لماذا لا توجد مبيعات على الموقع؟

يمكن أن تنشأ حالة نقص المبيعات أو إجراءات تحويل أخرى على الموقع في أي عمل تجاري. في مشروعنا التسويقي ، عند تحليل الموقف ، رأينا ما يكفي من كل شيء.

أهم أسباب نقص المبيعات

لا يوجد زحمة سير. نعم ، يبدو الأمر سخيفًا ، لكن بعض رواد الأعمال يعتقدون أنه من خلال إنشاء موقع ويب ووضعه في أدلة Yandex و 2Gis و Google ، تمكنوا من حل المشكلة مع زوار الموقع. دعنا نلقي نظرة على Metrica أو Google Analytics. ماذا سنرى هناك؟ من 3 إلى 15 مرة يوميًا من الإصدار العضوي ، بما في ذلك عبوران من 2Gis. هل هذا عدد كافٍ من الزوار لإتمام عملية البيع؟ لا أعتقد ذلك. بالطبع ، كل هذا يتوقف على "شدة" مكانتك وتعقيد عملية اتخاذ القرار لشراء منتجك. على الأرجح ، بالنسبة لمصنع درفلة الأنابيب مع مبيعات بالجملة في جميع أنحاء روسيا وبلدان رابطة الدول المستقلة ، فإن عدد المعابر البالغ 15 هو كمد ميت. عندما يتضمن الحد الأدنى للعقد بوضوح نفقات بملايين الدولارات ، فإننا نتحدث عن مئات وآلاف النقرات يوميًا.



والمثال المعاكس هو قصة الأعمال التجارية للمشتريات "الدافعة" أو "الخفيفة" ، "الجزء الشامل". حسنًا ، أخبرني: هل فكرت لفترة طويلة في شراء وحدة بديلة لماكينة حلاقة إذا كانت مملة؟ أعتقد أن الجواب هو لا. في هذه الحالة يكفي أن يتلقى الموقع من 2 إلى 5 نقرات على بطاقة منتج معين ليضيفها العميل إلى سلة التسوق ويدخل معلومات الاتصال أو بيانات بطاقته.



بعبارة أخرى ، لا يدرك العديد من رواد الأعمال عدد النقرات اللازمة للحصول على أول عملية بيع. إذا كان عملك يحتوي على 10 نقرات على الموقع يوميًا ، وكانت إمكانية التحويل تساوي واحدًا في المائة ، فيمكنك البدء في انتظار البيع من اليوم العاشر. نتيجة صغيرة: في حالة عدم وجود انتقالات على الموقع ، وتريد حقًا مبيعات ، يجب عليك شراء البحث أو الإعلان المستهدف.

السؤال دائمًا هو السعر ، حتى عندما يدعي العميل خلاف ذلك.

على الرغم من تفاخر العملاء على نطاق واسع بأن المشكلة ليست السعر ، فقط "الأسلوب ليس جيدًا جدًا ، دعنا نتوقف." لكن أنا وأنت نفهم أن هذا استنزاف كبير بسبب السعر؟ قد لا يكون الشخص ، من حيث المبدأ ، مستعدًا لدفع هذا النوع من المال مقابل منتج. أنا لا أقول أن منتجك باهظ الثمن. يتعلق الأمر باستعداد الشخص للمساهمة بمثل هذا المبلغ. لتوضيح الأمر ، سأقدم مثالاً من حياتي المتواضعة.



انتقلنا إلى شقة جديدة بعد 8 سنوات من العيش في الشقة القديمة. هناك كان لدينا مطبخ من 5 مربعات ونفس مجموعة المطبخ الصغيرة. في فترة ما بعد الدراسة هذه ، اشترينا سماعة رأس مقابل 35 ألف روبل.



لم يرفع فكّي عن الأرض خلال رحلتي الأولى للمطابخ. دخلت أولاً ، ثم الفك. هذا لأن المطبخ في الشقة الجديدة ليس 5 أمتار ، بل 10 أمتار. مستوى متطلبات المواد والاكسسوارات لدي هو نابليون ، وفكرة الأسعار من زمن القيصر البازلاء. عندما رأيت الحد الأدنى للتحقق وهو 200 ألف بعد تخيلاتي الرطبة حول السعر من 80 إلى 90 ألفًا ، فقدت الثقة في أنني لم ألعب الآن.



المجموع: في أول صالونين ، تصرفت مثل إنسان نياندرتال ، وسحبت زوجتي إلى المخرج ، وأرسل الشتائم إلى هؤلاء البائعين. أدركت من خلال 3-4 متاجر فقط أن السوق الآن يبدو هكذا تمامًا وأحتاج إلى المتابعة بدقة من الأرقام التي أعلن عنها البائعون.

لماذا هذا الكحل الطويل؟

علاوة على ذلك ، يجب ألا يكون السعر هو الأدنى. قد لا يكون المشتري جاهزًا ببساطة لطلب الأرقام بسبب جهله. هذا مجرد رد فعله الأول. من المهم إعادة هؤلاء العملاء مع إعادة التوجيه ، فهذه مهمة أساسية. بعد أن ينظر إلى السعر في عدة مواقع ويشكل فكرة تقريبية عن النفقات المحتملة ، سيحتاج إلى بعض الوقت. الشخص الذي سيذكر هذا المستخدم بنفسه في غضون يومين سيبيعه ويدعوه بلطف إلى الصالون. بالمناسبة ، ليس لدي أي علاقة بأعمال المطبخ على الإطلاق. إنها فقط أن هذه القضية غرقت في روحي على طول الطريق.

الثقة

إذا كان السؤال لا يزال غير متعلق بالسعر ، فهو يتعلق بالثقة.



لذلك ، توصلنا إلى أن بعض العملاء يعانون من ضائقة مالية ولا يعترفون بذلك (ثم لا يوجد شيء يمكننا القيام به). وهناك فقط مثل هؤلاء الرجال غير المستعدين. يمكنك العمل معهم. لكن هناك جمهورًا أكثر جاذبية لا تتعلق المشكلة فيه بالسعر! المال ليس مشكلة بالنسبة لهم ، من المهم أن يفهموا: ما هو نوع الطرف المقابل الذي يعمل معه ، وما هي المراجعات عنه ، وما هي خلفية المعلومات. قد لا يكون لدى شركة صغيرة مثل هذه الخلفية في أول سنتين أو ثلاث سنوات. بالمناسبة ، الأمر ليس بهذا السوء. من الأفضل ألا يكون لديك أي خلفية معلوماتية بدلاً من أن يكون لديك خلفية سلبية من المشترين غير الراضين بالمراجعات ، أو الكراهية من مجتمع الخبراء.



إذا كنت نظيفًا ، مثل الأرنب بعد الاستحمام ، فإن العميل لديه المال ، لكنه لا يضغط على الزر المرغوب "شراء" ، "طلب مكالمة" ، فهو ببساطة لا يثق بك. أي أنه لا يوجد شيء من هذا القبيل يشتبه في عدم نزاهتك. ببساطة لا توجد رافعة تدفع العميل بشكل غير مرئي للاتصال بك.

كيف تكسب ثقة العملاء؟

بالإضافة إلى الاقتباس وعمر الموقع وعدد الصفحات المفهرسة والسمات الأخرى لعمل أكثر خبرة وثباتًا ، هناك تلك الأشياء التي يمكن أن تؤثر بشكل فعال على تكوين ثقة العملاء. ليس من الضروري "الانتظار بضع سنوات ، ثم العودة إلى الداخل".



الجواب لبناء الثقة في الدليل الاجتماعي. ذهب الدليل ، وبعض الشركات تخلط بينه عن طريق الخطأ مع التعليقات الذاتية المكتوبة على الموقع. المراجعات المرحلية والمراجعات التي أعاد المحررون طباعتها في قسم "التعليقات" على موقع الويب لا تعمل ، وهذا ليس تأكيدًا اجتماعيًا.



يمكن كسب ثقة العميل بسهولة: إدارة شبكات التواصل الاجتماعي: Vkontakte / Instagram / Facebook. أظهر الحياة الحقيقية للفريق أو مكتبك أو فريقك أو عملية إنتاج منتج أو خدمة. أظهر أنك حقيقي وأنك موجود.



تعتبر تقييمات العملاء مهمة ، ولكن عليك إظهارها في شكل لقطات شاشة حقيقية من مراسلات في بريد ماسنجر ، أو في رسائل خاصة (بعد أن وافقت مسبقًا على حقيقة نشر شاشة مع عميلك). اطلب تعليقًا قصيرًا مدته 15 ثانية على الكاميرا الأمامية. 5-6 من هذه المراجعات ستخلق علاقة ثقة شاملة. من هناك ، سيعود العميل أكثر اقتناعًا بأن كل شيء على ما يرام ، يمكنك الطلب.

ما هي الأسباب الأخرى لقلة المبيعات يمكن أن تكون؟

أخيرًا وليس آخرًا ، سبب قلة المبيعات هو الموقع نفسه. أنا متأكد من أن هناك الكثير من المعلومات الواضحة على الويب بحيث لا ينبغي أن يكون الموقع سطح مكتب فحسب ، بل يجب أن يكون أيضًا محمولًا. يجب أن يكون خفيف الوزن ، ولا يجب أن يحتوي على نصوص مشبوهة وتقنيات النقر (سرقة البيانات الشخصية للعميل في شكل رقم هاتفه أو بريده أو حسابه على وسائل التواصل الاجتماعي) يمكن أن يكون الموقع أي شيء: بخلفية حمراء وزر شراء أخضر. يمكن أن يكون الزر أصفر أيضًا. يمكن أن يكون أصغر قليلاً ، أو يمكن أن يمتد لعرض الصفحة. هذا يعني أن أي قالب موقع مقبول ولا يؤثر على التحويل كثيرًا.



إذا كان عرضك (العرض التجاري) ذا صلة بطلب واحتياجات المستخدم ، وإذا كان لدى المستخدم المبلغ المناسب من الأموال ويثق بك ، فإن التحويل أمر لا مفر منه.



أنا متأكد من أن لا أحد من القراء يخفي زر الشراء ، وربما يتم تكراره على الصفحة عدة مرات في أشكال مختلفة: - نافذة نموذجية تحت الزر ؛ - فتح نموذج الرصاص لإدخال البيانات - زر به مكالمة للكتابة إلى WhatsApp وغيره من برامج المراسلة الفورية ؛ - ربما دردشة مع عامل مباشر في الزاوية اليمنى السفلى. كل هذه المعايير بالفعل. أنا متأكد من أنك تمتثل لهم. فقط لا تمنعه ​​من الشراء.



قم بتنظيم المحتوى الخاص بك ، وتقديمه بشكل لذيذ ، وليس كخصائص غامضة للمنتج. اشرح الفوائد بصريًا بالصور وعروض الفيديو. وبعد ذلك فقط أعط الزر وحدد الوقت لاتخاذ قرار (لا داعي للضحك ، أنا لا أتحدث عن مؤقت العد التنازلي لما قبل التاريخ ، على الرغم من أنه يعمل ، لأكون صادقًا).

السبب الأخير هو عدم ملاءمة الاقتراح.

أعتقد أنك ستوافقني على أن العبارة الرئيسية "شراء أنبوب" يمكن أن يستخدمها المستخدم بطريقة منحرفة إلى حد ما. إذا كنت مصنعًا لدرفلة الأنابيب يستخدم مفتاح "شراء أنبوب" في أوسع مراسلاته في حملة إعلانية على شبكة البحث ، دون قطع التفسيرات غير ذات الصلة بعبارات سلبية ، فستكون هناك مشكلة. الموسيقيون الذين يبحثون عن بوق موسيقي وعناصر من التسعينيات يستخدمون هذا الطلب لشراء هاتف محمول سيزورون موقعك مع العملاء المستهدفين. أنا متأكد من أن التحويل إلى مبيعات من مثل هذه الزيارات لن يكون هو الأكثر قوة.

كلمة أخيرة

مهمة أي عمل في سياق العمل على المبيعات على موقع الويب الخاص بك هي عمل معقد:

• مع المحتوى (الكثير من مشغلات الوسائط والصور ، والتصورات وقليل من النص ، حيث لا يتم قراءتها بسهولة)
• ( , «», , , , «», )
• (- , )
• ( .

يكفي التحدث بشكل منهجي على الشبكات الاجتماعية عن حياة الشركة ، وعن منتجاتك ، إن أمكن ، وتوفير مقتطفات مفيدة وترفيه للمشتركين.



وبالطبع ، المراجعات. مقاطع فيديو حقيقية ومباشرة ولقطات شاشة. لن تتأذى أيضًا توصيتان من المؤثرين) - مدى ملاءمة حركة المرور (اعرض إعلاناتك وادعُ أولئك الذين قد يكونون مهتمين بالمنتج إلى الموقع ، ولا تنسَ "ناقص" العبارات الرئيسية. ستسمح لك خطة العمل البسيطة هذه بعدم طرح سؤال حول نقص المبيعات على ثم سيكون لديك أسئلة: "كيف تتحكم في مديري المبيعات؟!" ، "أي CRM لاستخدامه" وأسئلة أخرى ذات طبيعة أكثر متعة!