هناك مبدل إطارات للشبكة في تشيليابينسك ، وهناك أكشاكهم الصغيرة في كل زاوية. لقد توصلوا إلى طريقة ذكية لزيادة المبيعات. خلال موسم تركيب الإطارات ، خاصة في الخريف ، يوظفون مجموعة من المشردين والسكارى.
اتضح نفس الهيكل في كل كشك: مدير ومغير إطارات عادي ومجموعة من الأشخاص المشردين. يتعامل المدير مع دفع وتنظيم العمل ، ويتحدث مع العملاء ، ويحل المواقف المثيرة للجدل. يقوم مبدل الإطارات بكل العمل الشاق - الموازنة ، إعادة الديكور ، التحكم في عزم الشد ، إلخ.
وإزالة الخفافيش بغباء ووضع العجلات. ويبدو أنهم يعرفون أيضًا كيفية وضعهم في الحوض.
المخطط بسيط. يصل شخص لتغيير حذائه بدون موعد. يرى أن هناك بالفعل الكثير من السيارات ، ويبدو أن كل شيء يعمل. ينزعج - سيتعين عليه أن يستدير ويغادر ، ينظر أبعد ... لكن الأمر لم يكن كذلك - المدير يركض ، يقول - سعيد لرؤيتك ، ثم سنقوم بتغيير الأحذية. جينا ، كوليا ، سحب جاك ، خدمة العميل!
يركض المشردون ويخلعون عجلة واحدة أو عجلتين. حسنًا ، هذا كل شيء ، العميل في المنزل.
سينتظر ساعة أو ساعتين. لا أحد يتعامل مع عجلاته التي تم إزالتها ، فهي تقع في الطابور ، بين عجلات نفس تلك الحظوظ. يقف شخص ويتجمد - إنه أمر مخيف أن تدخل سيارة مع إزالة العجلات ، وليس هناك دفع عبر المماطلة ، هناك مساحة صغيرة.
النقطة الأساسية هي أنه تم إزالة العجلات من أجله ، ولن يغادر. قد يثور ، بالطبع ، وربما يضعون العجلات في مكانها - سيجعلونه يدفع فقط مقابل الإيجار / التركيب. ولكن لا يبدو أن أحدًا يضحك بشكل خاص - لأنه الخريف ، إنه بالفعل يتساقط في الشارع ، ويفهم الشخص (أو يعتقد أنه يفهم): أينما ذهب - في كل مكان نفس القمامة.
لقد كنت أستخدم خدمات مبدلات الإطارات لفترة طويلة ، لكنني لم أر مثل هذا النهج في أي مكان آخر. عادة ما يقولون فقط - كل شيء مقرر حتى المساء. أو وضع في طابور مباشر ، ولكن لا تتم إزالة العجلات.
الفرق في المناهج آسر. سوف تقود سيارتك في أنحاء المدينة لبضع ساعات ، وفي كل مكان هناك منعطف من البوابة ، وبعد ذلك - "يتم الاعتناء بك على الفور". في النهاية ، تتيح لك الانتظار لفترة أطول ، ولكن "إنهم مشغولون معي" ، أيها الرجال الموجهون للعملاء ، من الجيد القيام بأعمال تجارية.
في السابق ، لم ألاحظ مدى شيوع هذا النهج في تكنولوجيا المعلومات.
جوهر النهج
خلاصة القول بسيطة: القيام بكل شيء بحيث يكون من الأرخص للعملاء مواصلة العمل معك بدلاً من القفز إلى موظفين أو مقاولين آخرين. حتى لو فعلت هراء مطلق. في الواقع ، من الأفضل إذا كنت قد كدست هراء كامل.
التراجع ، يجب أن يكون الانتقال صعبًا أو حتى مستحيلًا.
وهنا بعض الأمثلة.
مبرمجون مصنعون
هؤلاء الرجال ، بقدر ما أستطيع دراستهم ، "يخلعون العجلات" دون وعي. بشكل عام ، إذا كان أي شيء ، أنا نفسي مبرمج مصنع منذ ما يقرب من 10 سنوات - في حالة ما يبدو أنني لا أعرف ما أتحدث عنه.
عادة ما يعاني الأشخاص من العصاميين من "إزالة العجلات" - أولئك الذين درسوا البرمجة في المصنع مباشرة ولم يروا سوى الجدران الأصلية للخزانة بالقرب من غرفة الخادم. هؤلاء الرجال لا يدرسون أي ممارسات ، ولا يقرؤون المقالات والدورات المجانية حول البرمجة ، والهندسة المعمارية ، وما إلى ذلك.
إنهم يعيشون مثل التماثيل في الغابة. لم يسبق لأحد أن شاهد رمزه أو ينتقده أو يفحصه للتأكد من كفاءته العادية لأي شيء بخلاف "يعمل بالطريقة نفسها" و "المستخدم راضٍ".
يتم الكشف عن كل هذا عندما يغادر المبرمج المصنع. في هذه الحالة ، اتضح أن الخفافيش أزلت العجلات للعميل ، ثم هربت ، أو أخرجها بنفسه - دون أن يلاحظ وجود شيء خاطئ في سيارته. من أجل الإنصاف ، ألاحظ أنه عادة ما يكون هناك خطأ العميل - هو نفسه بسعادة "يربط" المبرمج.
ثم يأتي مبرمج آخر ، خاصة مع أجر بالساعة. يرى هذه اللعبة ويفرك يديه. لأن كل شيء يتم بطريقة تجعلك تدفع مقابل التغييرات الأولية 2 أو 4 أو حتى 10 أضعاف. لذلك تتم إزالة العجلات.
على سبيل المثال ، بدلاً من 50 سطرًا من الاستعلام ، تتم كتابة 3000 سطر من التعليمات البرمجية - رأيت مؤخرًا مثل هذا المثال. وهناك حوالي ستة عشر من هذه الحرف. لا أحد يعرف كيف يعمل. لا أحد يتذكر البيانات التي يجب أن يأخذوها ، وكيفية التصفية ، والانضمام ، وما إلى ذلك. حتى ما هو الخطأ ، لا يمكن لأحد أن يشرح.
بعد الدفع مع المستقلين ، دأب الموظفين الجدد ، الفواتير البرية للدفع من التجميع ، العملاء ، البصق والشتم ، استدعاء جنومهم ليأتوا ويستمروا في تركيب الإطارات التي لا نهاية لها.
مشاريع تنفيذ رابطة الدول المستقلة
كان جميع المنفذين على دراية طويلة بمشاريع التنفيذ ، لذلك يستخدمون مخطط "الإطارات" في جميع المشاريع تقريبًا. السمة الرئيسية هي الدفع على مراحل. يحاول العميل ، بالطبع ، في البداية أن يفسر مطلبه المفضل "تطبيقه لي على أساس تسليم المفتاح" ، لكنهم يشرحون له بسرعة ، بما في ذلك. باستخدام مصطلحات عصرية رشيقة لا تفعلها حتى الديناصورات.
ثم كل شيء بسيط - عليك "الاستسلام" في كثير من الأحيان ، وبالتالي إزالة عجلة تلو الأخرى. النقطة الأساسية هي إطلاق النظام ، الذي من المستحسن تنفيذه على دائرتي عمل ، دون انتظار الانتهاء من جميع الأعمال - مرة أخرى خدعة رشيقة (اعرض النتيجة في كثير من الأحيان). هنا ، بالمناسبة ، يود مغير الإطارات أن يتعلم - يخفف الضغط من العميل بشكل دوري. على سبيل المثال ، قم بلف العجلة الثالثة ، واسحبها بتحد إلى المماطلة.
الشيء الرئيسي في مثل هذا المشروع هو الصمود لفترة أطول. كلما طالت المدة ، كلما كان لديك الوقت للتوقيع على الأفعال والحصول على المال - في حالة إغراق العميل ، ستفقد ، كحد أقصى ، إيرادات لمدة 1-2 شهر. كلما تصرفت أكثر ("خلع العجلات") ، كان من الصعب على العميل أن يستدير ويغادر.
خدمات "بضمير حي"
هناك أيضًا ارتباط نفسي ، إذا لم يطلب العميل مشروعًا ، بل وظيفة لمرة واحدة. على سبيل المثال ، يتصل الشخص ويقول إنه بحاجة إلى تحسين النظام. يخبر ما هو موجود ويطلب إجراء تقييم أولي. تلميحات أو يقول بشكل مباشر أنه تقدم بطلب للعديد من المنظمات.
عادة ما يسقط الأشخاص الجاهلون على الفور ، ويعرضون إجراء تحليل وتقييم للمال. يختفي الكسلان بعد ذلك بقليل ، لأنهم لن يعطوا أي إجابة للعميل على الإطلاق ، أو سيمددون الموعد النهائي إلى الجنون. يقدم معظمهم تقديرًا من السقف أو "حسب الخبرة" وينتظرون حظًا سعيدًا.
تبدأ فئة منفصلة من الأشخاص الذين قاموا بتركيب الإطارات في القيام بشيء ما على الفور. الخيار المثالي هو إذا وافق العميل على اتصال عن بعد ، وأظهر وأخبر بما يجب عليه القيام به ، وفي الوقت نفسه ، حتى لا يستيقظ مرتين ، يظهر ، بناء على طلب المتصل ، مشاكل أخرى في المحاسبة والأتمتة.
ولكن حتى بدون الاتصال عن بعد ، يمكنك "إزالة العجلات" بناءً على تجربة حل مشاكل مشابهة. يكفي أن نقول أنك بدأت بالفعل في حل المشكلة. إنه لأمر رائع إذا كان مرتبطًا بنوع من التكامل - فإن عبارة "اتصلنا بالفعل بمطوري النظام الثاني ، نناقش الأشكال والحلول".
يعمل الاجتماع وجهًا لوجه بطريقة سحرية ، إن أمكن. الآن يتم حل معظم المهام عن بعد ، ولا ينشأ الاتصال الشخصي ، كيمياء العلاقات. ومع ذلك ، إذا أتيت - خاصة إذا لم يكن مديرًا ، ولكن متخصصًا "سيرى على الفور" - تزداد احتمالية تلقي المهمة بشكل كبير.
على الرغم من أن كل هذا يتم ليس للحصول على مهمة ، ولكن للحصول على عميل. كل مهامه. بشكل عام ، خطوة عادية. في السابق ، قام الجميع بذلك عندما لم يكن هناك جهاز تحكم عن بعد ، لذلك لم تتم مشاهدة أي شيء خاص في الاجتماعات الشخصية. الآن ، بمساعدة الاتصال الشخصي ، يمكنك "إزالة العجلات".
الإجراء الرئيسي هنا هو جعل الأمر غير مريح قليلاً لرفض العميل. يجلس الناس هناك أيضًا ، وإذا قام نفس الأشخاص بمهمة واتخذوا قرارًا ، فإن إنشاء "آلام ضمير" صغيرة بالنسبة لهم هي طريقة تمامًا. والبقية ، بعد كل شيء ، اقتصرت على التقييم ، ولم "تدرسنا".
الحصول على مدمن مخدرات "التكنولوجيا الفريدة"
إنها أقل شيوعًا - فقد أدرك العملاء منذ فترة طويلة أنه كلما كانت التكنولوجيا فريدة من نوعها ، زادت صعوبة العثور على متخصصي الدعم - أولئك الذين سيكملون "العجلات التي تم إزالتها". لكن روسيا كبيرة وضخمة ، وهناك عشرة سنتات من الناس لا يريدون الخوض ، إن لم يكن في الخفايا ، ولكن على الأقل في "سمك" تكنولوجيا المعلومات.
يلعب بائعو "التكنولوجيا الفريدة" على "تفرد" العميل - يجب فهمه ورؤيته وصيده وإثباته. على سبيل المثال ، الموقع الذي يعتمد على Bitrix غير مناسب لك - هذه تقنية قالب لـ sharashki مع 500 زيارة يوميًا. لديك أعلى عبء عمل ، وتحتاج إلى نظام فريد مبني على تقنية فريدة غير متوفرة في السوق أيضًا. أو - التكوين المناسب لـ 1C لن يناسبك ، حتى مع التكيف ، لديك عمليات تجارية فريدة وعالية الكفاءة لم يسمع بها المطورون حتى - إنهم يعملون لصالح "شركة متوسطة". لذلك ، تحتاج إلى تطوير نظام من الصفر. حسنًا ، إلخ.
يحدث أن العميل نفسه يبحث عن هذه التقنية "الفريدة" فقط. يتصل ويخبرنا كيف لديه كل شيء بطريقة خاصة ، وحتى بائعي الأنظمة الفريدة التي تتمتع بصحة جيدة على رؤوسهم يجيبون - اللعنة ، يا رجل ، لديك كل شيء ، مثل أي شخص آخر ، لا تختار عقولنا ، اشترِ نفسك 1C: محاسبة ، موقع على Bitrix و التكامل محاصر بينهما. لكن العميل يستمر ويطور ويدعم وبكل قوته يدافع عن الرأي حول تفرده. ونتيجة لذلك ، الحصول على 1C: محاسبة ، مكتوبة من الصفر ، وأعيد إصدارها من قبل CMS a la Bitrix ، والتكامل اليدوي ، الذي يعمل بشكل سيئ بينهما.
كذلك من الواضح. تتم إزالة العجلات ليس فقط لمدة المشروع - إلى الأبد. يقوم العميل بدفن رأسه في الرمال ولا يرى أنه يعيد اختراع العجلة. والمقاول بكل قوته ، يقنع بانتظام صانع القرار لدى العميل بأن جميع عمال اليوم البائسين البائسين لم يكونوا على أهبة الاستعداد. لذلك تقف لسنوات ، مع إزالة العجلات.
الخير والشر؟
لا أعلم ، لأكون صادقًا. لا أريد أن أعطي تقييمًا - على أي حال ، فإن استراتيجية "إزالة العجلات" سيكون لها مؤيدون ومعارضون. الموضوع زلق بالأحرى.
الهدف ، من وجهة نظر الأعمال ، أمر طبيعي جدًا بالنسبة له - الحصول على أموال العميل وتلقيها في المستقبل. السؤال هو بالأحرى في الأساليب.
تعتبر المنافسة عادة أفضل. أسرع وأفضل وأرخص - من الأفضل بشكل عام تلبية احتياجات العميل أو بالأحرى الوصول إليها. أن نكون مختلفين عن المنافسين للأفضل من أجل الفوز بالاختيار.
تذكر "إزالة العجلات" ، بدلاً من ذلك ، الرغبة في الفوز عند الاختيار ، ولكن الرغبة في حرمان العميل من الاختيار. المعنى يذكرنا بخلق احتكار ، مؤقت على الأقل ، محدود النطاق.
ومع ذلك ، في بعض الأحيان يكون "إزالة العجلات" هو بالضبط ما يحتاجه العميل ويريده ويطلبه. على سبيل المثال ، في ظروف النقص في المتخصصين أو شركات الملف الشخصي المطلوب. حسنا ، إذا سأل ، لماذا يرفض.
ملخص
يستخدم أحد مغير الإطارات المعروف حيلة ذكية: لإزالة زوج من العجلات من السيارة عندما يصل الشخص إلى "تغيير الأحذية" حتى لا يغير رأيه ويغادر.
بعض المبرمجين والشركات يفعلون نفس الشيء.
مبرمجو المصانع يقومون بأتمتة المشروع بحيث بدونهم سيكون هناك وقت طويل ومكلف لمرافقة وتعديل كل هذا.
في مشاريع الأتمتة ، يحاول المندمج التعمق أكثر في العميل في خطوات صغيرة من أجل استخراج التدفق المستمر للأموال ، مع منع العميل من القفز.
بالنسبة لخدمات الأتمتة الصغيرة ، يمكن للمبرمجين بدء العمل قبل الموافقة على التكلفة ، مما يجعل من الصعب على العميل الانسحاب. أو يفرضون لقاء شخصي حتى يظن العميل: "إنهم منخرطون فينا".
الزراعة على "تقنية فريدة" - "إزالة العجلات" في أنقى صورها.
إن خلع العجلات يشبه إنشاء احتكار. حقيقة أن يحرم العميل من الاختيار أو يعقده بشكل كبير.