أدرس بانتظام المشاريع الفاشلة ، واستخلص النتائج ، وفي المستقبل ، أقوم بتكييف تجربتي مع المشاريع الجديدة.
إلى حد كبير ، نحن نقدم خدمات للتنفيذ الفني للمنتج ، لكنني أعتبر أنه من الضروري مشاركة استنتاجاتي حول كيفية عمل الاستراتيجية لمشاريعنا الناجحة ، ولماذا "لا تطير" المشاريع الفاشلة على الورق.
إجراء تحليلات لمشاريع العميل لمدة عامين وجمع متوسط الأرقام:
- كان للمشاريع التي لم يكن لديها إستراتيجية واضحة للمنتج فترة حياة لمدة 16 شهرًا ، وبلغ معدل الإغلاق لمدة 14 شهرًا 80٪
- كان للمشاريع ذات الإستراتيجية 28 شهرًا طويلاً ولم يبلغ 19٪ فقط من المشاريع 15 شهرًا
في تجربتنا ، كان العملاء من الفئة الأولى أكثر عرضة لمواجهة أخطاء شائعة أدت إلى الموت المبكر للمشروع. هناك تأثير إضافي للاستراتيجية يتمثل في القدرة على إيجاد الصعوبات والمشكلات قبل أن تتحول إلى هذه الصعوبات بشكل كامل.
الإستراتيجية هي أساس مدير المنتج
مثل أي إستراتيجية ، تهدف إستراتيجية المنتج إلى تحقيق الأهداف وتمثل الطريقة الأكثر فعالية من النقطة أ إلى النقطة ب.
ترتبط أهداف المنتج عادةً بمؤشرات اقتصادية مهمة: الإيرادات والربح وحصة السوق. باختصار ، يهدف المشروع إلى جني الأموال ، وليس مجرد الحفاظ على تجربة جيدة.
بالإضافة إلى الأهداف ، هناك موارد حالية: مالية ، مؤقتة ، بشرية. بناءً عليها ، يتم اتخاذ قرار بشأن كيفية تطوير منتج: الاستعانة بمصادر خارجية ، أو من خلال جهود مطوريه.
العناصر الرئيسية للاستراتيجية:
- العملاء
- المنافسين
- نموذج العمل
- سوق
بحث العملاء. من يحتاج منتجك؟
هل لديك فكرة عن منتج يمكنها حل مشكلة ملحة ، وباختصار ، 3 أسئلة:
- من يحتاج منتجك؟
- هل يدرك الناس الحاجة إلى ما تقدمه لهم؟
- هل هم على استعداد لدفع ثمن ذلك؟
المهمة الرئيسية هي رسم صورة لعميلك وإثبات أن هناك حاجة لمنتج وأن الناس على استعداد لدفع ثمنه. ودفع لك وليس لمنافس له تاريخ عشر سنوات وحصة الأسد من السوق.
صورة العميل ضرورية لبناء قنوات البيع. إذا كنا نتحدث عن أدوات - Ya.Direct و Vkontakte و Facebook وغيرها ، فهي ليست قنوات بدون استهداف (وصف تفصيلي للجمهور).
في المراحل الأولى ، يجب ألا تضعف الجمهور المستهدف بشكل كبير. يمكنك سماع إجابة مثيرة للسؤال "من يحتاج إلى منتجك؟" "أي شخص لديه هاتف محمول يحتاج إليه." لكن هذا نادرًا ما يحدث ، والأكثر من ذلك أنه لا يحدث في بداية المشروع.
تسمح لك مجموعة أساسية واضحة من الجمهور بتبسيط المنتج بذكاء ← تقليل تكاليف التطوير والإطلاق ← الحصول بسرعة على إجابة عما إذا كان منتجك مطلوبًا أم لا ، وسواء كان الناس مستعدين للشراء أم لا.
أدوات بحث العملاء:
في بداية المشروع
- مقابلات متعمقة
- استطلاعات الرأي
- المنافسون وحالات المنتجات ذات الصلة
- البحث العام
استخدام المنتج
- ردود الفعل من المستخدمين
- نداءات الدعم
أوصي بالأداة - مقابلات متعمقة. الأداة مكلفة ، لكنها تعطي نتائج ملموسة في فهم احتياجات العميل ومتطلبات المنتج ومعايير الاختيار.
تتغير متطلبات العملاء وطلباتهم ، لذلك تحتاج إلى إبقاء إصبعك على النبض وتحسين المنتج للحصول على تعليقات جديدة.
تحليل تنافسي. لماذا منتجك؟
أستطيع أن أقول من تجربتنا وتجربة زملائنا أن هناك عددًا قليلاً جدًا من الأفكار الفريدة. كان معظمهم موجودًا أو موجودًا بالفعل في السوق ، لذلك من المهم ضمان قدرة تنافسية قوية للمنتج.
يمكنك غالبًا ملاحظة موقف يفتح فيه الآلاف من الأشخاص يوميًا متاجر عبر الإنترنت وأسواق للمنتجات على أمل بناء شركة وكسب المال. ما الذي يتم اكتشافه؟
ماذا لو كنت تتداول في نفس المنتج الموجود على Yandex.Market - أعلى من المنتج الخاص بالمنافسين ، فإن تحديد الأسعار غير واقعي. من المستحيل أيضًا الحصول على خصومات كبيرة من الموردين ، لأن المنافسين يشترون بكميات كبيرة.
نتيجة لذلك ، يتم الحصول على ربح ضئيل ، يتم "أكله" بالكامل من خلال الخدمات اللوجستية. السلع الاستهلاكية تتنافس في السعر وهذه اللعبة تربحها الشركات الكبيرة في قطاعاتها (Magnit ، Auchan ، Amazon ، إلخ).
ونتيجة لذلك ، فإن المشاريع المبتدئة إما أن تغلق أو تبدأ في التخصص في السلع غير الموجودة في Yandex.Market وعلى أرفف Auchan ، أي أنها تدخل في منافذ ضيقة. إذا لم يكن هناك أحد في هذا المكان الضيق ، فلديهم فرصة ليصبحوا رقم 1 ، والبدء في بناء مشروع تجاري وكسب المال.
التخصص المتخصص ميزة تنافسية قوية. بدأ أعراف اليوم ذات مرة بتخصص ضيق في السوق.
3 مناهج لبناء القدرة التنافسية:
- كن رقم 1 في دماغ المستهلك (تخصص)
- افعل 10-100 مرة (أفضل / أسرع / أرخص)
- افعل ذلك بشكل مختلف (جمهور / قيم / قنوات مختلفة)
العمل بشكل مختلف هو نهج فريد وجزء مهم من استراتيجية المنتج الناجحة.
يختلف بيان قيمة المنتج عن غيره ، أو يختلف تعريف الجمهور المستهدف عن الآخرين ، أو تختلف القنوات للوصول إلى هذا الجمهور عن الآخرين.
بناء التسويق بشكل مختلف هو هدف تكتيكي. من منظور استراتيجي ، بعد فترة ، سيتبنى المنافسون جميع قيمك "الأخرى" ، وسيتم قصف جمهورك المستهدف "الآخر" من قبل سرب كامل من المنافسين ، وستزدحم قنواتك "الأخرى" بأقلام مسوقي المنافسين.
لذلك ، فإن المهمة هي أن يكون لديك وقت لتصبح مختلفًا خلال هذا الوقت ، للانفصال عن المنافسين الآخرين ، لتصبح فئة "في حد ذاتها" - بحيث لا تتم مقارنتك بالآخرين من حيث مجموعة الميزات والمزايا التنافسية.
يجب أن يكون لدى الأشخاص دائمًا خيار ، ولكن هذا فقط - أنت أو أي شخص لديه أفضل مجموعة من الخصائص بين حشد من المنافسين الآخرين. لنأخذ مثالاً واحدًا: عندما يشتري معظم الناس هاتفًا ذكيًا ، فإنهم يختارون: "iPhone أم نوعًا ما من Android؟"
إليك ما يجب أن تكون مختلفًا في العمل - هناك iPhone ، وهناك مجموعة من الهواتف الأخرى على Android.
نموذج العمل. اين المال
السؤال الرئيسي: هل من الممكن جذب عميل واحد بتكلفة أقل مما تجنيه منه؟
من المفيد رسم أي منتج من منتجات تكنولوجيا المعلومات ببساطة على أنه "مجموعة أموال". يمكن ضخ الأموال من أماكن مختلفة في هذا التجمع (الدخل) ويمكن أن تتدفق (النفقات).
في أبسط أشكاله ، يمكن اختصار كل شيء وتقديمه على النحو التالي:
- بيع أمر / ربح على العميل
- شراء أمر / جذب عميل
- التكلفة المتغيرة لكل مبيعات الطلب
- التكاليف الثابتة لصيانة المنتج
بالطبع ، كل شيء هنا مبسط إلى حد كبير من أجل الوضوح. يجب حساب المزيد من المؤشرات الأساسية من خلال اقتصاد الوحدة للمنتج ، وموضوعه مقالة منفصلة.
إذا كنت مهتمًا بحساب اقتصاديات المشروع بشكل عام ، واقتصاديات الوحدة على وجه الخصوص ، فاقرأ المقالة حتى النهاية ، وفي النهاية مكافأة مفيدة لك.
سوق
عادةً ما يكون هذا هو المكان الذي يكتبون فيه في خطط الأعمال: "حجم السوق المستهدف هو مطالبة بمليارات الدولارات. سنحتل ثلاثة عشر بالمائة من هذا السوق بحلول عام معين. ينمو السوق بنسبة واحد بالمائة سنويًا. في غضون خمس سنوات ، سيكون حجم مبيعاتنا هذا القدر من المال ".
من المهم تقييم الأسواق ليس فقط من حيث الكمية ، ولكن أيضًا من حيث الجودة.
سوق مع لاعبين استثماريين كبار
شركة الاستثمار هي شركة تلقت استثمارات كبيرة إلى حد ما لتطويرها. بالنسبة لمثل هذه المشاريع ، فإن النمو مهم للغاية بغض النظر عن أي شيء. لذا فإن الخطر يكمن في قدرتهم على البيع بسعر 0 أو بخسارة. وبهذه الطريقة ، فإنهم يجعلون حياة المقامرين العاديين الذين يحاولون جني أرباحهم الحالية أمرًا لا يطاق. من الصعب للغاية التنافس مع شخص لا يستطيع أن يكسب.
لذلك ، ستشعر بالراحة هنا نفس المشاريع أو المشاريع الاستثمارية التي لا نهاية لها من المال.
السوق الناضج هو قائد واضح
السؤال الرئيسي هو متى يمكن لزعيم السوق أن يفعل ما فعلته.
زعيم السوق لديه ما يكفي من المال للدفاع عن منصبه ، لكن ضعفه هو الكسل والمحافظة. لن يتمكن Avito الشرطي من تغيير مفهومه بسرعة ، وذلك ببساطة لأنه مألوف بالفعل والتغييرات المفاجئة تمثل مخاطر كبيرة.
تتمثل مهمة اللاعب الجديد في إنشاء منتج مختلف تمامًا: قيم مختلفة ، رسالة مختلفة ، جمهور مختلف ، قنوات بيع مختلفة.
سوق راسخ بدون قائد واضح
عادة ما يتكون مثل هذا السوق من لاعبين صغار ومتوسطي الحجم نسبيًا. كحد أدنى ، يجدر بنا أن نفهم كيف تستمر الشركات الحالية وتعمل: أي نوع من التسويق وما هي المزايا التنافسية الكبيرة ومعايير الاختيار فيما بينها. بمجرد تحديد "الحد الأدنى للبقاء على قيد الحياة" ، فكر في كيفية تمييز نفسك عنها ، وإلا يمكنك أن تصبح لاعبًا صغيرًا أيضًا.
سوق جديد مع لاعبين صغار
في مثل هذه الأسواق ، لا تتم صياغة الاحتياجات الأساسية بشكل واضح ولا يتم تحديدها ، ولا يتم تشكيل "نظام اجتماعي" لجمهور عريض ، ولا يوجد سبب مقنع للشراء من أجله.
إن احتمالات مثل هذا السوق غامضة وهناك مخاطر من أن مثل هذا السوق سوف "ينهار" أو يظل صغيرًا من حيث المال. لكن مثل هذه الأسواق يمكن أن تنمو وتصبح رقم 1 في السوق الصغيرة ، سوف تنمو مع السوق وتصبح القائد الطبيعي لسوق المال الكبير.
كي تختصر
يبدأ إطلاق مشروع تكنولوجيا المعلومات عندما تكون هناك أسئلة أكثر من الإجابات.
تتيح لك الإستراتيجية تقييم الموقف بموضوعية واختيار اتجاه واعد للحركة واتخاذ قرارات إدارية في الوقت المناسب في تطوير المنتج وتطويره.
في نهاية المطاف ، تشكل الإستراتيجية خارطة طريق للمشروع ، وإصدار MVP للمنتج ، وتطويره الإضافي ، ومقاييس المنتج ، ومؤشرات الأداء الرئيسية ، ونتيجة لذلك ، الأنشطة اليومية لفريق المشروع بأكمله.
مكافأة مفيدة لأولئك الذين أنهوا القراءة
"ابدأ مشروعًا ، وتغلب على مشروعك الخاص ، واحصل على ربح " - تعليمات لحساب العائد والربحية لمشروع تجاري
بالتعاون مع الفريق ، قمت بإنشاء تعليمات - خوارزمية خطوة بخطوة من 4 خطوات بسيطة لحساب ربحية مشروع تجاري باستخدام مثال حالات تكنولوجيا المعلومات لدينا.
مستندات Excel المجمعة التي تتيح لك الحصول على الأرقام المتوقعة ببضع نقرات.
يسعدني مشاركة التعليمات ومستندات Excel الضرورية مع قراء habr.
يمكنك
استلامه هنا استخدم ، نفذ!
المقالة كانت مفيدة - اكتب في التعليقات.
هناك تعليقات - اكتب ، سأكون سعيدًا لسماع ومناقشة النقد البناء.
هل يمكنك مشاركة تجربتك في تطوير استراتيجية منتج تكنولوجيا المعلومات؟