- قم بإجراء عمليات شراء منتظمة.
- احصل على مجموعة واسعة من منتجاتك وخدماتك.
- لا ترد على عروض المنافسين.
- أوصيك بأصدقائهم ومعارفهم.
لبناء قاعدة عملاء مستقرة ، تحتاج المؤسسات إلى: أولاً ، استخدام أدوات التسويق والمبيعات التي تجذب عملاء جدد ؛ ثانيًا ، إشراك العملاء والاحتفاظ بهم لعمليات الشراء المتكررة.
لسوء الحظ ، توقف معظم العملاء الذين أجروا عملية الشراء الأولى عن الاتصال بنفس الشركة لأسباب مختلفة. يحدث هذا غالبًا لأن المؤسسات لا "تعتني" بالعملاء: فهي لا تتصل ، ولا تقدم خصومات ، ولا تقدم برامج ولاء. تخسر الشركة عملاء محتملين ، وبالطبع جزء من دخلها. يتم حل حل هذه المشكلة من خلال البيع المتكرر.
المبيعات المتكررة هي المبيعات عبر قاعدة عملائك للعملاء الذين اشتروا منتجك أو خدمتك مرة واحدة على الأقل. تكون المبيعات المتكررة مدفوعة بعمليات الأعمال "المشاركة" و "الاحتفاظ".
في عملية الأعمال الجذابة ، تحاول الشركة تشجيع العملاء الذين اشتروا مرة واحدة على إجراء عملية شراء ثانية منهم. هذه خطوة مهمة نحو تحويل العميل الجديد إلى عميل عادي. تستخدم هذه الإستراتيجية برامج الولاء.
في عملية الاحتفاظ بالعمل ، تركز الشركة على التفاعل مع العملاء المنتظمين. في هذه الحالة ، يتعرف العملاء على الخط الكامل لمنتجات وخدمات الشركة ، ويستخدمون برامج الولاء ، ويتتبعون ظهور المنتجات الجديدة ، إلخ. يعتبر العميل المنتظم ذا قيمة لأنه يتم إنفاق موارد أقل بكثير على الاحتفاظ به على جذب عملاء جدد.
لتطوير الأعمال الناجحة والحصول على المزيد من الأرباح ، من الضروري جذب العملاء والاحتفاظ بهم من خلال تنفيذ المبيعات المتكررة ، ولا يكفي إجراء مبيعات فردية عند العمل مع عملاء جدد فقط.
لسوء الحظ ، لا تشارك معظم الشركات العملاء وتحتفظ بهم ، وتفقد الشركات 20-40٪ من عملائها كل عام. ومن المثير للاهتمام ، أن تضخم العملاء هو على الأرجح أقل ديناميكية معترف بها وأكثرها سوء فهم في أي مؤسسة. يعتقد العديد من الرؤساء التنفيذيين أن خداع العملاء أمر لا مفر منه ولا يحاولون إدارته. إن عدم وجود استراتيجية مبيعات متكررة يضر بالشركة لأن الشركات لا تحصل على الإيرادات التي تريدها.
النسبة المئوية السنوية للعملاء المخلصين حسب الصناعة (زخم العملاء المخلصين)
في كل صناعة تقريبًا ، من الممكن إعادة البيع. بالنظر إلى النسبة المئوية السنوية لخسائر العملاء ، فإننا نتفهم مقدار الإيرادات المحتملة التي تخسرها الشركات.
ومع ذلك ، لا يقتصر التركيز على الاحتفاظ بالعملاء على خسارة الأموال. في كل مرة يتخلى فيها العميل عن الشركة ، تفقد أيضًا سمعتك ومصدرًا قيمًا للمعلومات حول عملك. إذا كان العميل الراضي إعلانًا جيدًا ، فغالبًا ما يكون العميل المفقود إعلانًا سيئًا. كل من هؤلاء العملاء المفقودين هو رسول أخبار سيء محتمل.
يشارك الناس قصصهم عن عدم رضاهم عن الآخرين ، والذي بدوره يضر بسمعة الشركة التجارية. ومع ذلك ، إذا تواصلت مع العملاء المفقودين وحددت سبب مغادرتهم ، يمكنك معرفة معلومات مهمة حول ممارسات عملك. هل كان موظفو الشركة فظين مع العملاء؟ ما الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتجنب فقدان عملاء آخرين؟
العميل المخلص هو أحد الأصول القيمة ويجب ألا تتخلى عنه دون قتال!
ما هي القيمة الحقيقية لعميل ضائع
ضرر محتمل للأعمال التجارية في المستقبل - فقدان 17 عميلًا محتملاً قد يلجأون إليك لشراء منتج ويصبحون عملاء منتظمين.
دعنا نلقي نظرة فاحصة على سبب أهمية تكرار المبيعات لنجاح الشركة:
1. نمو عدد المبيعات
من الضروري إدراك أن عدد العملاء الجدد محدود. يمثل توفير نمو ثابت للإيرادات مشكلة إذا كنت تعمل فقط مع عملاء جدد. تضمن المبيعات المتكررة الاحتفاظ بالعملاء الجدد وزيادة حصة الإيرادات من العمل مع العملاء المنتظمين. وبالتالي ، يزيد عدد المبيعات.
2. تخفيض تكاليف التسويق
اعتمادًا على قطاع الأعمال ، تكون تكلفة جذب عملاء جدد 3-7 مرات أكثر من الاحتفاظ بالعملاء العاديين. في حالة العملاء المنتظمين ، فإن الكلام الشفهي مفيد: فالعملاء الراضون يوصون بمنتجاتك أو خدماتك للأصدقاء والمعارف ، مما يقلل من تكاليف الإعلان.
3. استدامة الأعمال
يزيد النمو الإجمالي لقاعدة العملاء من الإيرادات ويجعل الشركة أكثر استقرارًا. الإيرادات من العملاء المنتظمين هي مصدر دخل ثابت للأعمال. إن عدم اكتساب عملاء جدد له تأثير أقل على قدرة الشركة على تحقيق أرباح وخطط تطوير التمويل.
4. زيادة الربحية التجارية
تكلفة اكتساب عملاء جدد أعلى من تكلفة الاحتفاظ بالعملاء المتكررين. وبالتالي ، تزداد ربحية الأعمال مع زيادة قاعدة العملاء المخلصين.
5. الحماية من المنافسة السعرية
العملاء المنتظمون مخلصون لشركتك ، ولديهم مستوى عالٍ من الثقة. العميل جاهز لشراء منتجك أو خدمتك بسعر دون مقارنتها بأسعار الشركات الأخرى ، حيث أنه على دراية بمستوى عملك وجودة الخدمة.
وبالتالي ، يمكننا أن نستنتج: مع انخفاض تكاليف التسويق وزيادة الربحية للأعمال ، فإن تكرار المبيعات يساهم في التنمية المستدامة للشركة ، ويسمح لك بزيادة قاعدة عملائك ، وبالتالي زيادة الإيرادات.