كثير من الأحيان ، يقتصر جمع المعلومات حول القائد والشركة على المصادر المفتوحة ، حيث عادة ما يتم تنقيح الصورة وإضفاء الطابع المثالي عليها. تعتبر البوابات المتخصصة التي تحتوي على معلومات "صفراء" أو معلومات مضللة أكثر فاعلية ، ولكن هناك جانب آخر - تدهور الحالة الحقيقية للأمور. لذلك ، من الأفضل استكمال الصورة بمظهر داخلي. لذلك ، سنتصرف على هذا النحو: نختار الأشياء لمزيد من تأثيرنا ، ونبحث عن "أدلة" - ارتباطاتهم ، وهواياتهم ، وإدمانهم ، وعاداتهم السيئة ، ومجمعاتهم ، وعدم الرضا ، وحسد الزملاء (اجتماعيًا ، ومهنيًا ، وعمريًا ، ودونية وطنية).
بعد ذلك ننتقل إلى خوارزمية التوظيف ، والتي تمر بالمراحل التالية. نبدأ بإعداد ملف. نحن نبحث عن "رأس الخيط" الذي يمكن أن يقودنا عبر كل الأشواك إلى الشخص الذي يتخذ القرار ، أو عن طريق شده ، يمكننا التأثير على الأشخاص الذين نحتاجهم. أي معلومات من شأنها أن تساعد في معرفة درجة التأثير والوعي ودائرة الاتصالات والهوايات والسيرة الذاتية وطبيعة الكائن مناسبة هنا.
ثم تقرر ما إذا كنت ستتصرف بمفردك أو ستشرك مساعدين: رسميًا أم غير رسمي. ثم نبحث عن الأساليب ، ونقيم الاتصال ، ونتعرف على بعضنا البعض ، ونعمق الاتصال ، ونجهز الأرضية ، ونختبر ، ونعدل الملف ، ونقيم احتمالات هذا الشخص للتجنيد.
عند الاجتماع ، يتم تحديد برنامج اتصال: متماثل (تساوي الجوانب حسب العمر ، الحالة ، إلخ) أو إضافي (مواقف غير متكافئة). يتم تحقيق التصور المطلوب من خلال اختيار مدروس لصورتك وأسلوبك في السلوك وحالة التعارف.
عادة ما يتم استخدام تقنيات "الدرفلة".
- استفزاز شيء لمساعدتك.
- مساعدتك للكائن.
- استخدام المعارف المتبادلة.
- التعارف في مختلف المناسبات العامة (في السينما ، المسرح ، في حفلة موسيقية ، محاضرة ، الملعب) ، في سطور.
- التعارف القائم على الهوايات (الرياضة ، الحيوانات ، الثقافة).
- التعارف من خلال الأطفال (في القطارات ، الحدائق ، رياض الأطفال ، المقاهي ، إلخ):
- إثارة الاهتمام بنفسك ، لإظهار "حاجتك" أو تفردك (يجب أن تأتي مبادرة التعارف هنا من الشيء).
- تسليط الضوء على بعض المعلومات الشيقة المتعلقة بك (على الإنترنت ، الجريدة ، المدخل ، في الشارع) ، حيث ستلفت انتباه الكائن.
من الضروري التحضير لجهة اتصال:
لتحديد مكان وغرض وموضوع وطريقة (محادثة أو خدعة) التحقيق ؛
- التقاط معلومات التحقيق ؛
- اختيار الأسلوب والتكتيكات (الترتيب والطريقة) لتقديم هذه المعلومات ؛
- فكر في المرحلتين الأولية والنهائية للتواصل (هذا ضروري لتضع في وعي الكائن نسخة المحادثة التي تحتاجها ، وكذلك لتحفيز المزيد من الاتصالات معه).
يعتمد احتمال تجنيد وكيل محتمل على ما يلي:
- وجود العوامل الداخلية الضرورية (سمات الشخصية ، نقاط الضعف ، الرذائل) والخارجية (الأدلة المساومة ، العوامل المهمة ، القيمة والأشخاص) ؛
- ( , , , ) ( , , );
- / .
في ممارسة التدريب الخاصة بي ، غالبًا ما يتعين عليّ أنا وعملائي اكتشاف إمكانيات إنشاء اتصال خلاق مع الشخص المناسب. ركب أحد العملاء الزلاجات لأول مرة وحضر دورة مكثفة مع أفضل مدرب في أسبوع ، وعلم أن الشخص الذي كان مهتمًا به سيذهب إلى منتجع للتزلج في النمسا في غضون شهر. كانت هناك حالة عندما قمنا ببناء مجموعة من خلال تسجيل طفل موكلي للرقص ، حيث ذهب طفل الشخص المناسب إلى هذه المجموعة. ومن خلال الزوجات اللواتي اقتربن من الرقص تحسبا لأطفالهن ، التقى أزواجهن قريبا.
كيف نبني "خريطة مستهدفة"؟
"سلسلة النفوذ": فخ - مخبر - سماحة رمادية - صانع قرار. GLK - مجموعة الضغط المنافس والعمل معها
يجب أخذ ظرف مهم آخر في الاعتبار - في كل مجموعة قد يكون هناك أشخاص يؤدون أدوارًا مختلفة. بطبيعة الحال ، فإن المهمة الرئيسية للمقيم مدى الحياة هي التأثير على صانع القرار (DM). ولكن يجب أن تحتوي خريطة التأثير الخاصة بك دائمًا على كاردينال رمادي (SK) ومخبر (I) وفخ (C). بالإضافة إلى ذلك ، عادة ما توجد مجموعة ضغط للمنافسين (GLK) في الشركة ، وتعتمد استراتيجيتك إلى حد كبير على مدى تأثيرها. وبالطبع ، يجب أيضًا تضمين GLK في خريطة كائنات تأثير الشركة التي تهتم بها.
في كثير من الأحيان ، يجمع شخص ما بين عدة أدوار في وقت واحد ، مما يبسط الطريق إلى صانع القرار. لكن الأسوأ إذا كان التعاون الدولي ، على سبيل المثال ، يعمل لصالح المنافسين. وبعد ذلك يجب قلبه ، وهذا أكثر صعوبة.
دعونا نسير في "سلسلة النفوذ". الفخ هو الشخص الذي يمكن أن يجلب لك موضوع الاهتمام إما بحكم منصبه ، أو من خلال العمل "في الظلام" ، مما يجعلك خدمة ودية. من الجيد أن يتم استخدام المصيدة أيضًا كمخبر ، والذي سيخبرك عن الوضع في الشركة ، ويقدم وصفًا للموظفين الرئيسيين ، وما إلى ذلك. ولكن غالبًا ما يكون المخبر هو الرابط التالي في طريقك. بعد أن اكتشفت تفاصيل الموقف ، تذهب إلى Gray Cardinal. هذه بالفعل شخصية جادة ، والمفاوضات معها تحتاج إلى التحضير بعناية (إن لم يكن أكثر!) ، وكذلك مع صانع القرار. أعرف حالات جعلت المفاوضات الناجحة مع الكاردينال الرمادي من الممكن الاستغناء عن مفاوضات مع صانع القرار ، أو على الأقل كان بالفعل اجتماعًا رسميًا مع القليل من المناقشات الهادفة ...
الإكراه دون تأخير
(تم تغيير الأسماء والظروف لأغراض السرية)
وحالة أخرى من الممارسة.
موكلي أندري ، صاحب شركة بيع بالجملة كبيرة لتوريد المعدات الطبية "D" ، وهي من بين أكبر ثلاث شركات رائدة في السوق. أثناء مناقشة ميزانية الإعلان المتزايدة معه ، اقترحت فكرة إنشاء أو شراء وسائط تجارية. لقد أحب هذه الفكرة ، وقررنا أن نحاول أن نجعله مؤسسًا مشاركًا للنشرة الصناعية "أ" ، التي يقرأها تقريبًا جميع عملاء أندريه المحتملين. تبلغ حصة إعلاناته في تلك المجلة حوالي 1/6 من ميزانيتها بالكامل. بعد التحقق مع المتخصصين المختصين من التكلفة التقريبية للطباعة والمصروفات الأخرى لعدد واحد ، أدركنا أنها كانت فرصة ، بنفس التكاليف (أو حتى أقل) التي ذهبت إلى هذه المجلة ، للحصول على فرصة للتحكم في مجال المعلومات في مجالنا. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن جعل المجلة أكثر ربحية ، ولأندري ، على الأقل ، مشروع مكتفٍ ذاتيًا.
انطلقت عملية التحضير للمفاوضات بأسلوب استقدام الوكيل. احتجنا إلى معلومات تفصيلية عن المجلة ومالكها من أجل تجميع "خريطة لأشياء النفوذ" في مكتب التحرير ، مع ملء "سلسلة التأثير" و "مجموعة ضغط المنافسين".
كانت المعلومات الأولية على النحو التالي. يوري هو مالك ورئيس تحرير مجلة صناعية (توريد معدات طبية) ، واحدة من المجلات الرائدة ذات الانتشار الواسع. ثماني سنوات في السوق ، أنشأت شركة من الصفر. هناك منافسون - مجلة وصحيفة صناعية أخرى - متساوون تقريبًا في الأهمية ، بالإضافة إلى عشرات من وسائل الإعلام الصغيرة أو الإقليمية. يوجد مدير تجاري. هناك مديرو إعلانات وعدد قليل من الصحفيين المتعاقدين. أيضا الخدمة الفنية المسؤولة عن الإنتاج.
تم اختيار أنطون ، مدير الإعلانات في هذا المنشور ، والذي كان يتفاعل بانتظام مع شركة Andrey ، لدور Sceptor. تلقينا معلومات أولية عنه من مدير العلاقات العامة لدينا.
قرروا استخدام إما العروض المهنية أو المكافأة المادية كخطاف للفخ. نتيجة لذلك ، تبين أن الدلائل الرئيسية لحمله على التحدث هي: التواصل الشخصي "الودّي" مع عميل VIP Andrey ، وإطراء بصيرته ، وغروره ، وطموحاته المتضخمة ، والقدرة على السخرية من زملائه ، وآفاق النمو الوظيفي مع الصداقة معنا.
تم تحديد وقت المفاوضات في المساء ، لذلك لم يكن في عجلة من أمره ، صنعوا الكونياك ، وفي حالة وجود النبيذ ، حتى يكون أكثر ثرثرة. بعد التحدث معه وتقييمه ، قررت أنه يكفي أن أقصر نفسي على حد أدنى من التلميح عن وظيفة شاغرة في شركة Andrey بشروط أكثر ملاءمة. بالنسبة لاقتراحنا المخطط له لتولي مناصب عليا في المجلة ، لم يكن لديه إمكانات مهنية ولا طموحات.
اكتشف الاتصال أن المحرر يوري لديه زوجة وطفلين ، بالإضافة إلى قرض غير مدفوع لشقة. لديه عشيقة ، ناتاليا هي مديرة تجارية (جاءت قبل عامين ، عشيقة لمدة عام الآن). في الوقت نفسه ، اكتشفنا أن مسؤول العلاقات العامة لدى موكلي يأخذ عمولات من المجلة وحتى حجمها.
اكتشفنا أيضًا مجموعة ضغط تابعة لمنافس. كانت نفس العشيقة - المديرة التجارية.
اصطفت "سلسلة من العناصر المؤثرة" ، حيث أصبح أنطون المصيدة والمخبر ، ومن الواضح أن ناتاليا كانت كاردينال رمادي. لذلك قررنا التحضير للمفاوضات معها.
لقد أعددنا العديد من الخيوط - "الجزرة" ، والمال ، والمقترحات المهنية ، و "العصا" ، في شكل تسرب للمعلومات حول علاقتهم بزوجة يوري (بالنسبة له) وعلاقات ناتاليا مع المنافسين (بالنسبة لها).
اتصل أندري بنتاليا وعرض عليه الاجتماع لتعديل خطة حملة إعلانية في مجلتهم. خلال المفاوضات ، أخذت دور "الشر" وضغطت عليه قليلاً ، وألمح إلى أنه ليس من الجيد خداع زعيمكم. كان Andrei "لطيفًا" ومنطقًا معي ، حيث قدم لها فرصًا مثيرة للاهتمام في حالة تعاوننا الوثيق. ونتيجة لذلك ، وافقت ناتاليا على مساعدتنا بشرط أن تصبح شريكًا في تأسيس هذا المنشور وأن يتم تخصيص خمسة بالمائة منها في رأس المال المصرح به ومنصب المدير العام للنشر - الذي تم إبرام عقد بشأنها معها وتم تقديم "كلمة التاجر الصادقة" لأندريه.
وهكذا بدأت ناتاليا في "تحضير" الشيف. قامت بتأجيج القلق بالمعلومات حول الوضع المالي الصعب لمكتب التحرير ، وقدمت الحجج التالية.
تلقت اليوم مكالمة من شركة Andrey وقالت إنهم لا يخططون لتجديد عقد الإعلان معنا. وأخبرها مدير العلاقات العامة في Andrey سراً أنهم يريدون شراء أسهم منافسهم أو إنشاء مجلتهم الخاصة - المفاوضات جارية بالفعل بسرية. لكنهم يقولون إن ناتاليا تمكنت من إقناع أندري بلقاء يوري من أجل مناقشة إمكانيات الشراكة مع مجلتهم وعرض الانضمام إلى المؤسسين. نحن بحاجة إلى الاجتماع بشكل عاجل - اليوم ، وإقناع أندريه.
لم يسدد يوري قرضًا لشقة (أخذها قبل الأزمة مباشرة) ، ولا يزال هناك ستة ملايين (ما زالت هناك ثلاث سنوات) ، بمتوسط دخل شهري يتراوح بين 250 و 300 ألف روبل. الزوجة لا تعمل ، فهي تربي ابنة (3 سنوات) وابن تلميذ.
استخدمنا التلاعب - مشكلة الوقت: نحتاج اليوم إلى حل قضية الشراكة ، التي لم تمنح يوري الفرصة للتفكير بهدوء في كل شيء. بالإضافة إلى ذلك ، لعب الخوف غير العقلاني المستوحى من ناتاليا دورًا. كان الوضع غير متوقع بالنسبة ليوري. لكنه رأى هذا كحل للعديد من المشاكل.
قررنا إجراء مفاوضات في شكل صارم - وتيرة سريعة ، ونغمة قاطعة ، وتنازلي. كان المنطق على النحو التالي:
نريد أن نبقي أيدينا على نبض السوق "لدينا".
قررنا إما إنشاء مطبوعة خاصة بنا أو التفاوض على شراكة مع هيئة التحرير.
لكن ، ربما ، سنقبل اقتراح يوري ، لأننا نعمل معه لفترة طويلة - الصديق القديم أفضل من صديقين جديدين.
علاوة على ذلك ، نحن مستعدون لتحمل على عاتقنا قضايا إيصال المجلة إلى المناطق ، حيث لدينا ممثلين لنا في كل مكان ، وسنزيل هذا الصداع عنها.
لقد فهمنا أن مثل هذا التدفق الكبير لميزانيتنا الإعلانية يمكن أن يفسدها ...
نتيجة للمفاوضات ، اتفقنا على شراء 56٪ (- 5٪ ناتاليا) من الأسهم مقابل ثلاثة (!) مرات أقل من المبلغ الذي أعلنه يوري في البداية. والحق في مراقبة السياسة التحريرية (المعلومات والإعلان). أصبحت ناتاليا المؤسس المشارك لهذه المجلة ، وبعد ذلك أصبحت الرئيس التنفيذي.
عالم النفس الكسندر كيشيف