في المقال الجديد ، أعددت لمحة عامة عن هذه التغييرات وقدمت روابط للدراسات والإحصاءات ذات الصلة.
تغيير نهج المبيعات
أثناء العزل العام ، انتقل العمل إلى تنسيق بعيد. وقد أثر هذا بشكل كبير على نشاط مديري المبيعات التقليديين. عادة ما يقومون بإعداد العديد من الاجتماعات دون اتصال بالإنترنت للمناقشات والعروض التقديمية وعروض المنتجات.
الآن ، يُجري ما يصل إلى 85٪ من المستخدمين أبحاثهم الخاصة قبل اتخاذ قرار الشراء عبر الإنترنت. في مثل هذه الظروف ، يكون النهج التقليدي للمبيعات غير فعال. يجب أن يركز مدير المبيعات على بناء علاقات شخصية بدلاً من تشغيل عرض توضيحي.
يمكن حتى التعبير عن هذا العمل بأشياء صغيرة. على سبيل المثال ، وفقًا لإحصائيات Gong ، فإن استخدام كاميرا الويب للاتصال بالمشترين المحتملين يزيد من احتمالية البيع بنسبة 41٪.
الانتقال من التسويق عبر الإنترنت إلى التسويق عبر الإنترنت
تتقلص ميزانيات الإعلانات للشركات بشكل كبير ، وبالتالي يمكن لعدد أقل منها تحمل تكلفة مواضع باهظة الثمن على اللوحات الإعلانية غير المتصلة بالإنترنت. وفقًا لـ HubSpot ، زادت حركة المرور إلى المواقع بنسبة 16٪ بين الربع الأول والربع الثاني من عام 2020 ، وكانت معدلات فتح البريد الإلكتروني أعلى بنسبة 18٪ عما كانت عليه قبل COVID-19.
وبهذا ، هناك المزيد من أساليب التسويق عبر الإنترنت التي تسمح للشركات بإجراء التوسع الدولي السريع دون أي تكلفة إضافية. لذلك قام الخبير ومالك وكالة التسويق الخاصة به الكسندر لاشكوف في بحثهفي مجلة Practical Marketing وصفت تقنية لجلب الشركات الناشئة إلى أسواق الولايات المتحدة وأمريكا اللاتينية باستخدام المواقع التي تستخدم المحتوى من إنشاء المستخدمين. نتيجة لذلك ، قد يكلف الوصول إلى عشرات الآلاف من العملاء المحتملين حول العالم عدة مئات من الدولارات.
من القمع إلى دولاب الموازنة
بينما يركز مصطلح مسار المبيعات بشكل أساسي على اكتساب العملاء ، فإن نموذج الحدافة مبني على تحسين تجربتهم في كل خطوة من تفاعلاتهم مع الشركة. عندما تستخدم شركة ما هذا التكتيك ، يكون العميل هو مركز جميع العمليات.
من أجل إجراء مثل هذا الانتقال ، تحدد الشركات مقاييس العمل الرئيسية التي تسمح بمراقبة التقدم. ثانيًا ، يتم تمييز أجزاء دولاب الموازنة التي لها أكبر تأثير على هذه المقاييس والعناصر التي تستحق التعزيز.
مثال على استخدام هذا النهج - تم تنفيذ HubSpotالقدرة على شراء برامج الشركة بشكل مستقل ، بينما كان من الضروري قبل ذلك الاتصال بمدير المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تحسين الأداء عن طريق تقليل الاحتكاك عندما ينتقل العميل من منطقة مسؤولية قسم في الشركة إلى قسم آخر.
على سبيل المثال ، إذا لم يكن لدى هؤلاء الموظفين بيانات تاريخية لمشاركة العملاء بعد الانتقال من مدير المبيعات إلى دعم العملاء ، فسيؤدي ذلك إلى تأخيرات وتدهور تجربة المستخدم.
الخلاصة: الجائحة كمحرك للتنمية
وأجبرت المصاعب الاقتصادية الناجمة عن الحجر الصحي العالمي الشركات التي لم تستفد من الوباء على أن تصبح أكثر كفاءة. لذلك ، بدأت التجارب بسرعة كبيرة للتخلي عن قنوات الترويج الأقل فاعلية ، وتغيير أساليب المبيعات وتحليل تجربة المستخدم.