كرر أداة تقرير المبيعات
لتحليل المبيعات المتكررة ، تحتاج إلى تقرير متخصص يسمح لك بالتمييز بين العملاء الذين اشتروا مرة واحدة والعملاء الذين اشتروا مرتين أو أكثر.
لفهم سياق المقال ، دعنا نوضح منطق التقرير.
يقوم التقرير تلقائيًا بتقسيم قاعدة العملاء وفقًا لمعيارين: تكرار عمليات الشراء (عدد المشتريات التي تمت إجمالاً) وحداثة عمليات الشراء. هذا مشابه لتحليل FRM ، ولكن بدون المكون النقدي (مثال الشكل 1).
الشكل 1. كرر تقرير المبيعات
يُنشئ التقرير العملاء حسب الشريحة بأسماء فريدة تتوافق مع تكرار المشتريات وأعمارها. على سبيل المثال ، إذا اشترى عميل عنصرًا مؤخرًا ، فهو "نشط" ، واشترى مرة واحدة ، فإنه يقع في قسم "نشط جديد". وإذا تم شراء المنتج منذ فترة طويلة ، على سبيل المثال ، قبل 8 أشهر ، يتحول العميل إلى "نائم" وسنجده في قسم "New Asleep".
يتيح لك هذا التقسيم حساب وتحليل المعلمات المهمة لتكرار المبيعات:
- نسبة العملاء الذين اشتروا مرة واحدة فقط ؛
- حصة العملاء المحتملين (الذين اشتروا مرتين) ؛
- حصة العملاء المنتظمين.
يسمح لنا تحليل هذه البيانات باستنتاج مدى رضا العملاء عن خدمات الشركة واستعدادهم للشراء مرة أخرى ، سواء كان بإمكان الشركة الاعتماد على قاعدة عملاء دائمة ، أو أنها تعتمد بشكل كامل على تدفق عملاء جدد.
القيم الموصى بها لأرقام المبيعات المتكررة معروفة :
- بالنسبة للشركات الناشئة ، يبلغ معدل نمو العملاء المنتظمين 10-15٪ سنويًا ؛
- بالنسبة للشركات التي يبلغ عمرها من 2-3 سنوات ، فإن الحصة المرغوبة للعملاء المنتظمين هي 25-30٪ ؛
- وفقًا للإحصاءات العالمية ، يجب أن تكون حصة المبيعات المتكررة للشركات الناضجة (5-7 سنوات) 40-60٪ من إجمالي الإيرادات.
تعتبر الانحرافات عن هذه الأرقام إلى أسفل "نقطة نمو" واضحة لعمل العميل وفرصة للشركاء لبيع خدمات إضافية!
حالة شركة "المعدات الكهربائية"
دعونا ننظر في المثال الأول - شركة "Electroequipment" ، التي تعمل في تجارة الجملة للمعدات الكهربائية الصناعية. يقدم تقرير "تكرار المبيعات" الصورة التالية:
لنحسب معدلات تكرار المبيعات:
- 7٪ أو 225 عميلًا منتظمًا في 3 سنوات ؛
- 2405 عميل اشتروا مرة واحدة فقط خلال 3 سنوات ؛
- 801 عميل اشتروا مرتين فقط.
لاحظ أن هناك إمكانية كبيرة للمبيعات المتكررة في شركة “Electrooborudovanie”!
اشترى 1،518 مشتريًا مرة واحدة فقط! لأسباب مختلفة ، لم يعد هؤلاء العملاء إليك بعد عملية الشراء الأولى.
أيضًا ، من بين جميع العملاء ، هناك 121 (4 ٪) فقط نشطون ودائمون ، مما يوفر دخلًا ثابتًا للشركة.
وفقًا للممارسات العالمية ، يجدر استهداف 25-30٪ من العملاء الدائمين. من الواضح أنك بحاجة إلى العمل على "تكرار المبيعات": تحسين جودة خدمة العملاء بحيث يرغبون في الشراء منك والتفاعل مع العملاء والاحتفاظ بهم.
هذا كثير من العمل ، ويساور الكثير من الشكوك حول ما إذا كان الأمر يستحق قضاء الوقت والجهد في تنظيم العمل مع قاعدة عملاء دائمة. أليس من الأفضل العمل مع عملاء جدد في كل مرة. هل تكرار المبيعات منطقي من الناحية الاقتصادية؟ هل ستكسب الشركة أكثر من خلال تنظيم هذه العملية؟
الجواب على هذا السؤال لا لبس فيه نعم! يمكنك بالتأكيد كسب المزيد!
تحقق من تقييم التكلفة والفوائد. باستخدام هذا المنطق ، ستتمكن من حساب اقتصاديات شركتك.
دعنا نوضح المدخلات من التقرير:
- عدد المشترين. تظهر البيانات في الشكل الأول.
- عدد المشتريات. يقوم العملاء الجدد بعملية شراء واحدة ، وعمليات شراء واعدة - 2-3 ، وعمليات شراء عادية - 4 عمليات شراء أو أكثر.
- دعنا نضيف معلمة أخرى - "متوسط الفاتورة". هذه المعلمة مطلوبة لحساب الإيرادات المخططة. في مثالنا ، متوسط الشيك هو 25000 روبل.
مهمتنا هي حساب ومقارنة خيارين من الإيرادات المحتملة للشركة مع المستوى الحالي للمبيعات (7٪) والإيرادات المحتملة من تكرار المبيعات ، إذا كان للشركة حصة من المبيعات المتكررة التي تلبي الحد الأدنى (25٪).
دعونا نقارن أرقام الإيرادات لشركتنا المعدات الكهربائية والمعدات الكهربائية - أفضل الممارسات. مع الحجم الحالي لقاعدة العملاء ، تبلغ حصة العملاء العاديين 25٪ - أي 432 عميلاً.
دعنا نحسب ونقارن عائدات هذين الخيارين.
نرى فرقًا كبيرًا في الإيرادات لشركة تركز بشكل أساسي على العملاء الجدد وإعادة البيع.
للتلخيص: من المهم لأي شركة أن تسعى إلى زيادة قاعدة العملاء المخلصين الموثوق بهم (العملاء المنتظمون) ، لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. انها فعالة من حيث التكلفة.
الشركات التي تسعى إلى تنظيم مبيعات متكررة لا تعمل أكثر من غيرها ، لكنها تشعر بالثقة وتحقق أرباحًا جيدة ومستقرة جدًا! تكرار مبيعات جيدة !