تبدو مألوفة؟ نعم من أجلي!
مثال بسيط من الممارسة: يطلب العميل المساعدة من ينتج منتجًا معقدًا ومكلفًا: أجهزة أو برامج حديثة. أو ربما مجرد أثاث عالي الجودة باهظ الثمن مع خمسة أصفار في السعر.
أقول "من فضلك أخبرنا عن المنتجات".
- ما هو خاص يمكنني أن أقول؟ هذه هي مزايا شركتنا ، ها هي المنتجات ، ها هي مزاياها.
- خمسة فقط؟
- حسنًا ، لدينا أيضًا توصيل مجاني ، - رجل الأعمال يعذب نفسه بالدليل الأخير السادس على روعة المنتج.
لماذا لا تعمل هكذا؟ دعونا نفهم ذلك.
البرمجيات أو المعدات الصناعية ليست أسهل منتج يمكن فهمه ، لذلك عليك أن تشرح بالتفصيل وبالتفصيل ما هو منتجك جيدًا بالضبط ، وكيف يختلف عن منتج منافس وكيف سيحل مشاكل المشتري في المستقبل.
الشخص الذي يُعرض عليه شراء أريكة مقابل 200 ألف روبل ليس خبيرًا في الأثاث. وإذا لم يتم إخباره أن هذه هي أريكة أحلامه ، فالأمور سيئة. سوف ينظر إلى الموقع ، ويتصفح المعلومات حول مزايا الشركة ، ويفتح صورتين أو ثلاث و ... يغادر ، حزين.
الآن انظر إلى كيفية عمل الرجال من Teleshop بتنسيق "على الأريكة" مع العملاء. نعم ، هنا يبيعون مبشرة خضروات عادية كما لو كانت سفينة فضاء!
يظهر مقدم العرض المبشر للمشترين المحتملين ويصف كل ميزة ، حتى الأصغر منها ، على أنها شيء لا يصدق.
- فقط انظر! مبشرة لدينا قابلة للغسل!
يضم الاستوديو ستة خبراء يمثلون الجمهور المستهدف. هذه الرسالة تسعدهم.
- غسل؟ واو ، واو ، عظيم! هتف الضيوف وكأن اكتشافًا علميًا قد تم أمام أعينهم.
- نعم ، تخيل ، يمكن إعادة استخدامها أيضًا ، - إيماءات المقدم - ويمكنك أيضًا وضع هذه المبشرة على الطاولة ، ولن تسقط!
- ماذا تعني ؟؟؟ لم أر هذا! - كل ستة شهقات معا.
— ! ! , ! . , , ! , !
— ! — .
— , , ? , ! !
— , — , — ?
? !
هل المبشرة على مستوى الطاولة ، لها مقبض برتقالي وأربع حواف بأنواع مختلفة من الشقوق؟ كل شيء عادل. لكنهم قاموا بتغليفها وتقديمها لك بطريقة تجعل من المستحيل الآن عدم شراء هذه المبشرة. هذا هو الملك المبشر. هذا هو نفس المبشرة التي حلمت بها لسنوات عديدة. أنت الآن تدرك أن جميع بشرك القدامى غير مريحين وخاطئين. أنت ترسم بالفعل صورة في رأسك ، كيف بهذه الأيدي بالذات ، وباستخدام مبشرة رائعة وعملية ، يمكنك تحضير 20 سلطة صحية جديدة. لقد فقدت بالفعل 5 كجم.
لا تكن في عجلة من أمرنا للسخرية: محلات التلفزيون تصنع المعجزات مع المشترين المحتملين. يجب أن يتعلم الكثير من رواد الأعمال منهم.
ماذا؟
قدم منتجك بشكل مقنع ، خاصة إذا كان معقدًا ومكلفًا. للانطلاق من احتياجات ومشاكل الجمهور المستهدف ، والتحدث عن تلك المزايا التي لا يعرفها العميل حتى.
على سبيل المثال ، عند الإعلان عن خدماتي ، أسلط الضوء على ميزة مهمة في سطر منفصل: "أنا أعمل على حسابك أو أنشئ حسابًا جديدًا وأنقله إليك". سمع العديد من العملاء ، الذين اتصلوا بي ، لأول مرة أن معظم الوكالات تعمل على حساباتهم. وعند محاولتهم قطع العلاقات معهم ، لن يعطوا الحساب للعميل ولن يمنحوا حق الوصول إليه. وسيكون هذا ألمًا كبيرًا لرجل الأعمال.
ماذا يمكنك أن تتعلم أيضًا من بائعي متجر التلفزيون؟ اعرض مزايا المنتج حتى يتمكن المشتري من رسم صورة ذهنية في رأسه: "ها أنا ذا ، ها هو هذا المنتج الرائع ، هكذا يغير حياتي للأفضل."
كيف تفعل بعض الشركات القيام بذلك؟ بدلاً من البدء من احتياجات العميل ، يبدأون في ملء رأسه بمعلومات زائدة عن مزايا الشركة وعن إنجازاتهم. يكتبون عن المنتج بعبارات عامة: الوزن ، السعر المناسب ، اللون. ادفع وأضف: "لجميع أفراد الأسرة". سوف يدفعون جهودهم أكثر ، وسيظهر الشيء المذهل: "اشعر بسحر النجاح". ما الذي يجب أن يقدمه المشتري ، كيف يبدو سحر النجاح؟ كيف سيساعده هذا المنتج ، ما الذي سيتغير شراء هذه الأريكة أو الكمبيوتر في حياته؟ غير واضح.
سمعت هذا التعبير من رجل أعمال كبير - عجز تنظيم المشاريع. عندما يقول رائد أعمال: "افعل كل شيء من أجلي ، اجعلني أتحرك" - فهذه هي سلبية تنظيم المشاريع (سأخفف هذا المصطلح). لن تؤدي زيادة حركة المرور إلى حل جميع المشكلات ، فلن يشتري الأشخاص منتجًا يتم تقديمه لهم بطريقة ما.
أوصي بعض رجال الأعمال بخلع التاج الافتراضي ، مما يجعل من الصعب النظر إلى الأشياء ، ولا يزال يرى كيف يتم "تغليف" البضائع في متاجر التلفزيون. هناك يمكنك العثور على مليون حل مثير للاهتمام لتقديم منتجك: شاهد وتعلم وتوصل إلى أفكارك.