، وننحرف من جانب إلى آخر. تركنا الكاراتيه وعدنا إليها. تذكرنا ما كان عليه الحال عندما نرى زملائنا وشركائنا في وضع عدم الاتصال ، رأيناهم في نوافذ Zoom المألوفة.

نحن "نعلق" على مناطق الفيديو ونغرق في بحر البريد الإلكتروني. أثر عام 2020 على اتصالاتنا وحقنا في الإضافة إلى السيرة الذاتية - "أجري مفاوضات بشكل فعال في تنسيق بعيد". وكيف هو - إجراء مفاوضات فعالة ، ولا سيما في العيش؟

هل تعرف ما هو الاستمالة؟

ليس في سياق التصميم المرن أو الاستمالة. يُطلق على الاستمالة أيضًا عملية التمشيط المتبادل في القرود. بمساعدتها ، تبني الرئيسيات علاقات مع بعضها البعض ، وتخلق روابط اجتماعية وتذهب خلال عملية التكيف الاجتماعي. نتائج هذه العملية هي "وحدات تقليدية" للاحترام المتبادل ، والتي تؤخذ في الاعتبار في النظام الهرمي للحزمة. بالنسبة للمجتمع البشري ، وكذلك بالنسبة للرئيسيات ، ترتبط غريزة الحفاظ على الذات الجماعية ، أو غريزة التسلسل الهرمي ، ارتباطًا وثيقًا بغريزة الحفاظ على الذات الفردية. لذلك ، من المهم جدًا بالنسبة لنا أن نكون قادرين على بناء علاقات داخل المجموعة. الخلايا العصبية المسؤولة عن التفكير في العلاقات في المجتمع مسؤولة أيضًا عن عمليات التفكير الأخرى.

بقدر ما "تعرف" أدمغتنا عن علاقاتها مع الناس ، فنحن قادرون على التفكير في كل شيء آخر ، بما في ذلك ، على سبيل المثال ، التفكير الرياضي أو بناء أشياء فكرية معقدة أخرى.

بالتالي:

1. كلما تمكنا من بناء العلاقات بشكل أفضل ، كلما تمكنا من تسلق السلم الهرمي.
2. كلما تمكنا من التفاوض بشكل أفضل ، كلما نجحنا في حل المهام العقلية الأخرى ، "نفكر بشكل أفضل".

التفاوض هو المهارة التي تسمح لنا بتدريب عقولنا وحل المشكلات المذكورة أعلاه. هناك العديد من المزايا للتفاوض الفعال: الثقة بالنفس ، والنهج التفصيلي لحل المشكلات ، والمزيد من التحكم في حياتك ، والمزيد من المال ، والمزيد من راحة البال.

ما هو التفاوض؟

يوجد عدد كبير من تعريفات التفاوض في الأدب الحديث. المفضل لدي هو عرض ستيوارت دايموند متعدد الطبقات للتفاوض في كتابه "مفاوضات ناجعة". 12 استراتيجية يمكن أن تساعدك في الحصول على المزيد في أي موقف ". يعكس هذا التعريف للتفاوض تطور المفاوض ، الذي يبدأ في بناء العملية مع التركيز على نفسه ، ويحول تركيز الانتباه تدريجياً إلى الخارج:

1. إجبار الناس على فعل إرادتك.
2. إقناع الناس بالتفكير بالطريقة التي تريدهم أن يفعلوها.
3. إقناع الناس بإدراك ما تريد منهم أن يدركوه.
4. إقناع الناس بالشعور بما تريدهم أن يشعروا به.

بالقوة ، من الأسهل إجبار الناس على فعل ما نريد. لكن ما مدى ارتياح الناس؟ كم سوف يتأثر رأس المال الاجتماعي الخاص بك؟ هل ستنجح هذه الاستراتيجية على المدى الطويل؟



إقناع الناس بأن وجهة نظرهم صحيحة هو نهج رائع يبني على عقلانية الناس. لكن لا تنسى المشاعر التي تميز الناس. بطبيعتها ، اعتاد الناس على التصرف بطريقة غير عقلانية.



من أجل إقناع الناس بإدراك ما تريد ، تحتاج إلى محاولة النظر إلى موضوع المفاوضات من خلال عيون خصومك. ماذا يعتقدون؟ كيف يتصورون موضوع المفاوضات؟



الجزء الأصعب هو الاستفادة من مشاعر خصومنا. ربما تكون قد رأيت أو سمعت عن مفاوضين أقوياء ينجزون كل شيء. لكن ما "الأثر" الذي يتركونه وراءهم؟ يمكن تسمية القدرة على فهم مشاعر الخصم ونقل مشاعرك في عملية التفاوض بأنه نهج إنساني للمفاوضات.

نحن لا نتفاوض مع الإرهابيين

هل تساءلت يومًا لماذا الأطفال هم أفضل مفاوضين في العالم؟

1. لديهم هدف واضح. إنهم يعرفون دائمًا ما يريدون تحقيقه في وضع معين ولا يتشتت انتباههم في المفاوضات.
2. لقد درسوا خصومهم بالتفصيل ويعرفون نهج كل منهم.
3. يعرفون من يتخذ القرار النهائي في المفاوضات ويذهبون على الفور إلى هذا الشخص ، ولا يقضون ساعات في محادثات فارغة مع من لا يقررون شيئًا.
4. . , , - . .
5. — , « ».
6. .
7. ( , ), .
8. win-win . — , . — , .
9. من الواضح أن الأطفال يمكن أن يشكلوا إحساسًا بالحاجة لدى خصمهم. الشعور ذاته الذي يجعلنا نتخذ قرارات متهورة. تذكر تلك الدقائق الخمس الأخيرة قبل مغادرة المنزل ، عندما يتذكر الطفل أنه كان من الضروري اليوم ارتداء ملابس مختلفة تمامًا.
10. إنهم يعرفون كيف يرفضونك ومستعدون لاستخدام أقوى أداة مفاوض - كلمة "لا".

كل هذا يجعل الأطفال هم أفضل المفاوضين في العالم ، والذين يصعب التفاوض معهم.

ما الذي يمنعنا من أن نكون متشابهين؟

كل منا يعتبر نفسه مفاوضًا جيدًا. تُمنح هذه المهارة لنا منذ الولادة ويستخدمها شخص ما بانتظام. معظمنا الذين يعيشون في بلدان ذات ثقافة غربية لا يحتاجون إليها قبل البدء في نشاط عمل واع. بعد كل شيء ، نحن نعيش في ظروف "الدفيئة" ، حيث ليس لدينا ما نتفاوض عليه مع أي شخص ولا شيء بشأنه. لذلك ، عندما نجد أنفسنا في موقف تفاوضي مع مفاوض ذي خبرة وهو أمر غير معتاد بالنسبة لنا ، فإننا نتفق على كل ما يُفرض علينا.



بمجرد أن زرت سوقًا في بلد أفريقي. باع هذا السوق الحرف اليدوية الممتازة من الحرفيين المحليين. الزرافات والفيلة ووحيد القرن المنحوتة من قطع الخشب الصلبة بمهارة بحيث يمكنك رؤية التجاعيد في جلدهم. عدد لا يصدق من المنتجات المختلفة. تفوح رائحة الخشب والفواكه الغريبة في السوق ، وتسمع الصراخ والشتائم من كل مكان بين المشترين والبائعين. لم يتم التخطيط لهذا السوق في برنامجنا ووصلنا إلى هناك في اليوم الأخير من جولتنا. كان هناك بالفعل أموال متبقية للعشاء الأخير. شعرت في هذا السوق بمدى ضعفي في المفاوضات. كان البائعون المحليون أكثر خبرة مني ، وعندما أفرغت كل جيبي ، أظهرت لهم أنه لم يتبق لي سنت واحد ،طُلب مني التخلي عن قميصي كرسوم إضافية للفيل الخشبي الذي كنت مهتمًا به.



يجب تعلم المفاوضات ، والأهم من ذلك ، التدريب. إذا قرأت 40 كتابًا عن كيفية لعب التنس ، فلا يزال بإمكانك التغلب على رافائيل نادال.

كيف تتعلم التفاوض

لا يوجد سوى إجابة واحدة ممكنة هنا: في الممارسة. لا توجد وسيلة أخرى. إنني أحثك ​​على القيام بذلك بحكمة ، لذلك يمكنك دراسة الحد الأدنى من مجموعة المواد حول هذا الموضوع ، والاحتفاظ بالسجلات وتكييف مناهجك للمفاوضات اللاحقة. في هذه السلسلة من المقالات ، سنلقي نظرة على المراحل الرئيسية للتفاوض معك ونشكل "قائمة مراجعة" للمفاوض ستساعدنا على تحسين أنفسنا.

أين تدرس

لدينا مجال ضخم لممارسة مهاراتنا. يمكنك التدريب في العمل والمنزل والمساومة في السوق. يمكنك تدريب مهاراتك في نوادي التفاوض ، والتي يمكن تنظيمها في كل شركة. هذا مكان رائع لتجربة مجموعة متنوعة من المهارات والتكتيكات والاستراتيجيات وأدوار التفاوض في بيئة "آمنة". أثناء مفاوضات التدريب ، يمكنك إلقاء نظرة على الآخرين من الخارج والحصول على تعليقات من المشاركين. هناك أيضًا نوادي غير تابعة للشركات لصقل مهارات التفاوض. واحدة من أكثر الألعاب شعبية في بلادنا هي "مبارزات التفاوض" ، والتي تقام باستخدام تقنية فلاديمير تاراسوف.

2020 - عام المفاوضات الرقمية

لقد شهد هذا العام تحولات كبيرة في الطريقة التي ننتج بها اتصالاتنا. لدينا الآن فرصة "لرقمنتها". ليس فقط بمعنى أنهم تحولوا إلى غرف الدردشة أو أننا بدأنا في تسجيل اجتماعاتنا باستخدام الأدوات الحديثة. لدينا فرصة حقيقية لحساب مقدار الوقت الذي نقضيه على أنواع مختلفة من الاتصالات. يمكن لكل فرد منكم القيام بذلك من خلال الاطلاع على التقويم الخاص بك. أنا متأكد من أن الأرقام ستكون مختلفة لكل مهنة أو شركة. سأقدم لك ما يخصني ، كمثال.



أعمل كمدير مشروع في التطوير. لدي مشروع واحد في عملي وأيضًا العديد من الأنشطة المتعلقة بالعمليات الداخلية للشركة. في المتوسط ​​، لمدة 40 ساعة عمل في الأسبوع ، لدي 15 إلى 20 ساعة من المكالمات المتنوعة المجدولة ، بالإضافة إلى ظهور اجتماعات إضافية غير مجدولة. اتضح أنه في الفترة من أبريل إلى أكتوبر (حوالي 30 أسبوعًا) كان لدي أكثر من 600 ساعة من الاجتماعات ، وسيزداد هذا الرقم بشكل مطرد. خلال هذا الوقت ، كان علينا تعلم الالتقاء عبر الإنترنت.



وفقًا لبيانات عام 2020 من الباحثين الأمريكيين Barbara Pease و Alana Pease ، تتم قراءة أكثر من 65 بالمائة من المعلومات من قبلنا بطريقة غير لفظية ، ويتم نقل 35 بالمائة فقط من خلال الكلمات. ما هي وسائل الاتصال غير اللفظية التي نعرفها:

• يطرح
• إيماءات
• المظهر ، بما في ذلك ملابسنا
• مسافة
• الاتصال بالعين
• حركات اللمس (المصافحة ، أي لمسة)
• الحركة في الفضاء

لقد سلبنا الاتصال بالإنترنت بعضًا من هذه الاتصالات المهمة. وسائل الاتصال المستخدمة بشكل سيء للغاية تنقل إيماءات ومواقف المحاور ، وتعقد الاتصال بالعين ، وعمومًا لا تنقل المسافة والحركات اللمسية والحركات في الفضاء. لكن الأمر يزداد سوءًا إذا تم إيقاف تشغيل الكاميرا. تخيل ، نحن نحرم عقولنا من أكثر من نصف جميع المعلومات المهمة جدًا بالنسبة لها.



أصبحت إحدى السمات المميزة للاتصال بالإنترنت هي التعب. تخيل أن على أدمغتنا الآن القيام بمزيد من العمل غير المألوف للحصول على المعلومات التي يحتاجونها. تصل متطلبات الجودة للاجتماعات عبر الإنترنت إلى مستوى جديد في عام 2020.

كيفية التفاوض عبر الإنترنت

• . ? ? ? .
• .
• — , , .
• , .
• . Small talk — , , .
• , . , .
• . , , 5-10- . .

• : , .
• : .
• . .

إذا كنت تشعر بعدم الأمان كمفاوض ، فإن إرسال البريد الإلكتروني هو وسيلة رائعة للتفاوض. هذا الشكل من التواصل يجعل من الممكن التفكير وإعطاء إجابة متوازنة. كن حذرًا ، مع ذلك ، هناك عدد من الأشياء التي يجب مراعاتها حول البريد الإلكتروني. تجدر الإشارة إلى أن رسالة البريد الإلكتروني لا تحمل دلالة عاطفية ويمكن إدراكها من خلال المشاعر التي يتواجد فيها القارئ في الوقت الحالي. على سبيل المثال ، غادر مستلم رسالتك المكتب التنفيذي بعد محادثة صعبة. على الأرجح ، أثناء قراءة رسالتك ، ستكون عواطفه سلبية وسيكون تصور الحرف سلبيًا.

نصائح حول كتابة البريد الإلكتروني

1. . «, » ( , .). .
2. , . , .
3. , , . , . , .
4. . , . . « , » « , » «I hope you are doing well». .
5. , .
6. , . : « / ». , .
7. , - .
8. . -// .

هل تساءلت يومًا عن عدد المضاعفات التي يمكن تجنبها إذا طبقنا مهارات التفاوض الفعالة؟ المفاوضات التي لا تركز فقط على الفوز ، ولكن على الحفاظ على العلاقات والتعاون. المفاوضات التي تسمح لك بالحفاظ على العلاقات مع شركاء العمل والزملاء في العمل والأصدقاء والأحباء ونفسك. في العالم الحديث ، من المستحيل تجنب المفاوضات ، فستكون مشاركًا فيها. السؤال كله هل أنت مستعد للمشاركة فيها بمهارة؟ أم أن يكون مثل ذلك الرجل في السوق الأفريقي مع تذكار خشبي في يديه؟

المواد المستخدمة في التحضير:

أندري كورباتوف "قاعات العقل

" مفاوضات دايموند ستيوارت التي تعمل. 12 إستراتيجية لمساعدتك على الحصول على المزيد في أي موقف "

جيم كامب" قل لا أولاً "

ألان وباربرا بيز " الكتاب النهائي للغة الجسد "



" المفاوضات الافتراضية: 5 نصائح لمفاوضات ناجحة "