ما هو نموذج أعمال أوستروالدر؟
قماش أعمال أوستروالدرز هو أداة إدارة إستراتيجية تستخدم لوصف نماذج الأعمال للأعمال الجديدة أو القائمة. وهو عبارة عن مخطط مكون من 9 كتل يصف العمليات التجارية المختلفة للمؤسسة.
تم إنشاء النموذج من قبل ألكسندر أوستروالدر وإيف بيجنت. وقد أعطوا وصفا مفصلا للمخطط في كتاب "ألكسندر أوستروالدر وإيف بيجنور: جيل نموذج الأعمال".
تستخدم شركات التشغيل النموذج للعثور على نقاط نمو جديدة ، وتحليل المنافسين ، وتحديد أفضل ممارسات تطوير الأعمال. هناك اعتقاد خاطئ بأن الأداة تُستخدم في الشركات الناشئة والشركات الصغيرة ، ولكن في الواقع يتم استخدامها من قبل "عمالقة" مثل IBM و Ericsson و Deloitte وغيرها الكثير.
من الصعب تطبيق Canvas في مرحلة التخطيط لبدء التشغيل. يمكن ملء جميع الكتل عندما يتم العثور على الموردين والشركاء ، ويتم تحديد قنوات المبيعات وحساب التكاليف.
يوصي منشئو الأداة (Osterwalder و Pignet) في عملهم العلمي بأن لا يقتصر رواد الأعمال على رسم نموذج واحد. للعثور على أفضل خيار ، اطرح على نفسك أسئلة معقدة ، وخذ في الاعتبار السيناريوهات المختلفة لتطوير الشركة ، وبعد ذلك يمكنك اختيار أفضل نموذج أعمال سيكون له تأثير إيجابي على تطوير الأعمال.
ما الذي يجب القيام به قبل بناء نماذج الأعمال؟
قبل وضع نموذج عملك الأول ، قم بما يلي:
- . , , . , : . , .
- . — , . .
- . , , , . , .
- فكر في وصياغة استراتيجية إعلانية ، واختر أدوات لترويج المنتجات وطرق المنافسة. فكر في إستراتيجيتك التسويقية: كيفية الترويج لمنتجك في السوق ، ومن الذي تبيعه (لجمهورك المستهدف) ، وما المزايا التنافسية لجذب انتباه العملاء من أجل التفوق على المنافسين ، وما إلى ذلك.
بعبارات بسيطة ، قبل صياغة نماذج الأعمال الأولى لـ Osterwalder ، يجب أن يكون لديك على الأقل خطة بسيطة لتطوير الشركة: المجال الرئيسي للنشاط ، نطاق السلع ، استراتيجية التسويق ، إلخ.
سوف تساعد اللوحة في الكشف عن الأفكار الاستراتيجية وإيجاد نقاط نمو جديدة. إذا وضعت خطة بدون فكرة عن العمل ، فلن يكون هناك أي معنى.
كيف تملأ نموذج أعمال أوستروالدر؟
يتكون النموذج من 9 كتل:
- شرائح المستهلك.
- عروض القيمة.
- قنوات المبيعات.
- علاقات العملاء.
- مصادر الدخل.
- الموارد الرئيسية.
- الأنشطة الأساسية.
- الشركاء الرئيسيين.
- هيكل التكاليف.
بعد ذلك ، سننظر بالتفصيل في مبادئ ملء الكتل في هذا التسلسل.
شرائح المستهلك
المقطع هو مجموعة من الأشخاص الذين يعانون من مشكلة أو حاجة مشتركة. في هذه الكتلة ، وصف جميع القطاعات التي تركز عليها أنشطة الشركة. يعتمد نجاح الحملات الإعلانية في المستقبل على دقة تعريف الشريحة.
على سبيل المثال ، أنت تبيع برامج المحاسبة. القطاع - المحاسبين في المنظمات التجارية. في هذه الحالة ، ستنجح الحملة الإعلانية. ولكن إذا ارتكبت خطأ وقمت بتعريف المديرين كشريحة ، فستحصل على تحويل منخفض وميزانية إعلانية ضائعة.
ستساعد الإجابات على الأسئلة في ملء الكتلة:
- ( , ..)?
- ?
- ?
- ?
(Value propositions)
حدد سبب شراء المستهلكين لمنتجك (المنتج ، الخدمة) وعدم الاتصال بمنافس. يجب أن يحل عرض القيمة بعض مشاكل العميل أو يغطي أحد الاحتياجات. عادة ، هي مجموعة من السلع أو الخدمات لقطاع معين.
فكر في القيمة الرئيسية لمنتجك للمستهلكين. إذا كانت هناك مشاكل في ذلك ، فاتصل بالجمهور ، ودعهم يخبرك بالمشكلات المحددة التي تمكنوا من حلها بعد الشراء / الطلب. بشكل عام ، المهمة هي تحديد ما أنت أفضل من المنافسين.
عند ملء الكتلة ، ستساعد الإجابات على الأسئلة:
- ما القيمة التي نقدمها للمستهلكين؟
- ما المشاكل التي نساعدهم على حلها؟
- ما الاحتياجات التي نرضيها؟
- مما يتكون المنتج / المنتج / الخدمة؟
القنوات
قنوات التوزيع - نقاط الاتصال مع المستهلكين. وهذا يشمل كل شيء من الإعلام إلى خدمة ما بعد البيع. إذا وجدت صعوبة في ملء الكتلة ، فاستخدم قنوات توزيع القالب:
- إعلام. كيف يتم توصيل عرض القيمة للمستهلك؟
- تقدير. كيف يتم وضع المنتج ضد المنافسين؟
- تخفيض السعر. كيف تسير عملية البيع؟
- التسليم والتكيف. ما هي طرق التوصيل للعميل وتشكيل أول انطباع إيجابي عن المنتج؟
- الخدمات. كيف يتم تقديم خدمة ما بعد البيع؟
جميع قنوات التوزيع مهمة للغاية. لا تعتقد أن اتصال العميل ينتهي ببيع. باستمرار "لمسه" بعد التجارة لتشجيعه على الشراء مرة أخرى. ولكن لكي ينجح هذا ، سيكون عليك التخطيط لقنوات البيع الخمس هذه على الأقل.
عند ملء الكتلة ، ستساعد الإجابات على الأسئلة:
- ما هي قنوات الاتصال التي تسمح لنا بالتواصل مع عملائنا؟
- كيف نتفاعل معهم الآن؟
- ما هي الأكثر فعالية؟
- ما هي الأكثر فائدة؟
علاقات العملاء
علاقات العملاء - طرق التفاعل مع المستهلكين. فكر في كيفية بناء التواصل مع الجمهور المستهدف؟ وهل تبني على الإطلاق؟ هناك عدة أنواع من علاقات العملاء:
- الدعم الشخصي ؛
- خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك؛
- استخدام مجاني أو برنامج كومبيوتري ؛
- إنشاء مشترك ؛
- تدريب فردي أو جماعي.
قبل ملء الكتلة ، فكر أيضًا في المهام التي تواجهها الشركة في الوقت الحالي؟ بناءً على ذلك ، يمكن أن تتطور علاقات العملاء في عدة سيناريوهات:
- جذب لبيع لمرة واحدة (على سبيل المثال ، صالون سيارات).
- عقد للتعاون المنتظم (مثل خدمة الصيانة).
- تصنيف للعمل مع المستهلكين من نوع معين (على سبيل المثال ، سائقي سيارات الدفع الرباعي أو السيارات الرياضية).
أي ، حدد المهام الحالية أولاً ، ثم فكر في نوع علاقة العميل وكيفية التفاعل معها.
ستساعد الإجابات على الأسئلة في ملء الكتلة:
- ما نوع العلاقة التي يتوقعها العملاء؟
- ما نوع العلاقة الموجودة الآن؟
- لماذا أصبحت العلاقة هكذا؟
- هل تتماشى مع نموذج العمل الحالي؟
مصادر الدخل
في هذه الكتلة ، صف كيف يجني العمل المال. هناك عدة طرق لتوليد تدفقات الإيرادات:
- بيع البضائع. مصدر الدخل الأكثر شعبية للشركات. يتم تخفيضها إلى بيع منتج / منتج للمستهلك النهائي ، وشبكات الوكلاء ، إلخ.
- رسوم استخدام الخدمة. يستخدم العميل الخدمة ويدفع مقابل الوقت أو الحجم. على سبيل المثال ، إنشاء موقع إلكتروني وفقًا للاختصاصات. تحدد المنظمة مقدار الوقت اللازم لإكمال الطلب ، بناءً على ذلك يتم تشكيل التكلفة النهائية.
- الدفع للاشتراك. رسم ثابت لاستخدام شيء ما لفترة معينة من الزمن. على سبيل المثال ، اشتراك شهري للوصول إلى السينما عبر الإنترنت.
- . . , - . , .
- . .
- . . , 3% , .
- . . , .
تدفقات الإيرادات الموصوفة لها آليات التسعير الخاصة بها والتي ترتبط مباشرة بعرض القيمة.
عند ملء الكتلة ، ستساعد الإجابات على الأسئلة:
- ما الذي يرغب العملاء في الدفع مقابله؟
- ماذا يدفعون الآن؟
- كيف يدفعون؟
- كيف يفضلون الدفع؟
- أي جزء من إجمالي الربح يجلبه كل تيار؟
الموارد الرئيسية
وصف الأصول اللازمة لتشغيل وتوسيع نطاق نموذج الأعمال. يجب أن تكون هذه الموارد التي تساعد على إيصال عرض القيمة للعملاء ، والبقاء على اتصال معهم ، وتحقيق ربح من النشاط.
لكل أصل محدد ، حدد مصادر الاستلام: اكتساب الملكية ، الإيجار ، الاقتراض من الشركاء ، إلخ.
ركّز على 4 فئات أصول شائعة:
- . — , , , , ..
- . — , , , , ..
- . — , , , , , .. , , , .
- . — , , ..
:
- ? ? ?
(Key activities)
في الكتلة الأخيرة ، قمت بوصف المواد المستخدمة لإنشاء عروض القيمة - لقد أجبت على السؤال "ماذا؟". الآن فكر في وصف العمل الرئيسي الذي تم تنفيذه لتنفيذ مقترحات القيمة - أجب عن السؤال "كيف؟" بمعنى آخر ، صف العمليات التجارية.
نقوم بتبسيط المهمة من خلال وصف تصنيفات الأنشطة الرئيسية:
- إنتاج. إذا أنتجت أي منتج ، صف بالتفصيل إجراءات شراء المواد الخام ، والخدمات اللوجستية إلى مكان الإنتاج ، وضمان التشغيل السلس للمعدات ، ومراقبة جودة المنتج النهائي.
- . - , , , , , , .
- . , , , , , .
:
- ?
- ?
- ?
(Key partners)
كل شيء بسيط هنا - قم بإدراج الشركات التي تعمل معها بشكل مستمر لإنشاء عرض القيمة. لدى منتج الخبز موردي الدقيق ، ولدى استوديو الألعاب مدرسة تطوير للمطورين ، ولدى قسم المحاسبة عبر الإنترنت مجلس محاسبين للتحقق من التشغيل الصحيح للخدمة.
ببساطة ، الشركاء هم شركات خارجية توفر الأجزاء المفقودة أو غير الأساسية من نموذج الأعمال.
ستساعد الإجابات على الأسئلة في ملء الكتلة:
- ما الشراكات التي تساعد على الحد من المخاطر؟
- من يستطيع أن يصبح موردنا؟
- ما أنواع الأنشطة التي يمكن نقلها إلى الشركاء دون المساومة على الجودة؟
هيكل التكاليف
الكتلة الأخيرة مهمة جدا. يجب أن تأخذ في الاعتبار جميع التكاليف التي تتكبدها الشركة عند إنشاء عروض القيمة. أكمل الكتلة بناءً على الموارد المحددة مسبقًا والأنشطة الأساسية والشركاء.
بالإضافة إلى ذلك ، قم بتقسيم التكاليف إلى ثابتة (والتي لا تعتمد على حجم الإنتاج) والثابتة (التي تعتمد على حجم الإنتاج).
ستساعد الإجابات على الأسئلة في ملء الكتلة:
- ما هي التكاليف الهامة التي نتحملها لإنتاج المنتج؟
- ما هي أكثر الموارد غاليًا بالنسبة لنا؟
- ما هي أغلى الأنشطة؟
يعطي نموذج أعمال أوستروالدر فكرة عامة عن العمل: ماذا نفعل ، لمن نبيع ، كم ننفق ، أين نحصل على الربح ، إلخ. هذه الأداة مشهورة ببساطتها. صفحة واحدة ، 9 كتل - ليس مطلوبا معرفة خاصة في مجال التخطيط الاستراتيجي لملء الجدول. توضح المعلومات المعممة أين توجد مشاكل ، وما الذي لا يستحق العمل معه ، وما الذي يمكن تحسينه ، على العكس.
ونصيحة أخيرة: لا تملأ النموذج بمفرده. اجتمع معًا كفريق ، وناقش واستخلص النتائج. إذا كان ذلك ممكناً ، قم بإشراك المستخدمين ، وإجراء الاستطلاعات ، وطرح الأسئلة مباشرة ، إلخ. بهذه الطريقة ستحصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات وستكون قادرًا على استخدام الجدول المكتمل لتطوير الشركة.