خطة العمل ونموذج العمل: دورة "إنشاء منتج البرمجيات وإدارة تطويره"

مرحبا هبر!



استمرارًا لسلسلة من المنشورات حول إدارة المنتجات ، سنتحدث اليوم عن خطة عمل ونموذج عمل.



غالبًا ما يُنظر إلى تخطيط الأعمال على أنه وظيفة للمحاسبين والممولين ، ولكن من الناحية العملية ، ترتبط هذه المهام ارتباطًا مباشرًا بأنشطة مدير المنتج ، وبالطبع مؤسس الشركة الناشئة. لماذا لا يمكنك الاستغناء عنها ، وما علاقة ازدهار dot-com به ، وكيف يمكنك وضع خطة عمل مبسطة وسهلة الاستخدام ، اقرأها تحت الخفض.

جدول محتويات الدورة

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8. - - < —

9.

—



عندما يتعلق الأمر بالأعمال التجارية ، من المهم جدًا التمييز بين الواقع والفكرة. يجعلك الابتكار فريدًا ، ولكن بدون أساس اقتصادي ، لا يمكن للشركة الاعتماد على الازدهار. ربما هذا هو سبب فشل 80٪ من المنتجات في السوق. لمنع حدوث ذلك ، تحتاج إلى تقييم مدى قابلية الفكرة للتطبيق وتحديد ما إذا كانت تستحق إنفاق المال والوقت ، واستثمار الموارد في تطويرها. لا أريد أن أقول إنك بحاجة إلى التخلي عن أفكارك ، ولكن من خلال التقييم النقدي للاحتمالات ، يمكنك تعديل المنتج المستقبلي وجعله أكثر نجاحًا.



للأفضل أو للأسوأ ، عندما يتعلق الأمر بتطوير البرمجيات ، غالبًا ما تسود الفكرة على المال. الناس مهتمون فقط بفعل شيء ما ، وهذا ليس سيئًا. يمكنك بشكل عام العمل على منتج مفتوح المصدر ، على سبيل المثال ، إذا كان لديك مصدر دخل آخر. ولكن عندما يتعلق الأمر بالأعمال التجارية ، فأنت بحاجة إلى تقييم جميع جوانب تنفيذ المشروع ، وإجراء تحليل الأرباح والخسائر (الأرباح والخسائر). يعد عد النقود ، بطبيعة الحال ، من اختصاص المحاسبين والممولين. لكن التحليل الذي تم إجراؤه يساعد أيضًا في فهم كيفية تطوير المنتج ، وبأي شكل سيكون مطلوبًا بالفعل في السوق.

فهل هو مطلوب؟ أم لا؟

"لماذا نحتاج إلى خطة عمل؟" - طرح هذا السؤال العديد من مؤسسي الشركات الناشئة. بعد كل شيء ، في المرحلة الأولى ، يبدو أن كل شيء شفاف بالفعل ، ولا يحتاج أحد إلى مستند رسمي. وغالبًا ما يتم ذلك أيضًا في الشركات الكبيرة ، حيث تتخذ القرار "لنطلق المنتج فقط ، ونرى كيف ينطلق"







في هذه الحالة ، غالبًا ما يتم إعداد خطة عمل لشخص خارجي ، على سبيل المثال ، للبنوك أو المستثمرين. بمعنى آخر ، يتم إنشاء مستند إلغاء الاشتراك ، ويتم ذلك لأن شخصًا ما يطلبه. اتضح أنها مشكلة "دجاجة وبيضة". تبدو خطة العمل غبية لأن لا أحد يحتاجها ، ولا أحد يريد وضع خطة عمل لأنها تبدو غبية بالنسبة للكثيرين.



لكن هناك مشكلة كبيرة أخرى: من الذي يمكن أن يقتنع بخطة عملك إذا لم تقنعك؟ يجب أن تثبت خطة العمل القابلة للتطبيق أن وقتك وأموالك وجهودك تنفق بشكل فعال. وإذا لم تكن متأكدًا من خطة عملك ، فهناك أسئلة وشكوك حولها (على سبيل المثال ، إذا لم تتقارب المعايير الاقتصادية) ، يجب أن تتراجع خطوة لتوضيح أفكارك وخططك. هذه هي الطريقة الوحيدة لإيجاد "الطريق إلى قلب" المستثمر ، وكذلك لمعرفة المخاطر التي قد تواجهها في عملية تنفيذ فكرتك مقدمًا.

ماذا تتكون خطة العمل؟

لذلك ، لا تزال هناك حاجة إلى خطة عمل. لكن كيف تؤلفها؟ تحتوي الصيغة الكلاسيكية لخطة العمل على العناصر التالية:



بيان المهمة - رؤيتك لكيفية تحسين منتجك للعالم وتغيير المجتمع.

وصف العمل - وصف العمل ، والكشف عن جوهره. في هذا الجزء ، تشرح سبب كون المنتج هو العمود الفقري لعملك.

تحليل بيئة الأعمال - تحليل ما يساهم أو يعيق تطوير منتجك في البيئة التي ستبيعه فيها.

تحليل خلفية الصناعة - تحليل احتياجات الصناعة التي تضع فيها منتجك.

تحليل SWOT للمنتج - نقاط القوة والضعف والفرص الحقيقية والتهديدات لمنتجك.

تحليل قطاعات السوق - تحليل السوق وتقسيم السوق الذي يساعدك في العثور على مكان مناسب مثالي لمنتجك. تحدثنا عن هذا هنا .

تحليل المنافسين - تحليل البيئة التنافسية ، الذي تحدثنا عنه بالفعل هنا . وتحدثت أيضًا عن هذا في ندوة منفصلة على الويب ).

الخطة المالية - توقعاتك المالية ، والتي سيتم مناقشتها في المنشور التالي.

خطة Go-To-Market - استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك. سنتطرق أيضًا إلى هذا الموضوع في سياق الدورة.

خطة العمليات (قائمة الإجراءات) - قائمة محددة من الإجراءات التي يجب القيام بها حتى يتطور منتجك ويتطور تدريجياً.

خارطة الطريق والمعالم والإنجازات - خارطة الطريق التي تحدثنا عنها بالفعل . يساعد هذا الجزء في تشكيل وتيرة ومراحل تطوير المنتج.







ممل؟ هذا هو بالضبط ما يعتقده رواد الأعمال المبتدئين أو مديرو المنتجات: "بدلاً من كتابة كل هذا الرعب لعشرات الصفحات ، من الأفضل أن نطوره بسرعة ، ونصنع نموذجًا أوليًا ، ونطلق MVP في السوق ونختبر كل شيء عمليًا."

لن أجادل ، هذا النهج له أيضًا الحق في الوجود ولكن حتى في هذه الحالة ، من الأفضل عدم التخلي عن خطة العمل تمامًا ، ولكن جعلها نسخة مبسطة ، والتي قد تبدو كما يلي:

خطة العمل = نموذج العمل + الخطة المالية

يصف نموذج العمل عملية المبيعات ، ويكشف بالضبط ما يكسبه العمل وكيف تتم عملية البيع. غالبًا ما يكون مصدر الدخل غير واضح. على سبيل المثال ، تقدم Google خدمة بحث ولكنها تجني الأموال من الإعلانات. تسمح لك



الخطة المالية بجمع النفقات والدخل معًا لتحديد المبلغ الذي سينفقه المشروع والمبلغ الذي يحتاجه للبيع / الكسب ليظل مربحًا.



إن وضع خطة عمل من هاتين النقطتين هو مجرد فعل منطقي. بعد كل شيء ، إذا لم يكن لدينا نموذج عمل ، فإننا لا نفهم على الإطلاق سبب إنتاجنا للمنتج ومن يحتاج إليه. ويمكن أن يؤدي عدم وجود خطة مالية إلى حقيقة أن النفقات ستكون أعلى بكثير من الدخل. ولماذا نحتاج مثل هذا العمل؟



"كل ما يهم حقًا هو كيف تخطط لكسب المال." لويس



قبل وضع خطة عملك ، أنصحك بقراءة كتاب رائع لمايكل لويس ، الذي يتحدث عن أحداث أواخر التسعينيات وأوائل القرن الحادي والعشرين. كانت طفرة الدوت كوم ، التي انفجرت مثل الفقاعة في عام 2001 ، نتيجة لنماذج أعمال خاطئة ، وفقًا لما ذكره لويس.



كان لدى العديد من شركات الإنترنت أفكار رائعة لكنها لم تفهم كيف ستكسب المال. نعم ، كان من الواضح أن الناس بحاجة إلى خدمات جديدة ، وأن الإنترنت يتطور. قام المستثمرون بصب أموالهم في الأفكار ، لكن اتضح أنه بدون نموذج عمل جيد ، لن يؤتي ثماره. منذ ذلك الحين ، طورت الصناعة فهمًا واضحًا لكيفية جني الأموال من منتجات تكنولوجيا المعلومات :

ترخيص البرنامج- الملكية الأبدية للمنتج ؛

البضائع المادية - الأجهزة ووسائط التخزين ؛

الاشتراك في خدمة أو برنامج - دخل ثابت من ربط المستخدمين ؛

الإعلانات المدمجة - وسيلة لتحقيق الدخل من الاستخدام المجاني ؛

عمولة للشركاء لاستخدام المنصة أو التطبيق ؛

الصيانة والدعم طريقة جيدة للحصول على دخل من البرامج المجانية ، لأن مستخدمي الأعمال يحتاجون إلى الدعم ؛ ترخيص

OEM لمنتج أو محتوى لإعادة البيع أو الاستخدام - تقوم Foxconn ، على سبيل المثال ، بتجميع أجهزة iPhone ، وتقوم العديد من الشركات بالتطوير للعلامات التجارية المعروفة.



القائمة ليست كاملة ولا شاملة ، لكنها تغطي الغالبية العظمى من مناهج العمل.

ماذا سننتج؟

إحدى طرق إطلاق منتج هو إنشاء صندوق . يمكنك إطلاق نوع من المنتجات المادية مثل Apple iPhone أو Amazon Echo \ Yandex Station.







هذا النهج له ميزة كبيرة: لقد بعته ونسيته. لا تحتاج إلى التفكير في مستهلك معين ، والحفاظ على العلاقة ، لأن الدخل يتم استلامه في مرحلة نقل البضائع.

ولكن هناك أيضًا عيبًا خطيرًا - الحاجة إلى تقييم اقتصاديات الوحدة ، وحساب تكلفة كل حالة ، والتحكم في الخدمات اللوجستية المادية ، بما في ذلك العوائد والشكاوى. لذلك ، لا تنشئ الشركات الناشئة صناديق حقيقية كثيرًا.







وفي الوقت نفسه ، أصبحت المنصات شائعة بشكل خاص في السنوات الأخيرة... أنت تتولى التطوير والتكامل ، بالإضافة إلى توفير المبيعات مع الشركاء. بعد ذلك ، تقسم العائدات ولا تفكر في كيفية بناء مقترحات الشركاء. تعمل المتاجر عبر الإنترنت مثل Amazon Marketplace أو eBay أو Alibaba ، وكذلك Wildberries الروسي أو Ozon على مبدأ المنصات. تستخدم أسواق تطبيقات Apple Store و Google Play نفس نموذج العمل تمامًا. الأنظمة الأساسية الأخرى هي Uber و Yandex Taxi أو خدمات توصيل الطعام - Delivery Club أو Yandex Eda أو حتى مجمعات التوصيل CDEK و Boxberry و Postamat.



من المريح أن تكون سوقًا - تجني الشركات الخارجية الأموال من أجلك ، ولكن تقع جميع تكاليف التكامل والمشكلات الفنية على عاتقك.







الاشتراكهو أحد أكثر نماذج الأعمال شيوعًا في عصرنا. في الواقع ، أنت تطور خدمة وتتلقى مدفوعات متكررة. يعمل Amazon Prime و Yandex Plus و Netflix و Apple One و Elementaree والعديد من الآخرين عن طريق الاشتراك. إذا كنت منخرطًا في تطوير الخدمة ، وتحسين خصائص منتجك ، فإن الاشتراك يمنحك ربحًا يمكن التنبؤ به ومستقرًا.

بالمناسبة ، إذا كنت ترغب في جذب الاستثمارات ، فإن هذا النموذج هو أحد أكثر النماذج جاذبية للمستثمرين ويعطي مضاعفًا أكبر للقيمة السوقية.







يوجد أيضًا نموذج "شفرة وشفرة" .

تم اختراع طريقة البيع هذه في أوائل القرن العشرين ، وهي تعرض بيع منتج أساسي بسعر منخفض جدًا ("الشفرة") من أجل الاستفادة من المدفوعات المتكررة للمواد الاستهلاكية بسعر مرتفع ("الشفرات"). بالإضافة إلى شفرات الحلاقة المتميزة نفسها (التي تم بيعها للتو وفقًا لهذا الطراز) ، تعمل مبيعات ماكينات صنع القهوة بالكبسولة بطريقة مماثلة ، حيث تدفع الأجزاء التي يمكن التخلص منها بيع ماكينات القهوة نفسها بأسعار منخفضة نسبيًا. في كثير من البلدان ، يمكنك شراء أحدث هاتف ذكي بسعر زهيد ، ولكن بالاشتراك في خطة باهظة الثمن لمدة عام أو أكثر. يبيع صانعو الطابعات نماذج الميزانية ، لكنهم يجمعون المال مقابل الخراطيش ، والتكلفة العالية للألعاب لأجهزة Xbox و Sony Playstation تتحدث عن نفسها ، وتشرح وحدة التحكم ذات الأسعار المعقولة نفسها.



أخيرًا ، قد يتضح أن المستخدمين الرئيسيين لمنتجك لا يدفعون مقابل منتجك على الإطلاق. على سبيل المثال ، تم توزيع Adobe Acrobat Reader في الأصل مجانًا ، وبالتالي أصبح تنسيق PDF واسع الانتشار. لكن تكلفة ترخيص Adobe Acrobat Pro بلغت 700 دولار. يوجد ، بالطبع ، عدد غير قليل من برامج تحرير PDF البديلة اليوم ، ولكن عندما بدأت Adobe لأول مرة ، نجح نموذج العمل هذا بشكل جيد للغاية.







في عالم المصدر المفتوح ، هناك أيضًا مواقف متكررة تدفع فيها الشركات الكبيرة لتطوير منتج مستخدم على نطاق واسع. يمكن أن تكون هذه مدفوعات للدعم أو تطوير المنتجات الفردية. وأحيانًا يتم إنشاء إصدارات مدفوعة من الحلول المجانية ، ولكن مع تحديثات منتظمة ودعم وجودة مضمونة - على سبيل المثال ، منتج Virtuozzo وإصداره المجاني OpenVZ.

أي منتج يحتاج إلى نموذج عمل

تحتاج إلى التفكير مليًا في نموذج عملك ، وإلا فقد تواجه إحجام الجمهور عن الدفع مقابل منتجك. هذا لا يعني على الإطلاق أنه لا يوجد مكان في السوق لها. فقط ربما لم تقم بإعداد خطة عمل؟ بالمناسبة ، سنتحدث عن المكون المالي للخطة والتسعير في المنشور التالي .



← تسجيل فيديو لجميع محاضرات الدورة متاح على YouTube



Lecture حول خطة العمل والتسعير:







ليس من الواضح كيفية كسب المال على المنتج؟ وحدة الاقتصاد لا تتقارب؟ اكتب في شخصية ، سنناقش.