عاجلاً أم آجلاً ، يطرح فريق أي شركة لتكنولوجيا المعلومات السؤال على نفسه - أن تكون شركة عالمية أو أن تصبح رائدة في سوقها المحلي. يعتمد التفكير في هذا السؤال على العديد من المكونات ، ما هو المنتج الذي تطوره الشركة ، والمكانة التي تعمل فيها الشركة ، ورغبة المؤسسين في تغيير شيء ما. إذا كنت قد اتخذت قرارًا بالانتقال إلى العالمية ، فسيساعدك الكتاب في صياغة أهدافك ، وتحديد الأهداف لفريقك ، ويظهر لك تسلسل الإجراءات التي تستحق بذل الجهود على طريق النمو العالمي.
يقول المؤلف نفسه إن كتابه يشبه وصفة المايونيز: جميع مكوناته بسيطة ومعروفة ، لكنها ، إذا تم أخذها بالنسب الصحيحة ومختلطة بالترتيب الصحيح ، هي التي ستساعدك على بناء عمل دولي ناجح وتجنب الأخطاء التي يمكن أن تؤدي إلى مالي خطير. خسائر.
الشخصية والشركة والسوق والعملاء
يبحث الكتاب في قضايا التنمية العالمية من عدة زوايا - من وجهة النظر والشخصية والشركة والسوق والعملاء. في هذه المستويات الثلاثة ، من الضروري العمل والإدارة والتصرف ومن خلال هذا التأثير بشكل مباشر أو غير مباشر على التغييرات وتحقيق الأهداف. لن أدرج كل ما هو مكتوب في الكتاب حول أنواع الشخصية ، أو السلطة ، أو سياسة الشركة ، أو الاتصالات الداخلية أو الدافع ، لكنني لاحظت أن نهج هذا المؤلف أظهر لي أن تحقيق الأهداف يمكن ويجب أن يتأثر على الإطلاق ، دون استثناء ، المستويات - أنت ، الشركة ، العملاء.
#مثال
Aiken , . . , , , , , . , 24 , , . , . , , …
#Inside
, , .
المبيعات صناعة. بدلاً من الشراكة مع مندوبي مبيعات المشاهير ، من الأفضل التعامل مع مبيعات الشركات مع العديد من الموظفين الذين لديهم المهارات اللازمة للعمل خلال مراحل قمع المبيعات. تتمثل نقطة الضعف في منظمة المبيعات هذه في الاتصال عبر مراحل القمع ، ومن المهم جدًا عدم فقد المعلومات القيمة في السلسلة.
الى العالمية
في الواقع ، الفكرة الأساسية للكتاب هي كيفية بناء التنمية الدولية والبيع عالميًا. يقدم الكتاب 7 خطوات مهمة يمكنك اتخاذها لتصبح شركة عالمية.
# 1 كن ناجحًا في السوق المحلي
العملاء الأوائل والمبيعات الأولى التي تتم في السوق المحلي هي أول الأشياء التي يجب القيام بها. إن الإيمان بالتوسع العالمي بعد النجاح في السوق المحلية تؤكده الأطروحات القائلة بأن دخول السوق العالمية يتطلب ميزانيات ، وسيكون العملاء المحليون الأوائل مصدرهم. توافر خطة تجريبية ، وإطلاق برنامج تابع ، واستثمارات في أنشطة إعلانية منخفضة الميزانية - سيساعد تدريب الندوات عبر الإنترنت ، على سبيل المثال ، في تقليل مخاطر الخروج ، وزيادة إنتاج منتج جديد تمامًا لا يملكه المنافسون.
# 2 وضع الصور والمنتج
في بداية الرحلة العالمية ، من المهم بناء موقع للمنتج وصورته. كيف؟ العمل مع قادة الرأي والمحللين ، والدخول في الربع السحري لشركة Gartner ، واستخدام وسائل الإعلام ببيانات جريئة من خلالها. من غير المحتمل أن يجذب ما ورد أعلاه العملاء المحتملين ، ولكنه سيخلق ثقة في المستخدم المحتمل في العلامة التجارية في مرحلة اتخاذ قرار الشراء.
#مثال
— , 95 99%. , LK , . , . , ( 2007 2012 ) LK , .
#Inside
.
#3
بالنسبة لي شخصيًا ، تعرفت على التعريف الأكثر رحابة للشراكة ، والذي سأقدمه أدناه. بالإضافة إلى ذلك ، يخبرنا الفصل عن تصميم البرامج التابعة ، وما يحتاجه الشريك لبناء قناة لمنتجك ، وكيفية صياغة توقعات البائع بشكل صحيح من الشريك ، وعيوب القناة التابعة. شكر خاص للمؤلف على المنهجية الشاملة المقترحة لتدقيق شبكة تابعة وفعلت ذلك في اليوم الأول بعد القراءة. وهنا التعريف الذي ليس في الحاجب بل في العين.
# داخل
الشراكات علاقات متساوية. لا يدفع أي من الطرفين مقابل العمل المنجز ؛ يتفق كلا الشريكين على عمل مشترك وتقاسم الأرباح. وفقًا لذلك ، في مثل هذه العلاقة لا يمكن أن تكون هناك أصوات مرتفعة أو موقف متعالٍ ، يجب على الأطراف احترام حقوق بعضهم البعض.
#Inside
2008 2–4 , . 2006 , 100 . , , , , . , , , .
#4
الفكرة الرئيسية لهذا الفصل هي الارتباط الوثيق للتسويق الدولي ببناء قناة تابعة. لا يمكن لأحد أن يتواجد بدون الآخر ، والتسويق هو بالضبط الأسمنت الذي يربط علاقتك بالشبكة التابعة معًا ويطورها. نتيجة لذلك ، ستحصل على 20٪ من المبيعات من أنشطة التسويق الخاصة بك ، وسيقدم لك الشركاء الـ 80 المتبقية.
# 5 التواجد المحلي ومبيعات الشركات المباشرة
البيع حقيقة قاسية مليئة بالتوتر والضغط والإحباط والإدمان. كيفية قيادة مبيعات الشركات ، ما نوع مندوبي المبيعات الذين تحتاجهم وما تحتاجه على الإطلاق ، ما يجب أن يكون مسار المبيعات ، وكيفية تقييم جودة العمل في كل مرحلة من مراحل القمع ، ومتى تفتح مكتبًا في الموقع ، تتم الإجابة على كل هذه الأسئلة في هذا الفصل وهناك معظم الأمثلة فيه.
# مثال: حدثت
هذه القصة بالفعل. كان لدي قلم مونت بلانك 300 دولار باهظ الثمن. لقد نسيت ذلك عن طريق الخطأ على مكتب مشتر رفيع المستوى مسؤول عن المشروع. بعد ذلك ، تحسنت علاقاتنا بشكل ملحوظ ، وبدأت العمليات تتدفق بسلاسة ودون صراعات. لذلك أصبح خطئي ونسياني خدعة ناجحة عملت بشكل مثالي في ظروف الشرق الأوسط - لاحظ.
# 6 خدمة ما بعد البيع ، تقديم الخدمة ، التحديثات
الخطوة المهمة التالية نحو التواجد العالمي هي تعلم كيفية تقديم خدمات عالية الجودة وتجربة إيجابية للعملاء. سواء تم تقديم الخدمات بشكل مباشر أو من خلال قناة شريكة ، يجب أن تكون النتيجة هي نفسها دائمًا: عميل راضٍ تلقى كل ما كان يتوقعه ويريد تجديد العقد للعام المقبل. كيف تسمع العملاء المناسبين ، وتقييم متطلباتهم ، واتخاذ قرار بشأن التغييرات اللازمة ، وما هي الاستثمارات في خدمة العملاء التي يجب القيام بها وما هي الوعود التي يجب أن تقدمها خدمة العملاء؟ أجاب المؤلف على كل هذه الأسئلة بشكل موسع ومنهجي.
#مثال
Aiuken, , . — , — SLA. SLA ! Premium 30 .
#7
كم من الوقت يستغرق تحقيق الريادة في عصر ما بعد الصناعة؟ كيف تحافظ على القيادة؟ كيف ترفع المستوى عندما يبدو أنك وصلت إلى القمة؟ ما هي المعايير لفهم أنك قائد بالفعل؟ كيف تصنع ميزة تنافسية فريدة؟ سيجد القارئ إجابات لكل هذه الأسئلة في هذا الفصل من الكتاب ، مما جعل الكتاب لي مكتبيًا فور قراءته.
#في داخل
يمكن تقسيم الرقم 1 إلى معايير مختلفة وتطبيقه على أقسام مختلفة ونوعية المنتج. على سبيل المثال ، يمكنك أن تكون أفضل مضاد فيروسات عالي الجودة ، أو أسرع دعم ، أو العلامة التجارية الأكثر ذكرًا في الصحافة. كان لهذا الهدف صدى لدى الموظفين ، وتم دمجه بسهولة في أي عرض تقديمي وكان مناسبًا لأي محادثة ، لذلك يمكن إخبار مهندس السباقات أن طياره في آلة افتراضية يجب أن يكون الأسرع والأكثر كفاءة ، وإذا قام المنافسون بتثبيت طيار في غضون أسبوعين ، فيجب علينا افعل ذلك في أسبوع واحد ، وهكذا.
علاوة
الخصائص الوطنية - الأسواق الإقليمية ، خصوصيات عقلية المشاركين.
# داخل
العرب والاسبان والاميركيين.
الخلاصة>
ما الذي أعجبني في الكتاب؟
- هيكل واضح لمنطق عرض الكتاب مع مشكلة العلامات والأدوات والحلول والأمثلة.
- نهج التنمية العالمية من خلال منظور أنفسنا والشركة والسوق.
- داخل Kaspersky Lab مع الأرقام والإجراءات والسياسات والعلاقات داخل الشركة.
- كيفية إنشاء قناة تابعة وتطويرها ومتى تبدأ في ذلك.
- مزيج متناغم من النظرية والتطبيق ، مع رجحان واضح تجاه الأخير.
- قصة عن قلم مهجور وسياسة الشركة ومكافأة حول العقلية.