في المراحل الأولى ، من أجل جمع الأموال ، باع المؤسسون دقيق الشوفان بصور لمرشحين للرئاسة. كلا المرشحين.
بول جراهام ، مؤسس Y Combinator: نحن نحتفل بالاكتتاب العام لشركة Airbnb ، ولتقديم التوجيه لمؤسسي الشركات الناشئة المستقبليين بشكل مشابه ، اعتقدت أنه قد يكون من المفيد شرح ما يميز Airbnb.
أكثر ما يميز مؤسسي Airbnb الأوائل هو جديتهم. في البداية ، كانت لديهم نتائج سيئة وأدركنا ذلك على الفور في المقابلة. في بعض الأحيان ، بعد إجراء مقابلة مع شركة ناشئة ، لم نكن نعرف ماذا نفعل واضطررنا إلى مناقشته. في مناسبات أخرى ، نظرنا إلى بعضنا وابتسمنا. كانت مقابلة Airbnb على هذا النحو. لم تعجبنا فكرتهم حتى. لم يكن لديهم مستخدمون ، ولم يكن لديهم نمو. لكن بدا المؤسسون ممتلئين بالطاقة لدرجة أنه كان من المستحيل عدم الوقوع في حبهم.
هذا الانطباع الأول لم يخيب. أثناء دراسته في YC ، أطلق على Brian Chesky لقب "The Tasmanian Devil" لأنه ، مثل شخصية الكارتون ، بدا وكأنه إعصار من الطاقة.
كان الثلاثة على هذا النحو. خلال YC ، لم يعمل أحد بجهد أكبر من أحزاب Airbnb. عندما تحدثت إلى أعضاء Airbnb ، قاموا بتدوين الملاحظات. إذا عرضت عليهم فكرة أثناء المشاورات في ساعات العمل ، فعند الاجتماع التالي ، لم ينقلوها إلى الحياة فحسب ، بل جسّدوا أيضًا فكرتين جديدتين ظهرت في عمليتهم. كتبت إلى مايك أرينجتون خلال دفعة YC ، "من المحتمل أن يكون لديهم عقلية أفضل من أي شركة ناشئة قمنا بتمويلها".
لا يزالون على حالهم. في صيف 2018 ، تناولت أنا وجيسيكا وبريان العشاء معًا. بحلول هذا الوقت ، كان عمر الشركة عشر سنوات. كتب بريان صفحة مليئة بالملاحظات حول الأفكار الجديدة التي يمكن وضعها في Airbnb.
عندما قابلنا برايان وجو ونيت لأول مرة ، لم ندرك أن Airbnb كانت في آخر مراحلها. بعد العمل في الشركة لمدة عام وفشلهم في النمو ، وافقوا على منحها فرصة أخيرة. ذهبوا إلى Y Combinator ، وإذا لم تنجح ، لكانوا قد استسلموا.
كان أي شخص عادي قد استسلم الآن. لقد أخذوا قروضًا شخصية لاحتياجات الشركة. كان لديهم مجلد به بطاقات ائتمان مستنفدة. لم يكن المستثمرون سعداء جدًا بهذه الفكرة. أحد المستثمرين التقيا في المقهى الذي غادر في منتصف الاجتماع. ظنوا أنه ذهب إلى المرحاض ، لكنه لم يعد. قال بريان: "لم يكمل حتى عصيره". وإلى جانب ذلك ، كانت هناك أزمة مالية في نهاية عام 2008. انخفض سوق الأسهم واستمر في الانخفاض لمدة أربعة أشهر أخرى.
لماذا لم يستسلموا؟ هذا سؤال مفيد. الناس ، مثل المادة ، يكشفون عن طبيعتهم في ظروف قاسية. هناك شيء واحد واضح: لقد فعلوا ذلك ليس فقط من أجل المال. من حيث الأرباح ، كان الأمر رديئًا جدًا: عام من العمل ، وكل ما كان عليهم إظهاره مقابل ذلك هو مجلد من بطاقات الائتمان المملوءة. فلماذا لا يزالون يعملون على هذه الشركة الناشئة؟ بفضل الخبرة التي حصلوا عليها كأول "الملاك".
عندما حاولوا لأول مرة تأجير أسرّة قابلة للنفخ على أرضهم خلال مؤتمر للتصميم ، كان كل ما يأملونه هو جني أموال كافية لدفع الإيجار هذا الشهر. لكن حدث شيء مذهل: لقد أحبوا أن يبقى هؤلاء الضيوف الثلاثة الأوائل معهم. وقد أحبها الضيوف أيضًا. فعلوا ذلك هم والضيوف لأنه كان عليهم القيام بذلك بطريقة ما ، ومع ذلك فقد استمتعوا جميعًا بتجربة رائعة. من الواضح أن هناك شيئًا جديدًا هنا: بالنسبة لأصحاب العقارات ، طريقة جديدة لكسب المال ، والتي كانت حرفياً تحت أنوفهم ، وبالنسبة للضيوف ، طريقة جديدة للسفر ، والتي كانت من نواح كثيرة أفضل من الفنادق.
وبسبب هذه التجربة لم يستسلم أعضاء Airbnb. كانوا يعرفون أنهم اكتشفوا شيئًا ما. لقد رأوا لمحة عن المستقبل ولا يمكنهم تفويتها.
كانوا يعلمون أنه بمجرد أن يجرب الناس ما يسمى الآن بـ "airbnb" مرة واحدة ، فإنهم "سيتعلقون" بهذه الخدمة إلى الأبد ، ويدركون أيضًا أن هذا هو المستقبل. لكن فقط إذا حاولوا ، ولم يفعلوا. كانت هذه مشكلة أثناء Y Combinator: كيفية تحفيز النمو.
كان هدف Airbnb خلال YC هو تحقيق ما نسميه شركة doshirak الناشئة.، وهو ما يعني الحصول على ما يكفي من المال للشركة لدفع نفقات المعيشة للمؤسسين إذا كانوا يعيشون على الحنطة السوداء أو الدوشراك. من الواضح أن ربحية دوشراك ليست الهدف النهائي لأي شركة ناشئة ، ولكنها العتبة الأكثر أهمية في الطريق ، لأن هذا هو المكان الذي تطير فيه بمفردك. هذه هي اللحظة التي لم تعد بحاجة فيها إلى "إذن" المستثمرين للاستمرار في الوجود. بالنسبة لحفلات Airbnb ، كان هامش الربح 4000 دولار شهريًا: 3500 دولار للإيجار و 500 دولار للطعام. قاموا بلصق هذا الهدف على مرآة الحمام في شقتهم.
لكي تنمو في شركة ناشئة مثل Airbnb ، عليك التركيز على القطاع الأكثر شعبية في السوق. إذا تمكنت من البدء في النمو هناك ، فسوف ينتشر إلى الآخرين. عندما سألت وكلاء Airbnb عن المكان الأكثر طلبًا ، اكتشفوا من خلال مصطلحات البحث: نيويورك. لذلك ، ركزوا على نيويورك. لقد ذهبوا إلى هناك شخصيًا لزيارة الملاك ومساعدتهم على جعل إعلاناتهم أكثر جاذبية. هذا يتطلب صورًا أفضل جودة. لذلك استأجر جو وبريان كاميرا احترافية وصورا الملاك بأنفسهم.
فعلت هذه الخطوة أكثر من مجرد تحسين كتالوجاتهم. تعلم المؤسسون الكثير عن الملاك. عندما عادوا من رحلتهم الأولى إلى نيويورك ، سألت ما الذي لاحظوه بشأن الملاك ، ما الذي فاجأهم ، وقالوا إن المفاجأة الأكبر كانت عدد الملاك في نفس الوضع الذي كانوا فيه: بحاجة للمال لدفع الإيجار. وللتذكير ، فقد كان أسوأ ركود منذ عقود ، وضرب نيويورك أولاً. لقد عززت بالتأكيد مهمة Airbnb لتشعر أن الناس بحاجة إليهم.
في أواخر يناير 2009 ، بعد حوالي ثلاثة أسابيع من بدء Y Combinator ، بدأت جهودهم تؤتي ثمارها وبدأت مقاييسهم في الارتفاع. لكن كان من الصعب الجزم بما إذا كان ذلك نموًا أم مجرد تقلب عشوائي. بحلول فبراير ، كان من الواضح أن هذا كان نموًا حقيقيًا. حققوا 460 دولارًا في الأسبوع الأول من فبراير ، و 897 دولارًا في الأسبوع الثاني و 1428 دولارًا في الأسبوع الثالث. هذا كل شيء: لقد أقلعوا. في 22 فبراير ، أرسل لي بريان بريدًا إلكترونيًا يعلن فيه أنهم مربحون ويعطيني الأرقام للأسابيع الثلاثة الماضية.
أجبته "أفترض أنك تعرف ما الذي تعول عليه الأسبوع المقبل".
تألفت إجابة بريان من سبع كلمات: "لن نتباطأ" ("لن نتباطأ").
إذا كنت ترغب في المساعدة في ترجمة مواد مفيدة من مكتبة YC ، فاكتب في عربةjethacker الشخصية أو أرسل بريدًا إلى alexey.stacenko@gmail.com
تابع أخبار مكتبة YC Startup باللغة الروسية في قناة telegram أو على Facebook .