"الحمقى يتعلمون من أخطائهم والأذكياء يتعلمون من الغرباء"
ثيودور روزفلت ، الرئيس السادس والعشرون للولايات المتحدة
لسوء الحظ ، لم يكن ثيودور روزفلت على دراية بنهج MVP (الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق) ، ووفقًا لهذا البيان ، فإن جميع مؤسسي الشركات الناشئة "أحمق" قليلاً بالمعنى الجيد للكلمة - في بعض الأحيان ، يبدأون بفكرة مجنونة ، يختبرونها من خلال التجربة والخطأ فرضياتهم وفي النهاية يجدون المنتج المناسب للسوق.
ومع ذلك ، فإن تجربة الآخرين وتوجيههم مهمان بالتأكيد ، وفي هذه المقالة أريد أن أشارك ما يمكننا تعلمه من تاريخ Airbnb.
المفسد
إذا لم تستخدم منصة Airbnb مطلقًا ، فهي سوق للعثور على إيجارات قصيرة الأجل حول العالم.
الدرس 1. اصنع حدًا أدنى من منتج العمل (MVP) واحصل على الدفعات الأولى كتأكيد لفكرتك
في عام 2007 ، قرر جو جيبيا وبريان تشيسكي تقاسم مساحة خالية في شقتهما المستأجرة لدفع الإيجار عن طريق تأجير 3 مراتب وإعداد الإفطار. في هذه المرحلة ، كان يعقد مؤتمر كبير في سان فرانسيسكو وكانت الفنادق مكتظة.
واقترحوا زيادة الطلب على استئجار مراتب قابلة للنفخ كبديل للفنادق.
اختار Brian and Joe عدم نشر إعلانهما على Craigslist ، وهو سوق للإعلانات المبوبة عبر الإنترنت ، وبدلاً من ذلك قاما بإنشاء موقع بسيط - مدونة خرائط ، تحمل اسمًا رمزيًا AirBed & Breakfast.
في النهاية ، استأجر رجلان وامرأة مراتب ودفع كل منهما 80 دولارًا. وبعد انتهاء المؤتمر ، تلقى الرجال رسائل بريد إلكتروني كان الناس مهتمين بها عندما تظهر مثل هذه الخدمة في مدن كبيرة أخرى.
وبالتالي ، تلقى المبدعون تأكيدًا على أن هذه فكرة رائعة لبدء التشغيل. على عكس المستثمرين ، أراد الناس خدمة مماثلة - المزيد عن ذلك لاحقًا.
بعد ذلك ، ينضم Nathan Blecharzik إلى الفريق المؤسس ، الذي كانت مهمته تحسين الموقع. يبدأ المبدعون الثلاثة في تقديم خدمة للعثور على رفقاء في الغرفة ، لكن في مرحلة ما وجدوا أن هذه الخدمة - Roommates.com - موجودة بالفعل ، ثم عادوا إلى الفكرة الأصلية لـ AirBed & Breakfast.
لا أعتقد أن المبدعين كانوا على دراية بنهج المنتج ، على الأقل ليس في بداية رحلتهم (بعد كل شيء ، كتب إريك ريس كتاب "Lean Startup" فقط في عام 2011) ، على الأرجح أنه حدث "بقدر ما" ، لكنهم تصرفوا صحيح - أنشأ MVP واختبره على مستخدمين حقيقيين.
الدرس الثاني: لا تستسلم دون الحصول على نتيجة ، قم أولاً بمراجعة شروط التجربة. الفشل مجرد ردود فعل
بعد إعادة تصميم الموقع ، يبدأون من جديد ، لكنهم سيفشلون - لا يتم ملاحظة AirBed & Breakfast. ثم يقرر المبدعون بدء التشغيل مرة أخرى خلال مؤتمر كبير. لقد حاولوا مرة أخرى خلال SXSW-2008 ، لكنهم حصلوا على حجزين فقط ، أحدهما هو Chesky نفسه.
ومع ذلك ، فإن المؤسسين واثقون جدًا من فكرتهم لدرجة أنهم بحلول صيف عام 2008 يقومون بتبسيط واجهة الموقع حتى يتمكنوا من ترتيب عقد إيجار بثلاث نقرات ، والبدء في البحث عن مستثمرين. لا يحب المستثمرون فكرة AirBed & Breakfast ، ويحصلون على 9 رفض ، ويتجاهلها 7 مستثمرين تمامًا.
قد يكون شخص آخر قد استسلم بعد سلسلة من الإخفاقات ، وقرر أن فكرة هذه الخدمة ليست مطلوبة من قبل أي شخص ، لكن مؤسسي AirBed & Breakfast أظهروا مثابرة ، وعلى الرغم من كل الصعوبات ، تمكنوا من تحقيق النجاح للمنتج. لن يمنحك أحد أبدًا ضمانًا بأن فكرتك صحيحة. يؤكد هذا الدرس أن عدم وجود نتائج ليس دائمًا نتيجة فكرة سيئة ، وقد يستحق المحاولة مرة أخرى.
الدرس 3. ابتكر واستخدم حركات تسويقية غير قياسية
يواصل Cesky و Gebbia و Blecharzik اختبار الفرضية القائلة بأنه عندما تكون الفنادق مكتظة ، يقوم الناس باستئجار مراتب. نقطة التحول هي الانطلاق في المؤتمر الديمقراطي في أغسطس 2008 في دنفر ، كولورادو.
لم يكن العثور على مالكي مستعدين لاستيعاب الناس مشكلة ، فقد أصبح من الصعب العثور على أشخاص مستعدين للإيجار.
كانت الخطوة التسويقية الأولى التي اتخذوها هي الاتصال بالمنشورات مع جمهور صغير. كانت الفكرة أنه كلما كان المنشور أقل نجاحًا ، زاد الاهتمام الذي يمكن أن يكرسه لشركة غير معروفة. ومن الغريب أن مثل هذه التقارير أدت إلى حقيقة أنه في النهاية أجرت شبكات مثل NBC و CBS مقابلات مع المؤسسين.
ومع ذلك ، لم يكن ذلك كافيًا للعثور على مستأجرين لجميع الغرف وخطر ببالهم فكرة غير عادية. كان المؤسسون مصممين وقرروا صنع حبوب أوباما أو وكابن ماكين بإعلان على AirBed & Breakfast. على الرغم من أن الفكرة بدت سخيفة (كما اعترفوا هم أنفسهم ، "لم نتمكن من تخيل أن مارك زوكربيرج في فجر حياته المهنية وجلس ولصق عبوات حبوب") ، قرروا تجربتها.
إليكم شكل الحبوب:
أولاً ، أرسلوا الحبوب إلى المدونين ، ثم باعوها مقابل 40 دولارًا للصندوق ، وفي النهاية ملأوا جميع غرفهم ، وكسبوا 30 ألف دولار ، استثمروها في الشركة.
لا يزال أحد المستثمرين الذي رفض AirBed & Breakfast يحتفظ بالحبوب كتذكير بأنه فشل في رؤية إمكانات الشركة الناشئة.
يقول هذا الدرس أنك بحاجة إلى البحث عن خطوات تسويقية غير قياسية وتجربتها ، حتى لو بدت سخيفة للوهلة الأولى.
الدرس الرابع: رفع رأس المال الذكي
في نهاية عام 2008 ، حصلوا على 20000 دولار من Paul Graham من Ycombinator ، وخلال الأشهر الثلاثة الأولى من عام 2009 ، قاموا بتدريب وتحسين منتجهم في المسرّع ، كما قاموا بتعيين أول مبرمج.
في مارس 2009 ، اختصروا الاسم رسميًا إلى Airbnb والابتعاد عن نموذج تأجير المراتب إلى استئجار غرفة / شقة كاملة.
بعد انتهاء التسارع ، تبدأ Airbnb في النمو ، مما يشير إلى أن التوجيه والتمويل يعززان فكرة جيدة.
الدرس 5. "ادخل مكان" عميلك للعثور على الاختناقات ونقاط النمو
في منتصف عام 2009 ، كانت الشركة تجني بالفعل 200 دولار في الأسبوع ، لكنها كانت تنمو ببطء شديد ، ثم بدأ Gebia و Chesky في استئجار غرف تم إدخالها على Airbnb في نيويورك لتقييم جودة العرض وإلقاء نظرة على الخدمة من خلال عيون المشتري.
كما اتضح ، يبذل المضيفون قصارى جهدهم لتقديم أماكنهم بأفضل طريقة ممكنة. ثم أدركت Gebia و Cesky أن "عنق الزجاجة" هو الصور - حيث يلتقط أصحابها صوراً على هواتفهم ونتيجة لذلك فهي ذات جودة رديئة ولا تبدو جذابة.
استأجرت Gebia and Chesky كاميرا مقابل 5000 دولار وزارتا جميع المواقع في نيويورك لالتقاط صور عالية الجودة ونشرها على الموقع. يؤدي هذا إلى حقيقة أن عدد الحجوزات يزيد مرتين إلى ثلاث مرات ، وتتضاعف الإيرادات في نيويورك. في صيف 2010 ، تطلق Airbnb برنامجًا يسمح للمضيفين بتوظيف مصور محترف عبر Airbnb في المدن الكبرى.
يوضح هذا الدرس أنك بحاجة إلى استخدام منتجك للعثور على الاختناقات ونقاط النمو.
الدرس 6. البريد العشوائي ليس عيباً. البريد العشوائي هو قرصنة للنمو
في أواخر عام 2009 ، كانت Airbnb في حاجة ماسة إلى حركة المرور الواردة ، وكان Craigslist أحد الأماكن للعثور على الأشخاص الذين لا يرغبون في الإقامة في فندق ولكنهم يبحثون عن شيء أكثر إثارة للاهتمام.
لا تعلن Airbnb أنها كانت ترسل رسائل غير مرغوب فيها ، لكن أحد المستخدمين ، Dave Gooden ، بعد أن اكتشف زيادة غريبة في عدد مستخدمي Airbnb ، أجرى تجربة: نشر إعلانًا على Craigslist وتلقى بريدًا إلكترونيًا من امرأة كتبت أنها تحب شقته حقًا وعرضت البقاء على Airbnb للعثور على المزيد من المستأجرين ، حيث تراه كموقع يتزايد فيه عدد الزيارات.
لاستبعاد حقيقة أن أحد مستخدمي Airbnb المعجبين به كتب إليه بالفعل ، أرسل ديف ، باستخدام استهداف Craigslist ، العديد من رسائل البريد الإلكتروني التي تشير إلى أنه وضع غرفًا للإيجار على موقعه ، ووعده بنشرها على Craigslist بنفسه. ثم نشر إحدى الغرف في Craigslist ، وتلقى نفس الرسالة التي تعرض لاستضافتها على Airbnb ، ثم نشر غرفتين أخريين ، وتلقى نفس الرسالة ، التي أكدت أن Airbnb كانت تنمو بنشاط من خلال Craigslist.
يوضح هذا الدرس أنك لست مضطرًا إلى ازدراء الطرق "القذرة" لتنمية شركتك الناشئة.
الدرس السابع: جمع حركة المرور من منصات أخرى من خلال تقديم قيمة أكبر للمستخدمين
في أوائل عام 2010 ، أنشأت Airbnb روبوتًا خاصًا سمح للمضيفين بنشر إعلان على Airbnb ونسخه إلى Craigslist.
كان هناك أيضًا رابط خلفي لـ Airbnb على Craigslist ، وبما أن Airbnb كان لديها صور جيدة وأوصاف جيدة ، استمر المستخدمون الناتجون في استخدام AirBnb في المستقبل.
من خلال هذا التكامل ، قتلت Airbnb عصفورين بحجر واحد - لقد اجتذبا أصحاب العقارات ، حيث جعلوا من الممكن بسهولة وضع الإعلانات على منصتين في وقت واحد ، كما احتوت الإعلانات أيضًا على رابط خلفي لـ Airbnb ، والذي جلب المسافرين.
يوضح هذا الدرس ، مثل الدرس السابق ، أنه إذا كان النظام الأساسي الخاص بك لديه "أفضل" من منافس ، فأنت بحاجة إلى استخدام إجراءات بسيطة لسحب حركة المرور عندما يكون ذلك ممكنًا.
الدرس الثامن: تتبع الأحداث واستخدمها كعلاقات عامة وكفرصة لتحسين منصتك
في صيف عام 2011 ، بعد فترة وجيزة من اجتذاب Airbnb لجولة أخرى من الاستثمارات ، تعرض منزل مستخدم Airbnb للنهب.
بمجرد ظهور معلومات حول الحادث ، أصدرت Airbnb بيانًا صحفيًا ، حيث قالوا إنهم يساعدون في التحقيق في هذا الحادث ، وقالوا إنهم سيضاعفون فريق الدعم لديهم ، وإنشاء قسم مخصص ومركز تدريب مضيف مع نصائح أمنية ، وتقديم التحقق المتقدم من الملف الشخصي ، و التواصل بين الضيوف والمضيفين ، والتأمين الذي سيغطي مثل هذه الحوادث.
يشير هذا الدرس إلى أنه لا داعي للتستر على حادثة سلبية ، خاصة في عصر وسائل التواصل الاجتماعي. من الضروري الرد بسرعة على المشكلة التي نشأت ، وإظهار التدابير التي تم اتخاذها وكيف ستساعد في تجنب المواقف المماثلة في المستقبل. ستعزز هذه الإجراءات سمعتك ، لأن كل شخص لديه أخطاء مزيفة.
الدرس التاسع: لكي لا تتنافس على السعر ، أعط قيمة أكبر
في عام 2014 ، خضعت Airbnb لإعادة تسمية العلامة التجارية للتأكيد على أن Airbnb ليست إقامة رخيصة مقارنة بالفنادق ، ولكنها شيء مختلف تمامًا - رحلة كاملة تتيح للضيوف الشعور بالاتصال بالبيئة المحلية - مضيفو الأماكن التي يقيم فيها المسافرون يخبرون كيف يمكنهم ذلك أن تفعل ، إلى أين تذهب ، ماذا ترى ، أن تشعر بالنكهة من خلال عيون السكان المحليين.
ساعد تغيير العلامة التجارية Airbnb على تمييز نفسها عن المنافسين ، ولا سيما الفنادق ، للخروج من مستوى المنافسة على السعر ، وخلق الرسالة الصحيحة للجمهور الحالي والجديد.
خاتمة
كما نرى ، قطعت Airbnb شوطًا طويلاً لإنشاء نموذج أعمال ناجح في تحدٍ للمشككين.
نعم ، تأجير المراتب الهوائية كبديل للفنادق لم يكن مقنعًا للغاية ، لكنه كان يستحق القليل من تطوير المنتج ، وحصلنا على سوق بديل للإسكان الإيجاري قصير الأجل ، مما أدى بدوره إلى ظهور شركات بأكملها لديها العديد من الشقق تحت الإدارة - والتي لم تعد نظيرًا -النظير ، كما هو متصور في الأصل ، ولكن حقيقي b2c.
آمل أن تساعد هذه الدروس الشركات الناشئة الناشئة في العثور على أفكار مفيدة ، أو على الأقل الحصول على الإلهام من قصة Airbnb.