تنبيه المفسد: الكلمة الأساسية هي "الصحيح" ، دون فهم من هو المستثمر الصحيح ، الإجابات على "كيف؟" و أين؟" غير مجدية مثل المقالات العديدة حول هذا الموضوع التي ربما قرأتها ، واتبعت التوصيات ولم تحصل على نتائج.
ما هو مفقود في هذا المقال
في هذه المقالة لن تكون هناك وعود بأنك بعد قراءتها سوف تتعلم زين جمع التبرعات ، والأكثر من ذلك الروابط إلى موقع الصندوق ، الذي يعطي المال للجميع بشكل عشوائي ، ما عليك سوى الابتعاد عن هؤلاء الناس. لن تكون هناك أمثلة على العروض التقديمية الاستثمارية وحتى النصائح حول كيفية الترويج على مستوى الله. لا حبوب سحرية! الوصفات العملية فقط ، كيف لا تضيع الوقت في إرسال رسائل بريدية غير مجدية إلى مئات العناوين ، حيث سيتم إرسالها إلى سلة المهملات دون فتحها. اسمحوا لي أن أوضح لماذا لا يجب إهدار الميزانيات في الحملات على منصات التمويل الجماعي والذهاب إلى جميع المسرعات على التوالي ، بالتناوب مع الهاكاثون.
ماذا يوجد في هذا المقال
من المحتمل أنك سمعت قصة كيف أخبر سيرجي برين ولاري بيدج ، في غضون 3 دقائق أثناء تحرك المصعد ، أندي بيكتولشيم عن مشروعهما ، الذي كتب لاحقًا شيكًا بمبلغ 100000 دولار ، مما جعله مليارديرًا. إذا كنت تعتقد أن هذا حادث وكان الرجال محظوظين ، فأنت مخطئ. توضح هذه المقالة العمل الذي يجب القيام به لزيادة احتمالية حدوث مثل هذا الحدث عشرة أضعاف ، كما فعل مؤسسو Google.
هل تحتاج مستثمر؟
تتضمن الشركة الناشئة الاستثمار. ربما لم يدرك المؤسسون هذا بعد أو حتى لا يتفقون مع هذا البيان. ولكن ، على النحو التالي من تعريف الشركة الناشئة ، فإن احتمالية احتياجها إلى مستثمر مرتفع للغاية وهذا ناتج عن الحاجة إلى إيجاد نموذج أعمال مستدام. لهذا البحث ، هناك حاجة إلى المال ، والذي يقدمه المستثمر أو أحد المؤسسين ، وفي هذه الحالة يصبح الأخير أيضًا مستثمرًا. بعد ذلك ، هناك حاجة إلى المال لتوسيع نطاق نموذج العمل هذا ، ثم لغزو الأسواق المجاورة ، ثم الاكتتاب العام. وهذا لا يشمل المحاور والعديد من المغامرات الأخرى النموذجية للشركات الناشئة ، والتي عادة ما يدفعها المستثمر.
ما الذي عليك عدم فعله
هناك بعض القواعد العامة التي تجدها معظم الشركات الناشئة مفيدة ، مع استثناءات قليلة. لنبدأ بنصيحة سيئة حول كيفية إهدار الطاقة في محاولات عقيمة للعثور على مستثمر.
- . . , , , . , VC ( ) , 99% . , , , , , .
- . — , , . , . . . — , — . , , , .
- منصات التمويل الجماعي. لقد سمع الجميع عن النجاح الرائع لبعض المشاريع على كيك ستارتر. أقترح عليك البحث في google باستخدام استعلام بحث مثل "أفضل مشاريع kickstarter الأكثر نجاحًا". ثم قارن مشروعك بما يقدمه لك محرك البحث ، ثم انتقل إلى العنصر التالي. نكتة. هناك مشاريع رائعة هناك. لكن المستثمرين لا يذهبون إلى منصات التمويل الجماعي ، مشيرين إلى حقيقة أن هناك الكثير من عمليات الاحتيال والاحتيال. وبحسب مصادر مختلفة ، فإن نسبة المشاريع الاحتيالية أو المنعدمة عمداً على مواقع التمويل الجماعي يمكن أن تصل إلى 50. ولن يخاطر أي شخص عاقل بهذه المخاطر.
ماذا أفعل
الآن حول ما يجب أن تفعله كل شركة ناشئة استعدادًا للبحث عن مستثمر
- الاستعداد والبقاء دائمًا في متناول اليد: العرض التقديمي (العرض التقديمي للمستثمر) ، النموذج المالي ، الملخص التنفيذي
- احفظ فكرة المصعد باللغة الإنجليزية.
هذه شروط أساسية يجب فهمها ، وبدون ذلك لا جدوى حتى من بدء البحث عن مستثمر. يجب أن يستند كل شيء يدخل في أي من هذه المستندات أو في خطة المصعد إلى مقاييس مشروعك وأن يُظهر النمو ، إن لم يكن المبيعات ، فعلى الأقل نمو الجمهور. يجب أن يكون النمو ممتعًا للمستثمر وأن يعكس اهتمامه بنمو قيمة شركتك في بعض الأحيان في السنة. وفقًا لذلك ، يجب أن تنمو مقاييسك في حدود 100٪.
حول قانون الأعداد الكبيرة وجمع التبرعات
هناك أناس يعتقدون ، ليس بدون سبب ، أن قانون الأعداد الكبيرة يعمل في كل مكان. ومع تحول غير معروف لهم ، مثل القصف بالسجاد ، يرسلون رسائل باردة إلى جميع المستثمرين الذين يمكنهم العثور عليهم. لماذا هذا قرار سيء؟ بادئ ذي بدء ، هذه مسألة تتعلق بأخلاقيات العمل الأساسية ، إنها ببساطة عدم احترام للشريك المحتمل ، الذي يرى البريد الإلكتروني للمنافس في سطر المستلم ، وبدلاً من العنوان بالاسم ، يلتقي بشيء مثل "الزميل العزيز". لكن العيب الرئيسي لهذا النهج هو أنه لا يأخذ في الاعتبار الخصائص الفردية للمستثمر المحتمل. حتى إذا وصلت إلى نسبة ضئيلة للغاية ووصلت واحدة من مئات الرسائل الخاصة بك إلى نفس المستثمر الذي يناسب شركتك الناشئة ، فلن يجد أي شيء في عرضك التقديمي يأخذ في الحسبان بالضبط اهتماماته وأذواقه وخبراته وحتى اسمه ، وهو بالفعل قال.
?
هذا هو الشيء ، اللحظة التي يأتي فيها إدراك الحاجة إلى مستثمر هو دائمًا غير مناسب. ليس الأمر حتى أن المؤسسين غالبًا ما يكونون غريبين على التخطيط ولا يتوقعون اللحظة التي سينفد فيها المال. من وجهة النظر هذه ، يجب أن تبدأ دائمًا في البحث عن مستثمر بالأمس. والحقيقة أن البحث عن مستثمر يستغرق وقتًا من مؤسسي الشركة مباشرة. وهذا هو أهم مورد لبدء التشغيل ، ودائمًا ما يكون هناك نقص في المعروض. لهذا السبب ، لم يتم إيلاء الاهتمام الواجب لمسألة من هو المستثمر "المناسب" لهذه الشركة الناشئة. عادة لا يطرح هذا السؤال ، الذي يصبح السبب ، إن لم يكن فشل البحث ، وهو ليس الخيار الأسوأ ، ثم سلسلة طويلة من المحاولات الفاشلة. سيكون الفشل الأكبر هو حقيقة أنك دخلت في اتفاقية استثمار مع المستثمر الخطأ.تمتلئ الشبكة بقصص حول مستثمرين من المافيا الروسية ، وفقط من أشخاص لا يفهمون أي شيء عن الاستثمار في المشاريع فحسب ، بل يثقون أيضًا في خبرتهم ، وهو ليس ضروريًا لشركة ناشئة فحسب ، ولكنه غالبًا ما يكون ضارًا. لكن هذا موضوع لمقال منفصل.
لذا ، حتى لا يفسد مستثمرك شركتك ، ولا يستمر بحثه حتى اللحظة ذاتها لتجنب ما بدأوه (عندما ينفد المال) ، وتحتاج إلى معرفة من الذي تبحث عنه. جواب سؤال من هو المستثمر الصحيح؟ سيجعلك قريبًا جدًا من الإجابة على السؤال "كيف تجد مستثمرًا في أسرع وقت ممكن؟" أكرر ، حتى لا يحدث كل هذا ، ابحث عن المستثمر "المناسب" ، فهذا سيقلل الوقت الذي تقضيه في عمليات البحث ويخلصك من الاتصالات مع الأشخاص الذين من المرجح أن يضروا بشركتك بأموالهم. فالجواب على السؤال "كيف تجد مستثمر بسرعة؟" يبدو مثل: "ابحث عن المستثمر المناسب".
من هو المستثمر "الصحيح"؟
لتحديد صورة المستثمر التي نحتاجها ، يجب أن نفهم أن المستثمر نفسه يبحث عن شركات ناشئة - هذه هي وظيفته ، عمله. هذه هي الحقيقة التي يجب استخدامها. في علاقة المستثمر وبدء التشغيل ، هناك صيادان واثنان من المسروقات ، وكلاهما يلعب كلا الدورين. من أدرك هذا يصبح صيادًا. للتحضير للصيد ، تحتاج إلى إكمال 3 تمارين بسيطة
افحص عادات الضحية
لتحديد مكان وجود الحيوان الذي تصطاده ، عليك أن تعرف عاداته. كفؤ ، ونحن نبحث عن مثل هذا تمامًا ، يفهم المستثمر بوضوح المشاريع التي يحتاجها ، وفي أي مجال هو خبير وأين يمكنه المساعدة في مشروع محفظة. يتمتع المستثمرون المتمرسون بملف تعريف يسهل وصفه إلى حد ما. من السهل الحصول على هذا الوصف لملف تعريف المستثمر ، على سبيل المثال ، من خلال النظر إلى crunchbase.com أو موارد أخرى مماثلة. من الضروري القيام بذلك ، ستساعدك ساعة واحدة تقضيها في هذا الموقع على فهم ماهية المستثمرين وكيفية تصنيفهم. ستجد هنا الشركات التي يستثمرون فيها:
- قطاعات الاقتصاد والتقنيات ونماذج الأعمال التي تهم المستثمر
- جغرافية الأسواق المستهدفة لشركات المحافظ
- مرحلة حياة الشركات الناشئة المفضلة
- الشيك الذي يدخل به المستثمر في أغلب الأحيان أو في المتوسط في الصفقة.
كل هذا هو وصف المستثمر المحتمل. على سبيل المثال ، يستثمر المستثمر بشكل أساسي في الشركات في الجولة الأولى ، ويبلغ متوسط شيكه مليون دولار ، ونصف الشركات في محفظته هي شركات تطور أسواقًا في قطاع السفر ، ويفضل الشركات الناشئة التي تستخدم تقنيات البيانات الضخمة. بدلاً من تقديم مثال ، أقترح التفكير فيما إذا كان هذا المستثمر سيتحول إلى شركة تصنع ، على سبيل المثال ، الماس الاصطناعي.
تمويه
على عكس الشركات الناشئة ، يدرك المستثمر دائمًا أنه صياد وبالتالي يبحث عن الشركات الناشئة. لقد اكتشفنا للتو كيفية معرفة الشركات الناشئة التي يبحث عنها مستثمر معين. الآن دعونا نتنكر - دعه يعتقد أنه الصياد ، وأنت اللعبة. ليس من الصعب تخمين أنه لكي تنجح مع مستثمر معين ، يجب أن تتطابق شركتك مع ملفها الاستثماري. صِف شركتك الناشئة باستخدام المعايير التالية على الأقل:
- مرحلة أو مرحلة تطور الشركة. يشير هذا إلى البذور المسبقة ، والبذور ، والجولة A ، و B ، وما إلى ذلك. في الواقع ، نحن نتحدث عن جولة استثمارية.
- , , - ( ), , / , , B2G. , , , , .
- , , . , , , . , , , — , , .
- .
بطبيعة الحال ، نحن نتحدث عن معلومات موثوقة. في هذه المرحلة ، هدفنا هو أن نأخذ مكانًا مفهومًا في نظام إحداثيات المستثمر ، ونصبح مرئيًا له ، ونلبي معايير الاختيار الخاصة به.
الهدف التضحية
اختر وصفًا مناسبًا لشركتك (انظر البند 2) للحصول على ملف تعريف الاستثمار الأكثر ملاءمة (انظر البند 1) ، وبالتالي المستثمر المناسب لك. من الواضح أن المستثمر الذي يناسبك ملفه الاستثماري هو الأنسب لوصف مشروعك وسيكون الأنسب لك في الوقت الحالي.
على سبيل المثال ، أقترح الإشارة إلى ملفات تعريف المستثمرين والشركات الموصوفة بالفعل من النقطتين 1 و 2 أعلاه. من الواضح أن الأمثلة المذكورة أعلاه يمكن أن تكون بمثابة مثال على إضاعة الوقت في إرسال العروض التقديمية للاستثمار من قبل شركة من النقطة 2 إلى المستثمر من النقطة 1.
قليلا عن المال الذكي
قد يكون المستثمر المناسب ملاكًا ، أو صندوقًا ، أو مسرعًا ، أو ربما مثل هذا الوحش غير المسبوق كمكتب عائلي ، ولكن من المهم أن نفهم الآن أن هذا هو المستثمر الأفضل في العمل مع شركات مثل شركتك وسيكون قادرًا على مساعدتك بأكبر قدر ممكن من الكفاءة الاستفادة من خبرتها وشبكة اتصالاتها في الصناعة. هذا هو المال الذكي للغاية الذي يُكتب عنه غالبًا ، لكنه لا يشرح كيف وأين يمكن العثور عليه.
هل حان الوقت الآن؟
دعونا نلخص:
- للعثور على مستثمر في أسرع وقت ممكن - ابحث عن المستثمر "المناسب"
- المستثمر المناسب هو المستثمر الذي هو بالفعل مستثمر ويناسب شركتك في هذه المرحلة.
- لفهم من هو المناسب لشركتك ، صف شركتك باستخدام المعايير التي تصف ملف تعريف الاستثمار الخاص بالمستثمر.
- بعد ذلك ، ابحث عن مستثمر له ملف استثماري مشابه ، أو على الأقل مع شركات مماثلة في المحفظة.
- الآن ، على نفس قاعدة Crunchbase أو angellist ، نختار ببساطة المستثمرين المناسبين.
الآن أنت تعرف من تصطاد وأين تجد فريستك. لديك أسماء وإحداثيات الأشخاص الذين تهتم بهم. كل ما يحدث بعد ذلك هو مجرد مسألة تقنية ، ومع ذلك ، مثل كل ما فعلناه حتى هذه النقطة.
كلما عرفت مستثمرك بشكل أفضل ، كان من الأسهل الحصول عليه.
الاستعدادات النهائية قبل الصيد
السؤال "متى حان الوقت للبحث عن مستثمر؟" لقد رفعنا بالفعل ، فلننظر إليه من زاوية مختلفة.
- لقد تعلمنا واجباتنا المنزلية ، أي أننا أعددنا منصة العرض التقديمي وحفظنا فكرة المصعد ، بل تدربنا مع الأصدقاء وشاهدنا كيف يقوم الناس بذلك ، على سبيل المثال ، في VC Kitchen .
- , , , , LinkedIn angel.co. , — -.
تقريبا كل شيء جاهز. لا تنس أننا نبحث عن مستثمر عاقل وذكي وماكر ومفكر. كل هذه الصفات يجب أن تعمل معك ومن أجل مشروعك في المستقبل. مثل هذا الوحش الماكر سوف يفحصك بالتأكيد إذا كان مهتمًا. نحن بحاجة للاستعداد. ضع نظامًا في شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، وخاصة في الشبكات الأكثر شهرة ، أو تلك التي يتواجد فيها المستثمر نفسه. كقاعدة عامة ، نبحث عن بضع عشرات من الأشخاص المحددين ، لذا فإن الجمال يستحق البحث في كل مكان. من المنطقي أيضًا إنشاء حسابات لنفسك ولشركتك الناشئة على LinkedIn و angel.co. لا تنس إنشاء صفحة هبوط عادية على الأقل تحتوي على وصف للمشروع ومهمته وفريقه وخبرتك. يجب أن يلهم كل شيء الثقة بك وبفريقك وإنجازاته والشركة الناشئة نفسها. فكر في الأمر على أنه شبكة هبوط يمكنك من خلالها التقاط الأسماك التي يتم صيدها.
هل أنت جاهز للقاء مستثمر؟
اكتمل البرنامج الإلزامي. نحن نعرف الآن كيف نستعد وكيف نتعرف على المستثمر المناسب وأين نبحث عن المستثمر. ماذا بعد؟ بعد ذلك ، تحتاج إلى اختيار المرشحين المناسبين للحصول على لقب المستثمر الخاص بك. مع مراعاة متطلباتنا ، لا يوجد الكثير منها ، وإذا كنت تريد ، على سبيل المثال ، أن تكون المدينة التي يوجد بها المقر الرئيسي للصندوق الذي تهتم به في نفس المكان الذي تعيش فيه ، فسيكون هناك عدد أقل منها. على أي حال ، الآن ليست هناك حاجة للاعتماد على قانون الأعداد الكبيرة. في الواقع ، يعمل كل من تكتب إليه مع شركات ناشئة مثل شركتك.
افترض أنك جمعت عشرين من الألقاب التي تريد الكتابة إليها أو الدردشة معها. خذ وقتك ، لقد قمت بعمل رائع لتدمير كل شيء في المرحلة الأخيرة - ستنجح دائمًا.
جمع التبرعات والتزلج الشراعي ، حيث يكون الاتصال!
هذا مثال لمؤسسة Canva ، ميلاني بيركنز. بعد مئات الرفض من المستثمرين ، وقضيت شهورًا على هذه الرفض في وادي السيليكون ، غيرت الفتاة نهجها في جمع التبرعات. كان بيل تاي ، أحد مستثمريها المستهدفين ، من عشاق رياضة ركوب الأمواج الشراعي. وقد أتقنت ميلاني رياضة ركوب الأمواج الشراعي هذه ، وتغلبت على الأمواج والرياح ، كما يقول عشاق هذا الترفيه الشديد ، من أجل جذب انتباه المستثمر ونجحت. لم تعرض وأخبر بيل عن شركتها فحسب ، بل تلقت أيضًا دعوة منه إلى MaiTai Maui ، وهو حدث حصري استضافه بيل تاي للاعبين في صناعة رأس المال الاستثماري. كان أحد أجزاء برنامج الحدث عبارة عن مسابقة للتزلج الشراعي ، والآخر كان فرصة لإظهار Canva لعدد قليل من المستثمرين ، ولكن هذه المرة مع توصيات Bill ، وهي مسألة مختلفة تمامًا!كانت النتيجة إغلاق جولة البذور وجذب 3 ملايين دولار من المستثمرين ، بما في ذلك بيل تاي. من أجل المتعة ، أقترح عليك على الفور البحث في google عن تصنيف Canva الآن.
أقصى قدر من التخصيص
هذا ما أحثك على القيام به. لا يهم ما إذا كان مستثمرك المحتمل يحب السباغيتي أو لعب الجولف ، سواء كان غزا القطب الجنوبي على طريق الكابتن سكوت ، أو يفضل قضاء بعض الوقت مع السيجار في النادي الريفي. كل هذا يمكنك التعرف عليه ببساطة من الشبكات الاجتماعية ، على الأرجح ، أنت مألوف بالفعل بعد بضع مصافحات. لكن أجب على السؤال ، ما الذي ترغب في القيام به لمنح شركتك الناشئة فرصة لجعل العالم أفضل قليلاً؟
ليست هناك حاجة للقفز بالمظلة ، بل والأكثر من ذلك بدونها ، فقط عندما تكتب خطابًا باردًا إلى مستثمر ، أشر إليه بالاسم وأشر إلى أن سبب الكتابة إليه هو حقيقة أنه يمكنك أن تكون مفيدًا جدًا لبعضكما البعض. إذا وجدت نفسك ، كما لو كانت بالصدفة ، في حفلة الخزافين ، التي كنتما أو نجحتا في أن تصبحاها بالأمس فقط ، فسيكون لديك أكثر من 3 دقائق من انتباهه المشتت. سوف تحصل على محاور لديه وجهات نظر ذات صلة ومستوى مختلف تمامًا من التعاطف معك. استفد من هذا.
ما هي النتيجة
بالعودة إلى Google ، لا فائدة من التذكير بأن رسملة هذه الشركة تتجاوز تريليون دولار. ولكن فيما يتعلق بالتحقق الذي تحدثنا عنه في البداية ، فقد قاد المؤسسون العمل لإيجاد المرشحين المناسبين للمستثمرين. وفي البداية جاءوا إلى أستاذ جامعة ستانفورد حيث درسوا. جاؤوا ، حسب الرواية الرسمية ، لطلب النصيحة. لكن أنا وأنت نعرف الآن: ركوب الأمواج بالطائرة الورقية ، الخزافون ، إلخ. لذلك أصبح الأستاذ في جامعة ستانفورد ديفيد تشريتون أول مستثمر في Google ، ثم جمعهما مع نفس آندي بيكتولشيم ، الذي زُعم أنهما التقيا به بالصدفة في المصعد.