درس الإسكندر في المدرسة العليا للاقتصاد في كلية العلوم الفيزيائية والتقنية وترأس اجتماعات CocoaHeads حتى غادر روسيا. شارك في العديد من الشركات الناشئة الأوروبية والأمريكية ، لكنه في نفس الوقت تمكن من العمل بدوام كامل في Badoo في لندن. يشارك الكسندر الآن في مشاريع في الأسهم. في كتابه خطاب الكسندر في 2019 مؤتمر بث حي وقالحول ما ساعده في جعل المشروع مربحًا ، والمسار الذي سلكه لذلك. قصته - من فكرة إلى نتيجة - قمنا بنسخها ونشرها اليوم.
فكرة
منذ زمن بعيد ، اعتقدت أن الفكرة كانت على النحو التالي: جلست ، أفكر مع الأصدقاء ، اخترعت ونفذت - رائع! لكنني مقتنع أكثر فأكثر أن العكس يعمل بالنسبة لي: الفكرة تتطور على مر السنين وفي مرحلة ما. هذا المشروع لم يكن استثناء.
كان ذلك في عام 2014 ، مع Interstellar ومجموعة من التطبيقات والمجموعات ذات الموضوعات الفضائية من Apple. ثم ظهر تطبيق Lifeline في متجر التطبيقات. هذه قصة دردشة حيث وجد شخص نفسه في مكان مجهول على كوكب مجهول. في تنسيق الدردشة ، يمكنك التوافق مع شخصية غير معروفة وإخباره بما يجب فعله:
بعد أن أصبحت مهتمًا بهذا النوع ، قمت في عام 2015 بتقديم طلبي الخاص ، والقيام برحلة رومانسية مع فتاة كأساس ، لأنه بدا لي أن هذا كان موضوعًا شائعًا:
سرعان ما أبدعنا مع صديق ، لكننا تلقينا رفضًا من Apple - بسبب "التنوع" - ونسيت هذا المشروع. ثم تمكنا من تحميله من حساب آخر والمرور في المرة الأولى - أعتقد أن هذه قصة نموذجية مع مراجعة Apple.
في عام 2018 ، عندما كنت أعمل في Badoo في لندن ، تلقيت العديد من الدورات التدريبية عبر الإنترنت المتعلقة بإدارة المنتجات والتحليلات ، ورأيت العديد من الأشياء المثيرة للاهتمام التي أردت تطبيقها ، لذلك خطرت لي فكرة إطلاق قصة نصية جديدة.
الفكرة الأولى
قمت أولاً بتشغيل محاكي المدون ، ثم
تطبيق الأساطير الإسكندنافية: كانت هذه التطبيقات بها مشكلة في قابلية التوسع. تم إنفاق الكثير من الموارد على الترويج والإعلان ولم يكن الجمهور يدركها دائمًا - لم يكن من الواضح من الذي يجب استهدافه.
الفكرة الثانية
قررت إطلاق سوق القصص النصية. تم إلقاء نظرة على السوق باستخدام Sensor Tower ، والذي يعرض عمليات التثبيت المتوقعة وإيرادات التطبيقات للشهر السابق. ورأيت أن هناك العديد من اللاعبين الكبار في هذا المجال يكسبون ملايين الدولارات وأكثر:
أطلقنا ألعابًا تفاعلية مع مجموعة من الخيارات مع معلمات إضافية وقصص ثابتة وديناميكية:
مثال على القائمة:
تم استثمار كل شيء من خلال الاشتراكات للحصول على وظائف إضافية ، من خلال العملة الداخلية للشراء والإعلان:
الاستنتاجات
- الأفكار الناجحة هي تلك التي كانت في رأسك لفترة طويلة. لم أتمكن أبدًا من ابتكار فكرة في المساء وفي اليوم التالي لإنشاء مشروع ناجح ، وإن كان ذلك لفترة طويلة.
التنوع أمر خطير: أبل محظورة.
ما هي المعرفة والصفات الشخصية كانت مفيدة
إعلانات الفيسبوك
بالطبع ، الأول هو معرفة إعلانات Facebook. إذا لم يكن لديك القدرة على توزيع التطبيق الخاص بك ، فهو في منطقة ميتة ، حيث لا يقوم الأشخاص بتنزيله. يمكن العثور على إعلانات Facebook على Facebook نفسه ، وكذلك على Instagram و Facebook messenger والأنظمة الأساسية الشريكة. على سبيل المثال ، هذا هو الشكل الذي يظهر به على Instagram - تفتح القصص وترى راعياً هناك ويمكنك التمرير لرؤية المزيد من التفاصيل. أو ، على سبيل المثال ، عند التقليب خلال الخلاصة ، يمكنك وضع منشور ورؤية:
لكن إعلانات Facebook رائعة ليس فقط بسبب قناة التنسيب الخاصة بهم ، ولكن أيضًا لأن Facebook يستخدم خوارزميات التعلم الآلي لمعرفة من الذي يجب استهدافه. إذا كنت قد أتقنت SDK على الأقل قليلاً ، فيمكنك بسهولة اختيار ما تريد دفع ثمنه ، على سبيل المثال ، للتثبيتات أو لبعض الإجراءات داخل التطبيق. علاوة على ذلك ، سيعرض Facebook جميع الأرقام ، ويمكنك معرفة مقدار تكاليف التثبيت لكل حملة إعلانية ، وعدد العملاء المتوقعين الذين تم جذبهم:
التنمية المدفوعة بالبيانات
الجودة الثانية المهمة هي النهج الذي تبنته خلال الدورات التدريبية عبر الإنترنت ، ثم رأيته في Badoo - هذا تطوير يعتمد على البيانات:
عندما يكون لديك دورة صريحة إلى حد ما ، إذن ، عند بناء منتجك ، تختار ما تريد تحليل (على سبيل المثال ، ميزة أو خطأ) ، وزنها بالتحليلات وقرر ما إذا كنت ستتركها أم لا. بناءً على البيانات المستلمة ، إما أن تترك هذه الميزة وتكررها أكثر ، أو تزيلها تمامًا.
وبالمثل مع أحد المنتجات - إما أن تطوره ، أو تغلقه تمامًا ، أو تنشئ ما يسمى المحور عندما تفكر: حسنًا ، ربما يعمل هذا العمل ، لكنني سأنتقل إلى الكتب غير المتصلة بالإنترنت لأنه يبدو أنها تعمل بشكل أفضل.
كان لدينا مجموعة من المخططات ولوحات المعلومات في التحليلات ، حيث حللنا كل شيء على أساسها ، ووجدنا رؤى ، وشاهدنا كيفية عملها ، وشاهدنا كيف تطور المنتج:
القدرة على هزيمة الكسل
آخر صفة مهمة جدًا إذا التزمت بتطوير منتج للحيوانات الأليفة هي التغلب على الكسل. أنت تكتب الرمز نصف الوقت (إذا كنت مسؤولاً عنه) ، وبقية الوقت تكافح مع كل أنواع الهراء. هذا الشوط الثاني هو مرحلة رهيبة ، كان علي (خاصة في المراحل المبكرة) أن أتغلب على نفسي في كثير من الأحيان:
حيث كان علي أن أتغلب على نفسي:
- . ? , . , , . Google-, , , , . , , .
- .
- , . .
- Sensor Tower, App Annie .. – ! , , , . App Annie 20.000$ . , , , . : , - , . , .
- . , , , .
- سيكون عليك تطوير التطبيق الخاص بك. من غير المحتمل أن تكون قادرًا على إطلاق شيء ناجح ورائع على الفور.
- سيكون عليك القيام بعمل ممل وغير أساسي. الكثير من العمل الممل وغير الأساسي هو الجزء الأساسي لأي مشروع حيوان أليف.
كيف تم تطوير التطبيق
زمن
في ذلك الوقت كنت لا أزال أعمل بدوام كامل (بالمناسبة ، هذا فيما يتعلق بموضوع الوقت) ، وكنت قادرًا على العمل في المساء فقط. لقد دخلنا في شراكة مع أحد معارفي الذين عملوا بالفعل في هذا المجال ، بعد محاولة تقديم الطلب الأول في عام 2015:
- تم الاتصال وفكر في فكرة (11 يوليو)
- بدأ تجربة التصميم ودراسة المنافسين (12 يوليو).
- بدأنا كتابة الكود (13 يوليو)
- صدر (7 أغسطس).
أي في أقل من شهر (عند العمل في المساء وعطلات نهاية الأسبوع) كان المشروع جاهزًا.
التصميم
لم يكن لدينا مصمم ، لكننا قررنا أن نفعل ذلك ببساطة: نظرنا إلى منافسينا المقربين من اللعبة الكبيرة. لقد وقع الاختيار على Netflix ، كما اعتقدنا - لماذا لا نقوم بإنشاء واجهة مماثلة مع تكييف لمكوناتنا؟
تم رسم هذه الواجهة في غضون ساعة:
الآن سأعبر عن فكرة غيرت وجهة نظري بشكل كبير في بعض الأشياء: من أين تبدأ ، ثم تنتهي. رسمنا التصميم في ساعة ، وفي المستقبل قضينا حوالي ألف ساعة في المشروع إجمالاً ، لكن التصميم الأصلي كما ترى لم يتغير كثيرًا:
ظهرت مكونات جديدة هناك ، على سبيل المثال ، نظام توصية ، لكن بشكل عام ظلت الواجهة قديمة. تطورت شاشة اللعبة نفسها أيضًا بشكل طفيف: تم تحريك زر "التصويت" ، وظهرت العلامات ، وتغيرت الواجهة قليلاً ، ولكن بشكل عام كل شيء هو نفسه:
مع الألعاب ، كان التطور أكثر إثارة للاهتمام. أود أن أقول إن هناك نوعًا جديدًا أو أسلوب لعب جديد. لكن إذا تحدثنا عن الألعاب التفاعلية ، فإنها لم تتغير على الإطلاق:
أي أن التصميم المرسوم في ساعة يشكل الأساس للعام التالي بأكمله من العمل مع المشروع. أعطاني هذا فكرة سأتحدث عنها بعد قليل.
الأخطاء التي حدثت أثناء التطوير
في رأيي ، كان هناك خطأين فادحين:
- لم يتم إجراء تحليل شامل للمنافسين ، وهو أمر مهم للغاية ، ولكنه يشير مرة أخرى إلى النقطة التي تقوم فيها بعمل غير أساسي وأنت كسول.
- تم إدخال آليتين معقدتين استغرقتا 40٪ من الوقت ولم تؤتي ثمارها.
دعونا نلقي نظرة على هذه الأخطاء بالترتيب.
لم يتم إجراء تحليل شامل للمنافسين. هؤلاء هم العديد من المنافسين من مكانتنا: بعضهم يكسب الملايين والبعض الآخر مئات الآلاف من الدولارات. الفكرة هي أننا نظرنا إلى ما هي عليه ، لكننا لم نعر اهتمامًا كبيرًا للتفاصيل. لذلك ، بدأنا بالألعاب
التفاعلية : الألعاب التفاعلية ، حيث يوجد خيار وبعض الموارد ، تستهلك الكثير من الطاقة: في المتوسط ، إنها 20 ألف كلمة. تحتاج إلى كتابة آلية - ما يسمى بالمحرك الذي سيسمح لك بإدارة الشوكات - ثم اختبار كل شيء ، وأي ترقيات من حيث آليات تحقيق الدخل الإضافية صعبة ، لأن الألعاب بين بعضها البعض مختلفة تمامًا.
في الوقت نفسه ، كان المنافسون يجرون محادثة ثابتة للقصص ، حيث تقرأ المحادثة للتو - ومتوسط اللعبة يتناسب مع ألف كلمة. يمكن افتراض مدى صعوبة إنشاء لعبة بميكانيكا تفاعلية تتكون من 20 ألف كلمة وتحقيق الدخل من الصعب اختباره مقابل قصص الدردشة الثابتة لألف كلمة ، وكلها متشابهة مع بعضها البعض وتحتوي ببساطة على نص:
عندما قمنا بتطبيقها في التطبيق ، اتضح أننا زادت الربحية بنسبة 30-40٪ ، وأصبحت حركة المرور أسهل في القيادة ، والأهم من ذلك ، أن تطوير مثل هذه القصص الثابتة يهدر موارد أقل بكثير.
2 تم إدخال آليات
شيرينغ المعقدة . لسبب ما اعتقدنا أن الناس سيشاركون - هذا رائع!
كيف تم ذلك:
- Vendrily Branch.io؛
- قمنا بعمل معاينة لـ Branch.io في html ، وقمنا بتحميل الصور على جيثب ، لأنه لم يكن لدينا خوادم ؛
- قمنا بمعالجة الروابط العميقة وجمع التحليلات.
بشكل عام ، تم إنجاز الكثير من العمل ، ولكن طوال العام جلبت لنا المشاركة 20 دولارًا. في رأيي ، كان من الضروري القيام بشيء أكثر بساطة:
- إنشاء وحدة تحكم أساسية لمشاركة Intent.createChooser / UIActivityViewController وإدخال التحليلات عليها ؛
- انقر فوق تسجيل الدخول.
هذا كل شئ! بعد ذلك سنرى بسرعة أن الأشخاص لا يشاركون التطبيق (على الأقل في هذا التكوين) ، وسنرفض مشاركته (أو اكتشاف كيفية تنفيذه بشكل مختلف).
نظام تحليل أرباح المؤلفين
لسبب ما ، اعتقدنا أننا سنطلق سوقًا ، وأن يلعب الناس ، وسيظهر الكثير من المشتركين ، وسنحتاج إلى تحليل عدد الأشخاص الذين يلعبون في كل لعبة ، كما هو الحال في جميع خدمات الاشتراك (Netflix ، Apple Arcade). طورنا نظامًا معقدًا لتقييم أرباح مؤلفي القصة وقمنا بتغطيته بالاختبارات. عملت مع النصوص والتحليلات لقياس ربحية كل كاتب قصة. لكن لم يكن هناك ربح ، حيث لم يكن من الضروري جذب المؤلفين لنسبة مئوية. وهذا يعني أن هذا العمل تم على هذا النحو.
الاستنتاجات
على الرغم من هذين الخطأين ، أطلقنا في روسيا ، وجلبنا 12 ألف مستخدم لحركة المرور المدفوعة ، لكننا كسبنا 838 دولارًا فقط - من الواضح أن هذا غير مربح:
يبدو أن المشروع قد انتهى ، لكن لا. بعد عام بالفعل ، وبنفس الأرقام ، كان لدينا 13 ضعف الدخل. ولكن ما هي تكلفة الجذب؟ هذا هو تصدير كامل للإحصاءات لكل عملية اكتساب. بالطبع ، هناك منتجات عضوية ، ربما بنسبة 35 بالمائة ، وقد كلفنا التسويق المدفوع 35 سنتًا للتثبيت المتوسط. في مرحلة ما (فبراير - مارس) وصلنا إلى مردود ، ولكن بشكل عام ، بعد عام ، خرجنا في علامة زائد:
ولكن هذا لم يكن ليحدث إذا لم يتم تطوير التطبيق.
تطور التطبيق
الكثير من الأشخاص الذين بدأوا مشاريع الحيوانات الأليفة وفشلوا ، توقفوا ببساطة عن إطلاق التطبيق ، أو لم يطوروه بشكل كافٍ. لذلك هذه المرحلة في رأيي هي الأهم وتستحق الحديث عنها.
كيف تطور التطبيق:
- بدأنا في روسيا وبلدان رابطة الدول المستقلة ، حيث كان المحتوى ، والأهم من ذلك ، التركيبات رخيصة جدًا. سمح ذلك بدفع عدد كافٍ من الزيارات لاختبار فرضيات المنتج. وبالفعل في تلك اللحظة التي عرفنا فيها اقتصاد وحدتنا ، كنا قادرين على الخروج إلى العالم.
- أجرينا 28 اختبار A / B ؛
- توصلوا إلى طريقة لقياس فعالية كل شيء على الإطلاق ؛
- حاولت وجهة B2B التي لم تنجح ؛
- وصلت إلى الاسترداد ؛
- اكتشفوا سر رهيب.
أول الأشياء أولاً ، لنبدأ بالاختبار.
ما هو أفضل وأسوأ رمز؟
هذا تحويل لأيقونات مختلفة. كان الرمز الأول سيئًا بشكل غير واقعي ، وكان الرمز الأخير جيدًا بشكل غير واقعي. جميع الآخرين لديهم نفس التحويل تقريبًا:
لتحليل التحويل ، استخدمنا تصفح متجر التطبيقات: مشاهدات صفحة المنتج / مرات الظهور ، حيث يظهر الرمز والاسم فقط. شاهدنا تحويل هؤلاء الأشخاص الذين شاهدوا التطبيق وذهبوا إلى صفحته. هناك أيضًا خدمة AppFollow ، حيث يمكنك أن ترى في فئتك متوسط التحويل لمثل هذه التحويلات. لذلك رأينا أننا كنا متقدمين على معدل التحويل في فئتنا.
أدت هذه الممارسة المفيدة إلى زيادة المواد العضوية بشكل كبير ، وقضيت ، على الأكثر ، ساعتين من الوقت.
اختبارات A / B
لنفترض أن لديك فرضية مفادها أنه إذا قمت بإنشاء زر باللون الأخضر ، فسوف ينقر عليه المزيد من الأشخاص. تقسم جمهورك إلى نصفين ، وتعرض نصف الزر الأحمر القديم ، ونصف الزر الأخضر الجديد ، وترى النسبة المئوية للأشخاص الذين ينقرون عليه:
إذا تبين فجأة أن الأرقام مهمة ، فيمكنك الانتقال إلى الزر الأخضر ثم سيزداد التحويل.
مثال: شاشة بدء تطبيقنا. في البداية كان لدينا شاشة البداية الرئيسية مع جميع الألعاب والأشياء ، لكننا اكتشفنا أن الناس يشعرون بالارتباك بسبب عدم معرفة مكان النقر وعدم معرفة الألعاب التي يمكنهم اللعب بها. لقد صنعنا شاشة بسيطة إلى حد ما للمستخدمين الجدد بزرين فقط ينتقلان إلى أكثر لعبتين نجاحًا (حسب تفضيل المستخدم). أدى هذا إلى زيادة معدل التحويل بشكل كبير:
كيفية اختبار الفرضيات وكسب المال على Swift باستخدام اختبارات الانقسام
نظرًا لأن هذا مشروع حيوان أليف ، فقد كان لدينا مستند Google حيث أجريت اختبارات مقسمة: ما هي ، رابط للتحليلات ، ما هي المجموعات ، وتم تمييزها باللون الذي نجحت فيه اختبارات التقسيم ، والتي فشلت ، و لماذا لم تنجح. يبدو مثل هذا التحليل كعمل روتيني ، ولكن بعد عام ، خاصةً عندما لا تستخدمه لفترة طويلة أو تحتاج إلى تغيير نموذج تسييل التطبيق الكلي ، تساعد هذه المستندات كثيرًا:
دعنا نعود إلى اختبارات A / B. أي اختبار أ / ب له هدف (مقياس) تريد تغييره. كان لدينا مقياسين:
- التحويل إلى الشراء (الربح) ؛
- مدة جلسة اللعبة.
بعد 6 أشهر (و 28 اختبار أ / ب) ، تضاعفت عائداتنا لكل مستخدم ثلاث مرات.
من أين تحصل على أفكار لاختبارات أ / ب
في كثير من الأحيان ، عندما أتواصل مع الناس ، يكون لديهم سؤال: "لقد أطلقت التطبيق ، كل شيء رائع ، ولكن أين يجب أن أتطور بعد ذلك؟" هذا يعني: من أين تحصل على أفكار للتجارب ، للاختبارات؟ الجواب المنطقي هو العصف الذهني (مجرد اختلاق) ، لكن هذا لا يكفي. بالنسبة لي ، اشتقت ثلاثة مصادر رئيسية للأفكار:
- المنافسون في الدراسة ؛
- البحث عن رؤى في التحليلات ؛
- اجمع آراء المستخدمين.
سأخبرك عن كل مصدر بالترتيب باستخدام أمثلة حقيقية.
المنافسون في الدراسة
منذ عدة سنوات ، كان هناك العديد من المقالات على الإنترنت حول كيفية طلب إذن المستخدم:
قال جميع المؤلفين تقريبًا إنك تحتاج إلى إنشاء نافذة مخصصة ، واسأل فقط في السياق ، وقدم أمثلة على تطبيق Lift (هذا تناظرية لـ Uber في الولايات المتحدة الأمريكية). لقد تلقينا أيضًا مثل هذا التنبيه الجميل: كان
الدافع الرئيسي للمؤلفين هو أنه إذا رفض المستخدم حوار النظام ، فسيتعين عليه إجراؤه في الإعدادات حتى يعطي الإذن ، وإذا كان من المخصص ، فيمكنك أن تسأل أي عدد من المرات حتى المستخدم ستوافق. لقد جربنا الأماكن ، وبالتالي زاد التحويل قليلاً. ولكن من تحليل المنافسين الكبار إلى حد ما ، أصبح من الواضح أنهم يطلبون حقوق الوصول إلى الإخطارات في بداية التطبيق. فكرنا لماذا لا نحاول:
أجرينا اختبارًا حيث كان لدى مجموعة واحدة شاشة قديمة جميلة تسأل عن السياق ، والثانية سألنا في بداية التطبيق:
النتيجة: الفرق 8 مرات! نظرًا للاختلاف غير الواقعي ، استغرقت التجربة 3 أيام فقط:
أي في البداية تم منح 8٪ فقط من الجمهور حق الوصول ، وعندما بدأنا في الطلب على شاشة البدء ، أصبحوا 50٪. ربما يمكنك زيادة هذه المعلمة بطريقة ما ، لكن 50٪ يناسبنا. أنا لا أقول أنه في حالتك ، عليك أيضًا أن تسأل في البداية ، أنا فقط أوضح أن مثل هذه التجارب تسمح لك بفهم ما هو الأفضل لمنتجك وما هو أسوأ.
ابحث عن رؤى في التحليلات
كان لدينا 3 مجموعات من الناس:
- من قام بالتثبيت عن طريق الإعلان ودخل إلى القائمة الرئيسية ؛
- . : - -, , , . , , , .
- . - , , , , . .
قررنا إجراء اختبار A / B ، والذي أخبرته بالفعل ، حيث قادنا بعض الأشخاص الذين لم يدخلوا في قصة معينة ، إلى الشاشة ، حيث كانت أكثر قصتين شائعتين:
بالفعل في الزيارات التالية أو عندما كان زر "الخروج" إلى القائمة الرئيسية. أدى هذا إلى زيادة التحويل إلى عملية شراء بنحو 30٪ وأدى إلى إطالة متوسط جلسة اللعب كثيرًا.
اجمع آراء المستخدمين
عادةً ما تشير تعليقات المستخدمين إلى الكثير:
على سبيل المثال ، اشتكى العديد من المستخدمين من عدم امتلاكهم للمال (ما زالوا يشتكون ، ولكن أقل من ذلك) ، وأن تسييل اللعبة عدواني للغاية. في الواقع ، نظرًا لأن مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بنا كان زيادة في القيمة ، فقد لاحظنا أنه في غضون ستة أشهر قمنا بتحويل تسييل الأموال إلى شكل قوي للغاية. في ذلك الوقت ، كان لدينا الكثير من الشاشات حيث تم تقديم الأنواع التالية من الاشتراكات:
- عرض الصور للمشتركين فقط ؛
- فترات الانتظار 15 دقيقة في كل مرة ؛
- قصص مغلقة
- آليات إضافية ، مثل جمع الأدلة في القصص المتعلقة بالمحقق ؛
- مضاعف العملة
- ...
قررنا معرفة العوامل التي تحفز الشخص على الشراء ، وقسمنا الاشتراكات إلى ثلاث مجموعات ، وبدأنا في حساب عدد المرات التي شاهد فيها المستخدم كل شاشة قبل الشراء:
- عرض الصور للمشتركين فقط
- انتظر فترات 15 دقيقة من حين لآخر
- شاشات أخرى (قصص مغلقة ، آليات إضافية ، مضاعف العملات المعدنية ، إلخ.)
اتضح أنه إذا رأى شخص ما شاشة مقفلة من النوعين الأولين مرتين ، أو مرة واحدة فقط من النوع الأول ، فمن المرجح أنه قد اشترى بالفعل اشتراكًا. وإذا لم يشتريه ، فسوف يشتريه بفرصة 7٪ فقط:
ثم قررنا لأولئك الذين وقعوا في الشروط المذكورة أعلاه تقديم الآليات التالية. قدمنا لمثل هذا المستخدم ، بعد مشاهدة عدد معين من الإعلانات (اعتمادًا على الميكانيكا) ، الحصول على ميزة (لعبة مغلقة أو صورة مغلقة أو تخطي مؤقت) مجانًا. إذا أراد ، يمكنه دائمًا شراء اشتراك. اتضح أن هذا زاد الدخل بنسبة 5-10٪ ، ولكن الأهم من ذلك أنه أدى إلى إطالة جلسات اللعب بشكل كبير:
كان لدينا اختبار الانقسام. نقسم الجمهور إلى نصفين. الخط الأخضر هو عدد الثواني في اليوم لكل مستخدم في المجموعة القديمة ، والخط الأزرق هو المجموعة التي قمنا فيها بالفعل بتبسيط الآليات. اتضح أن الناس بدأوا يلعبون 2.5 مرة أكثر ، وزاد دخلهم. وهكذا جعلنا الحياة أسهل للناس وزدنا دخلنا:
كيف تم تحليل النمو؟
حتى نوفمبر 2018 (بعد 3 أشهر من الإصدار) ، كانت مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بنا بسيطة جدًا:
- شراء عملة أو اشتراك كامل (الأولوية رقم 1) ؛
- يعد شراء اشتراك تجريبي (الأولوية رقم 2) مقياس أولوية أقل قليلاً.
لكن هذا لم يكن فعالًا للغاية ، لأننا لم نتمكن من معرفة عدد المرات التي سيتم فيها خصم الأموال من المستخدم (والذي يحدث بعد اشتراك حقيقي). بعد نوفمبر 2018 ، بدأت سلسلة من التكرارات. لقد كتبنا نصًا حلل الإيرادات لكل مستخدم ، وأصبح هذا هو المقياس الرئيسي لدينا. في الشهر حرفيًا ، قمنا بتكرار العديد من التجارب:
- معرفة أي إعلان يحول أفضل المستخدمين ؛
- فهم القصص التي يجب ترجمتها إلى اللغة الإنجليزية ، وما هي القصص التي توجه الجمهور إليها على شاشة البداية ؛
- إجراء سلسلة من اختبارات A / B الناجحة ماليًا.
بحلول نهاية ديسمبر ، قرروا الخروج إلى العالم.
النتيجة
إن تطور أي مشروع هو مرحلة كبيرة في الحياة ، مليئة بالتجربة والخطأ. الأهم من ذلك ، ستكون هناك ميزات وتجارب ستستثمر فيها الكثير من الجهد ولن تؤتي ثمارها ، لكن هذه تجربة مهمة. بمجرد التوقف عن المخاطرة ، يبدأ المنتج في الركود.
لقد كان تحديًا لنا عندما قدمنا نموذجًا حيث كان على الشخص القيام ببعض الآليات المثيرة للاهتمام في اللعبة (في التاريخ) ، أو فتح مستوى سري ، أو إكمال لعبتين تمامًا. لهذا حصل على جائزة إضافية. والشيء المضحك هو أن التحديات لم تؤدي فقط إلى زيادة الاستبقاء ، بل قللت من ذلك بشكل طفيف. لسبب ما ، انخفض تفاعل الجمهور.
أو ، على سبيل المثال ، قمنا بتجربة عندما عرضنا الحصول على أقصى قدر من الوظائف ومجموعة من العملات لمجرد إحضار صديق يقوم بتثبيت التطبيق. اتضح أنه بسبب هذا ، غرق التسييل قليلاً ، ولكن في النهاية ، قام الأشخاص الذين تم إحضارهم بتثبيت التطبيق ولم يجلسوا فيه. تبين أن هذا أيضًا غير مربح ، على الرغم من أنه بدا رائعًا في الكلمات.
ولكن بمجرد أن تتوقف عن إجراء مثل هذه التجارب المعقدة وتفكر: "حسنًا ، سأقضي ساعتين فقط في مشروع في عطلة نهاية الأسبوع ، سأفعل شيئًا بسيطًا مضمونًا للعمل" - يبدأ منتجك في الركود ويتوقف عن إظهار النمو.
المتجه الأولي الخاص بك هو اتجاهي للغاية.الآن سأذهب على الأرجح إلى مجال الطب أو علم البيئة. يبدو أنه لا يوجد الكثير من المال في المراحل الأولى. لكن الأمر يشبه التصميم - في البداية يمكنك أن تقضي حرفيًا ساعة في الاختيار ، وبعد ذلك ستدرك أنك قد أمضيت بالفعل ألف ساعة وأن خيارك الأولي لا يزال معك.
يعد تطوير مشروعك عملاً شاقًا ، ولكن اتضح أنه ممتع للغاية وفتح الكثير من الأفكار.
شيء آخر - الاشتراكات
في الواقع ، هناك تفصيل آخر مهم ، والذي بدونه سيكون التقرير قصة خيالية رائعة ، لكنه في الحقيقة ليس كذلك ، على الأقل بالنسبة لي. كل ما سأتحدث عنه بعد ذلك هو جزئيًا بيانات ، وجزئيًا تخميني. قد أكون مخطئا في بعض أو حتى كل الحالات. ارسم استنتاجاتك الخاصة.
شذوذ
عندما بدأنا بالخروج إلى العالم (الولايات المتحدة الأمريكية والأسواق الأخرى) وقمنا بتحليل الاشتراكات في الولايات المتحدة ، لاحظنا حالة شاذة:
على الشاشة نرى عدد المرات التي يدفع فيها المشترك في الولايات المتحدة مقابل الاشتراك. في هذه الحالة ، يعتبر الاشتراك التجريبي. في البداية ، يتحول 12٪ من الأشخاص من الإصدار التجريبي إلى الاشتراك المدفوع. الوضع مشابه لأنواع أخرى من الاشتراكات والبلدان الأخرى.
بالنسبة لمجموعة محددة من الاشتراكات ، لاحظنا أن 13٪ من المستخدمين الذين يدفعون يدفعون أكثر من 13 مرة. على وجه الدقة ، في الشحنة العشرين ، يصبح هذا الرقم 10 ٪ ، أي لا يتغير كثيرًا. إذا كانت التكلفة من 5 إلى 10 دولارات ، فإن بعض المستخدمين يجلبون أكثر من 100-200 دولار. أي أن 1.56٪ من جميع المستخدمين الذين أخذوا النسخة التجريبية يدفعون أكثر من 13 مرة. في هذه العينة ، كان هناك 40 منهم لفترة معينة:
حسنًا ، ربما يكون منتجنا رائعًا لدرجة أن شخصًا ما على استعداد لدفع 100 دولار أو أكثر مقابل ذلك! نفتح التحليلات ونرى أن الاحتفاظ بالشهر الثالث لنفس المستخدمين هو 0.3٪ فقط:
أي ، هناك 8 أشخاص فقط ، لا يمكن القول إنهم يلعبون بنشاط ، مقابل 40 يدفعون بالفعل. طبعا بدأنا نطرح الأسئلة: ما الذي يحدث؟
لقد شكلت بنفسي فكرة مفادها أن العديد من الأشخاص ، خاصة في الولايات المتحدة (يعتمد ذلك بالطبع على السوق الخاص بك) ، يشتركون داخل تطبيقنا ، لكن لا تقم بإلغاء الاشتراك لأشهر ، ولا حتى باستخدام التطبيق ، فقط يجلبون المال. الأهم من ذلك ، اتضح أن هذا السوق أكبر بكثير مما نود. على سبيل المثال ، خذ الهدوء. هذا تطبيق كانت قيمته في يوم من الأيام مليار دولار. ربحيتها الآن 4-5 مليون دولار. لكنني تمكنت من الاحتفاظ بها ، وفي الواقع ، كان الاحتفاظ بالأسبوع بعد اليوم الثلاثين 2٪ فقط ، وكان الاحتفاظ باليوم التسعين يسعى لتحقيق 0:
أي بعد فترة من الوقت لا يستخدم الناس هذا التطبيق. اتضح أن كل مستخدم يجلب 4 دولارات.
ولكن إذا فتحت مراجعات المستخدم وأعدتها ، فحتى في السوق الروسية ، يقول كل شخص ثانٍ أن هذا التطبيق يأخذ المال ببساطة: على الرغم من أنه ، على سبيل المثال ، حتى في تطبيقنا ، كان هناك 3-4 مراجعات من هذا القبيل طوال الوقت ، ثم ظهرت بعد ذلك بكثير. وهنا كل مراجعة! هذا يلمح إلى استغلال نفس التقنية ، على نطاق واسع فقط:
لكن دعنا نذهب أبعد من ذلك. أخذت تطبيقًا واحدًا كمثال (لن أقول أيهما). ومن المثير للاهتمام ، أنه من عام 2015 إلى عام 2017 ، زاد دخلهم الشهري 20 مرة ، وهو اليوم أكثر من 40 مرة. لكن الميزة الأكثر أهمية هي أن هذا التطبيق لا ينمو في عدد عمليات التثبيت شهريًا ، وبالتالي ، فإن الاحتفاظ به أيضًا ليس كبيرًا جدًا بعد سنوات. هذا مجرد تأثير تراكمي ، أو أنهم عباقرة في تطوير المنتجات وكانوا قادرين على زيادة الربحية بنسبة 4000٪ دون تغيير جوهر المنتج:
أصبح الأمر أكثر إثارة للاهتمام عندما أصدرت صحيفة نيويورك تايمز شبه تحقيقها بأن الأموال التي تمر عبر مجال أبراج تطوير الهاتف المحمول وصلت إلى 2 مليار دولار. دولار. دعونا نلقي نظرة على أحد التطبيقات المتعلقة بالأبراج (قيل لي أن اللاعبين الروس يصنعونها):
لديهم مليوني دولار ، ولم يصنعوا حتى نسخة أندرويد - لماذا؟ سأتحدث عن هذا بعد قليل. أريد فقط أن أظهر وأدرج القليل من الآليات التي يستخدمها الرجال الأشداء.
دعنا نتظاهر بأننا قمنا بتنزيل تطبيق برجك. إنه يفكر لفترة طويلة ، على ما يبدو ، إنه يقوم بتحميل بعض الأعلام من الخادم ، ولن نخمن السبب (نحن لسنا أصحاب نظرية المؤامرة). ثم تبدأ سلسلة من التعليقات المصغرة ، عندما يتطلب التطبيق وقتك واستثماراتك ، فربما تكون بيانات شخصية بشكل عام ، كما في هذه الحالة: من أنا ، متى ولدت ، ما هي حالتي. هناك الكثير من هذه التفاصيل.
ثم يبدأ الأمر بمزيد من المرح: المسح اليدوي. يستغرق الأمر حوالي ثلاث دقائق ، ولكن ، بالطبع ، لا يوجد حديث عن أي مسح يدوي - يمكنك مسح أي شيء تريده (جيتار ، بطارية ، إلخ). ثم يتم إجراء إعداد طويل ، ولكن في الوقت المناسب سيكون هو نفسه ، حتى إذا لم تقم بمسح راحة يدك. ربما ، يلزم وجود أحمال غير حقيقية لإرسال 10 كيلوبايت JSON. لكن ليس الهدف. الشيء الرئيسي هو ما سيحدث بعد ذلك.
بعد بذل الكثير من الجهد في التطبيق ، ستحصل فقط على أداة حظر: من
المنطقي أن نفترض أنه إذا ضغطت على "متابعة" ، فستشترك في هذه التجربة الرائعة. وتعمل التجربة ببساطة: بعد 7 أيام ، إذا لم يقم الشخص بإلغاء الاشتراك ، فسيبدأ في فرض رسوم عليه ، في هذه الحالة ، مقابل 10 دولارات في الأسبوع. أي ، إذا كان لديهم 20 عملية شحن ، فسيكسبون 200 دولار ، إذا كان لديهم 40 إعادة شحن - 400 دولار.
لا تشعر أن هذا مخصص فقط للمشاريع الصغيرة. تستخدم التطبيقات الكبيرة هذا بدرجة أكبر أو أقل. هنا ، على الأرجح ، تطبيق مألوف للجميع:
يمكن ملاحظة أن لديهم دائمًا تثبيتات أكثر بكثير على Android. دعونا نلقي نظرة على شاشة البداية الخاصة بهم. بصراحة ، هذا أفضل. إذا قمت بالنقر فوق الزر "رفض هذا العرض" ، يمكنك تخطي الاشتراك. ولكن إذا قمت بالنقر فوق "اشتراك الآن" ، فبالطبع ستصل إلى الإصدار التجريبي أيضًا. في هذه الحالة ، إنها 3 أيام ، وبعد 3 أيام السعر 1.5 ألف روبل:
تحتوي هذه التطبيقات على الكثير من عمليات الشراء المختلفة داخل التطبيق. على سبيل المثال ، هذا واحد لديه 20 منهم: لسوق مختلف ، لجمهور مختلف سيكون هناك سعر مختلف. من المفهوم أن سلوك ودخل المستخدمين من سوق إلى سوق مختلفان تمامًا. على نظام iOS ، فإن ربحيتها جيدة جدًا مقارنة بنظام Android. يتلقون 900 ألف دولار من الدخل من 600 ألف منشأة:
كما أنني قررت معرفة ما لديهم من احتفاظ. اتضح أنه أصغر من الهدوء.
هذا يعيدنا إلى موضوع مهم. نُشر مؤخرًا مقال بعنوان "الدخل السنوي لكل مستخدم على نظام التشغيل iOS للعديد من أفضل التطبيقات من x2.5 إلى x25 مرة أعلى من Android". يمكننا أن نفترض أن مستخدمي iOS أثرياء حقًا ، لكن المقالة توفر رابطًا للألعاب ، حيث يختلف هذا الدخل بمقدار الضعف حتى بالنسبة للألعاب الناجحة. هذه هي الألعاب ، عادةً x1 على iOS و Android:
لكن التطبيقات ، وبعضها غير مأخوذ هنا ، والتي تحتوي على x350 أو x25:
من الواضح أن هذا كله بفضل الاشتراكات. نتيجة لذلك ، العديد من التطبيقات:
- استهداف جمهور غبي. مرحبا الفيسبوك! - لأن Facebook يسمح لك بتحسين العملاء المتوقعين. أنت فقط تريد منه أن يقودك إلى الأشخاص الذين ينقرون على التجربة ، وسيقوم بذلك نيابة عنك. لا تحتاج حتى إلى أن تكون عبقريًا أو أن تحصل على قاعدة لهؤلاء المستخدمين من مكان ما.
- إنها تجبرك على القيام بالتزامات صغيرة ، كما أوضحت بالفعل - لتضييع وقتك ، لاستثمار طاقتك.
- قم بحظر شاشات الاشتراكات ، على الرغم من أن Apple تحظر ذلك. بالطبع ، العديد من التطبيقات تجعله غير محجوب طوال مدة المراجعة ، لكن Apple تعرف كيف يعمل هذا السوق. لقد تحدثت مع رجل لن أقول من هو ، وقال إن الجميع يعرف كل شيء.
- لفتة عند التثبيت من خلال روابط عميقة. هذا الموضوع يتطلب مناقشة منفصلة.
- استغلال حقيقة نسيان الناس للاشتراكات.
الخيار الافتراضي
الناس أنفسهم أغبياء - هذه حجة كثيرًا ما أسمعها من أولئك الذين يفعلون ذلك. هناك إحصائية مهمة: النسبة المئوية للأشخاص الراغبين في التبرع بالأعضاء بعد الوفاة:
- ألمانيا - 12٪
- بلجيكا ، المتاخمة لألمانيا - 99٪.
يبدو أن الناس في ألمانيا لا يريدون حقًا أن يكونوا مانحين. لكن لا ، كل شيء أبسط بكثير. هذه إحصائيات من عام 2017 ، ثم كان لدى ألمانيا قاعدة مفادها أنه إذا كنت تريد أن تكون متبرعًا بالأعضاء بعد الوفاة ، فعليك تقديم طلب. وفي بلجيكا ، يتم عكس العملية: تحتاج إلى تقديم طلب حتى لا تكون متبرعًا بالأعضاء. هذا ملحوظ جدًا على الأرقام:
يشير اللون الأزرق إلى البلدان التي تنص القاعدة فيها على أنه لكي لا تكون متبرعًا بالأعضاء ، عليك تقديم أوراق ، والأصفر - تلك التي تحتاج إلى تقديمها لتصبح متبرعًا. ليس الأمر أن الناس في البلدان "الزرقاء" طيبون ولطيفون. هناك على حد سواء وهناك برامج جادة لإبلاغ السكان أنه من الضروري أن يصبحوا متبرعين بالأعضاء ولماذا. ولكن ، كما ترى ، فإن الإبلاغ يعمل 4 مرات أقل كفاءة من الخيار "افتراضيًا".
في رأيي ، أحد الحلول التي يمكن تنفيذها في Apple هو إذا كنت قد أخذت اشتراكًا تجريبيًا (لأنه أداة الاستغلال الرئيسية) ، ثم بعد اكتماله ، عند دخول التطبيق ، عليك أن تسأل: "هل تريد بالتأكيد تم شطب المال؟ " إذا لم يأتِ شخص ما ، فلا يجب عليك شطبها بأي حال من الأحوال.
الاستنتاجات
- يستخدم أكثر من 10٪ من أفضل 250 تطبيقًا ربحية هذا الأسلوب. وهذا لا يعني أن 10٪ لديهم اشتراك أو تجربة. هذا هو أكثر - أولئك الذين يقومون بإيماءات مباشرة مع الحاصرات ، مستغلين تكتيكات الالتزامات الصغيرة.
- تجاوزت الاستثمارات في سوق تطبيقات الأبراج وحدها 2 مليار دولار. هذا هو 20 ٪ من الناتج المحلي الإجمالي لجورجيا. هناك سوق آخر ليس لدي ، للأسف ، الحق في التحدث عنه - هناك تجاوز الناتج المحلي الإجمالي لجورجيا بعامل.
- «» . , , , , . , - , : , , .
iOS 13
لكن لحسن الحظ ، ليس كل شيء حزينًا جدًا. بدأت Apple في فعل شيء ما. على سبيل المثال ، في iOS 13 قاموا بإنشاء ميزة بعد حذف التطبيق يخبرونك أن لديك اشتراكًا صالحًا:
لا توجد أرقام كثيرة على هذا حتى الآن. على سبيل المثال ، في المقالة التي قدمتها ، قام شخص بتحليل الهدوء ، الذي تقدر قيمته بمليار دولار:
هنا ، الخط الأخضر هو التوقعات ، كيف سيكون الأمر لو لم يتم إصدار iOS 13. كان من الممكن أن يستمر الهدوء في النمو ، وكان تقديره قد زاد. ولكن بعد إصدار iOS 13 ، بدأت ربحية Calm في الانخفاض - كانت هناك تقديرات باللونين الأحمر والأصفر ، وكان اللون الأصفر أكثر أهمية. هذا يعني أنه بالنسبة لبعض التطبيقات التي تستغل هذا التكتيك ، على الأرجح أن عطلة المال قد انتهت.
بالطبع ، ليس للجميع ، والوقت وحده هو الذي سيخبرنا بالأرقام. لكننا سنكتشف!
Apps Live 2020, , . 21 22 - . .
telegram- , , -. : , , , .
!