يساعد المتعقب الشركة الناشئة على النمو في مسرع. إنه مثل رفيق كبير سيدعم ويرشد. عادة ما يكون للمتعقب مهمتان رئيسيتان: طرح أسئلة حول تطوير الأعمال والمساعدة في الحسابات التكتيكية بخبرته واتصالاته. في أغلب الأحيان ، يكون المتعقب رجل أعمال بنفسه أو مديرًا رئيسيًا يعرف العمل من الداخل. وفقًا لديمتري ، لا يوجد أكثر من 150 متتبعًا نشطًا (أولئك الذين يجرون مشاريع باستمرار ، على الأقل 3+ شهريًا) للسوق بأكمله
ستستغرق القراءة 10 دقائق.
النص: إيفان سورفيلو
, StartupDrive: « IT-. «», . , – SEARADAR, , . . Baltic sandbox, . – «», , . SaaS- . «». – «» – . 13- .
– ?
- Tracker هو مزيج من المرشد والمدير لبدء التشغيل. المتعقب يساعد الفريق ويعطي بعض خبراته الخاصة. لا يتم هذا عن طريق نوع من السحر ؛ فهناك تقنيات مثل دورات Lean Startup أو HADI.
أساعد الفريق في تحديد الهدف أو الأهداف التي يتحدثون معي ، وهم على دراية بها ومستعدون لتحقيقها. لدينا حتى بند في القواعد أنه يجب على الفريق كتابة أهدافهم بأنفسهم. هذا ضروري لأنه أثناء التحدث مع الفريق ، كل شيء رائع ، وعندما تطلب تدوينه ، يكتبون شيئًا مختلفًا تمامًا.
بعد ذلك ، أقوم بتحليل الهدف إلى سباقات سريعة أسبوعية وأتأكد من أن الفريق يتبعهم دون الذهاب إلى الجانب. أساعد في اختيار الأساليب لتحقيق الأهداف أو حل المشكلات التي تظهر في الطريق إلى الهدف. حتى النقطة التي دخلت فيها في مجال التسويق مع الفريق ، ابتكر الاختراقات لجذب العملاء أو مساعدتهم في إجراء مقابلات مع العملاء المحتملين. في الواقع ، أنا أعمل مع أي مهام في الأسبوع.
في أغلب الأحيان ، تتم الاجتماعات بين المتتبع والفريق شخصيًا. الآن - المزيد على الإنترنت. عادة ما نعقد اجتماعًا أو اجتماعين في الأسبوع. في الاجتماع ، تحتاج بالتأكيد إلى الرئيس التنفيذي للفريق ، أي الشخص الذي يتخذ القرارات النهائية ، وأولئك الذين يحتاجون إلى الاتصال في الوقت الحالي: المسوقون والبائعون وغيرهم.
المتعقب هو الشخص الذي يطرح الأسئلة. أنا أتحدث فقط عند الضرورة. أطلب المزيد وأتعمق في الإجابة المطلوبة أو عندما يتم تقديم طلب مباشر إليّ: "نحتاج إلى مساعدة ، العملاء المحتملون من Facebook لا يعملون. ماذا نفعل"؟
بعد الاجتماعات - اللمسات الوسيطة ، التي اقتنعنا خلالها أن الفريق ركض أو اصطدم بشيء ما وتوقف ، أو ببساطة تم تشكيل طلب: "لا نفهم كيف" ، "لا يعمل" ، أو العكس ، "إنه يعمل. ولكن هل هذا بالضبط ما نريد الحصول عليه؟ "
- هل تختار الفريق بنفسك؟
- عادة ، يحاول منظمو التسريع التأكد من وجود تناغم بين الفريق والمتتبع. قبل البدء ، يتم تنظيم جلسة تشخيص ، ومقابلة اختيار ، عندما ترى الفريق ، ويرى الفريق المتعقب. غالبًا ما تُسأل الفرق: "أيها الرجال ، من الذي أعجبك أكثر ، من الذي ترغب في العمل معه؟"
- هل حدث أن الكيمياء التي كانت منذ البداية فشلت؟
- لم يكن من جانبي. أعتقد أن المحترف يجب أن يكون قادرًا على العمل مع أي فريق ، والكيمياء هي أكثر من مكافأة رائعة. من ناحية أخرى ، يأتي المتعقب عادةً إما من شركة أو مدير كبير ، أي شخص يعرف كيفية العمل مع عدد كبير من الأشخاص. أختار الآليات للفريق الذي سيعمل معها: تلك اللغة ، ذلك التواصل.
- من يذهب إلى المسرع؟
- StartupDrive هو مسرّع الشركات. هناك فرق تفترض أن أعمالها يمكنها العمل مع شركة كبيرة. تقليديًا ، تمتلك شبكة محطات تعبئة غازبرومنيفت قاعدة عملاء جاهزة لتقديمها ، وبالنسبة لبدء التشغيل ، يعد هذا مدخلًا سريعًا لعدد كبير من عملاء B2B أو المتداولين من القطاع الخاص. بحاجة الى قاعدة؟ ها هي قاعدتك! اذهب وجرب شيئا حيال ذلك.
عادة ما تذهب الفرق التي هي في طور النمو إلى برنامج التسريع. ربما ليس في مراحل عالية جدًا: عام أو ثلاثة من الوجود. لم يتم تحجرها بعد ، حيث أن العديد من الشركات الكبيرة المرنة يمكنها المشاركة في المسرّع.
حسنًا ، هناك من يبحثون عن المال. في المسرّعات ، عادة ما يكون هناك خيار للحصول على استثمار أو الفوز بالجائزة الكبرى في مكان ما في النهاية.
- من الذي بالتأكيد لا يجب أن يذهب إلى المسرّع؟
- الفرق التي لا يكون رئيسها التنفيذي جاهزًا للمشاركة في المسرّع. هذا هو القيد الوحيد ، في رأيي.
- وأنت كمتتبع لماذا تحتاج إلى مسرع؟
- بدأ كل شيء كهواية. لقد اجتزت مسرع IIDF (فرييفوند) ، وبعد فترة يقول الرجال: "هل يمكنك المساعدة في تشخيص الفريق؟ يبدو أن عملك ". قد وافقت. واحد ، ثاني ، ثالث.
ثم يقولون لي: "اسمع ، هل تريد أن تذهب للعمل كمتعقب؟ مررت أنت بنفسك بهذا الأمر مع فريقك ، والآن ستنظر من الجانب الآخر ". وبطريقة ما ذهب. وعندما ذهب المال الأول ، بدأت بالفعل في إدراكه كعمل تجاري.
يساعدني المسرع في الحفاظ على مرونة ذهني. عندما تعمل مع عدد كبير من الفرق ، فإنك تحتاج إلى مساعدة شركات مختلفة تمامًا بلمسة واحدة أو اثنتين في الأسبوع. هذا إجهاد دماغي كبير ، لمدة أربع إلى خمس ساعات في اليوم. أنت تقفز باستمرار من سياق عمل إلى سياق عمل آخر. بالنسبة لي ، يشبه المحاكي: إنه يساعد حقًا في أن تكون في حالة جيدة.
نقطة أخرى هي أن الممارسات التي تعمل في الشركات الناشئة الخاصة بأشخاص آخرين يمكن تطبيقها على نفسك. هناك أخلاق لا يمكنك أن تأخذها في مجالات تنافسية أو قريبة. لا يمكنني أن أكون متتبعًا لأعمال اليخوت: هذا هو الدخل الرئيسي. ولكن ما ينجح في تسويق B2C لتوصيل الطعام يمكن أن يعمل في كثير من الأحيان في صناعات أخرى أيضًا. على سبيل المثال ، في إحدى الشركات الناشئة ، كان الرجال يبحثون عن قنوات لبرامج B2B. لم يعمل التسويق الكلاسيكي جيدًا ، وقد توصلنا إلى محادثة موضوعية على Telegram لهم. لقد نجح الأمر بشكل رائع ، لقد استخدمته في مجموعتي الخاصة من العملاء لندوات اليخوت على الإنترنت. اتضح أن دردشة Telegram هي قناة مثيرة للاهتمام لم أشاهدها من قبل.
- هل يصعب عليك كمتعقب أن تعمل في مسرع؟
- إنه صعب عندما لا يقدم الفريق أي أداء. أنت تعمل معها ، وتعطي كل خير كما هو الحال مع الفرق الأخرى ، لكن البعض ينجح ، والبعض الآخر لا ينجح على الإطلاق. تضيع ، لأنك تفعل كل شيء بالطريقة نفسها ، والأساليب هي نفسها ، والعمل هو نفسه ، ولن يؤدي الفريق. من الصعب مع هذا.
في أغلب الأحيان ، السبب ليس أن التقنية لا تعمل ، لكن الفريق منذ البداية لم يفهم تمامًا سبب احتياجهم للمُسرع ، أو في لحظة تمرير المسرع أدركوا أنهم ليسوا بحاجة إليه. تغيرت أهداف الفريق لكنها لا تعترف بذلك. تبدأ في الحفر وتصل إلى حقيقة ما يحدث بالفعل ، ولكن يتم حرق الكثير من الطاقة. لحسن الحظ ، هذا نادرًا ما يحدث.
- هل من الصعب على بدء التشغيل في المسرّع؟
- بصفتي مسرعين سابقين مع شركات ناشئة مختلفة ، يمكنني القول: إنه صعب.
المسرع = ضغط كبير على موارد الفريق بأكمله ، بل إنه ضغط أكبر على مواردك كمؤسس. عندما اجتزت مسرع IIDF ، كان لديهم مسجلين بدوام كامل في موسكو ، وكنت أنا من سانت بطرسبرغ. رزقت للتو بطفل يبلغ من العمر 6 أشهر. أقول لزوجتي: "هذا هو الحال ، أنا أسافر إلى موسكو لمدة 3 أشهر ، لكنني سأعود". طار بعيدا وتركت وحدها.
في موسكو ، لم أكن متواجدًا في كثير من الأحيان ، لأنني عملت خلال مسرع 24/7. ثم مكثت في العاصمة لمدة عام آخر ، لأننا فتحنا مكتبًا في موسكو ولم أستطع المغادرة. استمر هذا الوضع لمدة عام ونصف.
- هل فكرت كم تبرر هذه التضحيات بالنسبة لك؟
- ثم كنت على يقين من أنني كنت أتصرف بشكل صحيح تمامًا ، وإلا لما كنت قد فعلت ذلك. لكن بعد فترة أستطيع أن أقول: المشروع لم ينطلق بالطريقة التي أردتها. لقد أصبح عملاً محليًا عاديًا يجلب المال ، لكنني أردت أن أكون عالميًا ، أردت أن أكون المستوى التالي ...
ربما كنت سأفعل ذلك دون تضحيات ، دون السفر لمدة عام ونصف ، لكن لا توجد إجابة صحيحة هنا: التاريخ لا يعرف مزاج الشرط. أنا بالتأكيد لست آسف. بدون هذا سأكون شخصًا آخر ، ولا يعرفه إلا الشيطان.
- هل يحتاج المقتفي إلى أي تعليم؟
- بدلاً من ذلك ، أنت بحاجة إلى خبرة في عملك. من الناحية المثالية ، إذا كانت طويلة وعملت أنت بنفسك ، فقد فعلت شيئًا بيديك. أنا مناصر مباشر لهذا. هناك متعقبون يدعون أن الشيء الرئيسي هو معرفة التقنية. في رأيي ، إذا لم تكن قد جربته بيديك ، فستتمكن فقط من فعل شيء بالكلمات. الخبرة تقرر. "ما الذي فعلته بالضبط" ، "هناك شيء يدعو للتفاخر" - هذا هو الشيء الرئيسي.
عن التعليم: هناك مدرسة لتتبع. و لا حتى احد. هذه ظاهرة مثيرة للاهتمام ولدت فقط في روسيا. ذهب الرجال المألوفون إلى Y Combinator في كاليفورنيا ، حيث كانوا مهتمين بشكل مباشر: "نحن لا نفهم ، أخبرنا؟ ما هي مدرسة تعقب؟ ما هو المقتفي؟
لديهم قصة عن الموجهين. يقول المرشد ، "أنا خبير في بناء الفريق. ماذا تريد أن تسألني؟ سأقدم لك ورشة عمل ، ثم تعال إلي بأي طلبات ، سأساعدك ". ويقوم المتعقب بتوجيه الأمر من خلال المسرع. ربما يكون الاختلاف في الثقافات. في الولايات المتحدة ، تكتب موادك ، وفي جامعتنا يركلونك لتمرير ورقة الفصل الدراسي الخاصة بك.
- هل لديك ، كمتعقب ، شيء تتباهى به؟
- هناك.
كان لدي أمرين في مسرع StartupDrive. الأول هو Ucar. عمل الفريق في B2B ، وفي المسرّع معي دخلوا شريحة جديدة - B2C. نما الفريق عشرة أضعاف في الإيرادات ، مع الأخذ في الاعتبار تفشي الفيروس والإغلاق والقيود. أعتقد أن هذا جزء من نتيجتي.
الفريق الثاني هو Rental Club. الرجال يصنعون سوقًا لمعدات البناء. قمنا بتغيير النموذج لهم وأعدنا بناء المنتج. كانوا يركزون على مالكي المعدات ، والآن جاءوا من جانب العميل. زاد الرجال متوسط الفاتورة من 180 إلى 2700 روبل. 15 مرة.
لدى Rental Club الآن عددًا من المقترحات من الصناديق الجاهزة للاستثمار فيها بعد رؤية النموذج الجديد الذي ظهر. يبدو أن الرجال أصبحوا شركات كبيرة عادية. الوحيد في هذا السوق الذي ينجح. لم يتمكن أي شخص في روسيا من القيام بذلك من قبل.
بالمناسبة ، يُظهر مثالهم جيدًا ما يجلبه العمل المنسق للمتتبع وبدء التشغيل في المسرع. كان لدى Rental Club مركز اتصال يتعامل مع اختيار المعدات الخاصة. المخطط على النحو التالي. يقول الزبون: "أنا بحاجة إلى معدات من أجل الشيء". يتم البحث عنها بسرعة ، والاندفاع ، والعيش على العمولة. لطيفة الأعمال الكبيرة المتنامية.
ثم قاموا بإنشاء منصة لتكنولوجيا المعلومات لاستئجار معدات خاصة. أخذوا الطلبات الموجودة من السوق وألقوا بها هناك. كان هناك عدد قليل من الطلبات ، وكان الأمر يستحق القليل ، لأنه ليس فريدًا. العمل لم يبدأ.
في اجتماعين ، توصلنا إلى استبدال المفاهيم. اتضح أن المخطط في العمل الرئيسي هو كما يلي. يأتي الزبون ويقول: أريد ثلاث جرافات. يجدونها له ، ولا يهم كم عدد الجرافات المتوفرة بالفعل من Rental Club. الشيء الرئيسي هو أن هذه الجرافات معروضة في السوق ويمكن العثور عليها.
وبعد ذلك تم قلب النموذج وبدأ أصحاب المعدات بالحفر فيه ، رغم أن العميل مهم في هذه القصة ، لأنه يساهم بالمال. عندما بحثت أنا والمدير التنفيذي عن الأمر ، قال ، "شكرًا لك ، لقد فتحت عيني". ويبدو أن كل شيء يبدو بسيطًا ومفهومًا ، لكن ليس من الممكن دائمًا أن تعكس نفسك من الخارج. نتيجة لذلك ، ذهب هذا العمل.
- هل تعتقد أن أجهزة التتبع مطلوبة في السوق؟
- أعلم أنه يتم تتبع 80٪ من مبيعات أحد المسرعات الكبرى. إنه بالفعل أمر لا بد منه للسوق. حتى الشركات غير الكبيرة تستأجر أدوات تعقب. في رأيي ، السوق سيكون مشبعًا لمدة ثلاث سنوات. إنه يعاني الآن من عجز حاد. نفس أدوات التتبع تتجول في السوق ، من مسرّع إلى آخر. تظهر شخصيات جديدة ، لكن ليس لديهم ملاحظة معينة ، وغالبًا ما لا يبقون: إما يتركون أنفسهم ، أو ببساطة لا يتم استدعاؤهم بعد ذلك.
بينما هناك طلب.
- هل تعمل كطبيب نفساني مع الشركات الناشئة؟
- يبدو لي أن هذه إحدى الكفاءات المهمة للمتعقب - أن تكون عالمًا نفسيًا. لقد كنت أمارس علم النفس التجاري لنفسي منذ عشر سنوات حتى الآن. اشتريت دورات ، اقرأ الأدب. بدون أن تكون طبيباً نفسياً ، لا يمكنك أن تكون متعقباً رائعاً.
- ما هو التشويق بالنسبة لك أن تكون متتبعًا؟
- التوسع. رغبة مثل هذا الرجل.
اسمحوا لي أن أوضح: باعتباري متتبعًا ، فأنا لا أقوم بعمل اثنين فقط من أعمالي التجارية ، ولكن هناك مائة شركة أخرى تمر من خلالي سنويًا ، وقد تبين أن بعضها. بينما أسير في الشارع ، رأيت شاحنة توصيل بدأت تشغيلها. بعد شهر لاحظت أن هناك المزيد والمزيد من الشاحنات. أعتقد: "وأتذكر أن الرجال كانوا يفكرون في إغلاقهم أم لا. إنهم يكبرون! " إنها لذة.
- هل حدث أن أتت إليك شركات ناشئة بعد المسرعات؟
- انهم يأتون. نحافظ على الاتصالات. في بعض الأحيان يأتون لشراء التتبع. في بعض الأحيان أوافق على هذا. نتواصل مع شخص ما مع رواد الأعمال. يحدث ذلك ، ويساعدني الرجال. على سبيل المثال ، الشؤون الدولية تصبح عالمية. بدأوا في النجاح في الأسواق الخارجية ، وأخبروني كيف يعملون هناك. مفيد للغاية.
- هل هناك مدونة أخلاقية للمتعقب؟
- هناك.
يحدث أنك تعمل مع شركتين ناشئتين متطابقتين في نفس الصناعة. يفترض القانون أنك ستعمل مع كل فرد على حدة. لا يمكنك أن تقول أن شيئًا ما يعمل لصالح شخص ما ، لذلك سيعمل مع الآخر. كل شخص يأتي إلى بلده. أن تقول لأحدهم ، "افعل هذا لأنه يعمل مع شخص آخر" ، فهذا أمر غير أخلاقي.
لا يمكنك إظهار "داخلي" إذا لم يتم منحك الموافقة للقيام بذلك.
لا يمكنك نقل شيء من مسرّع إلى آخر من "داخلي" ، أو دافع ، أو شركة ناشئة ، أو عمولة.
- كيف تتعرف على متتبع جيد؟
- يسأل المتتبع الجيد أسئلة أكثر مما يقول.
يمكنك الموافقة على عقد جلسة تشخيص مع المتعقب - وهو تنسيق يحدد المتعقب الاختناقات في المشروع ويفهم بنفسه ما إذا كان سيكون ذا قيمة في العمل مع شخص / مشروع. وخلال هذا الوقت ، يمكنك رؤية النهج نفسه.
هناك يمكنك أيضًا أن تسأل عن الحالات ذات الصلة التي عمل بها المتعقب. إذا كان لديه فطنة كافية ، فسيكون قادرًا بسرعة على إظهار مثل هذه الحالات من الممارسة.
ميزة أخرى للمتعقب هي الشهادة. تم صنعه من قبل IIDF كمؤسس لمهنة التعقب في الاتحاد الروسي. يحتوي الموقع على فئات وأسماء المتتبعين المعتمدين. لقد كان ذلك لمرة واحدة للسوق ، لكنه على أي حال فحص فعلي للأشخاص.
- ما هي برأيك إيجابيات وسلبيات برنامج تسريع StartupDrive؟
- بفضل COVID-19 ، كان StartupDrive أول مسرع في حياتي قضى معظم الوقت على الإنترنت. حتى يوم العرض كان على الإنترنت. للمرة الأولى ، يمكن أن أكون في أي مكان ، ولم أضطر إلى السفر لحضور الاجتماعات. هذا أمر رائع لأن عرض النطاق الترددي الخاص بي أصبح أعلى وكان لدي المزيد من الوقت لمشاريعي. بالنسبة إلى الشركات الناشئة ، فإن القصة هي نفسها: إن حالتي هذه مع رحلة إلى موسكو لمدة عام ونصف ربما لم تحدث.
الجانب السلبي هو أن مسرع StartupDrive خاص بالصناعة. لا يمكن لأي شخص الدخول فيه ، وأنت مقيد بالموارد. إذا أتيت بشركة ناشئة إلى مسرع محايد ، فيمكن لشركات مختلفة الدخول هناك ، وفي حالتنا ، يجب أن تكتفي الشركة الناشئة بموارد واحدة محددة. لكن موارد StartupDrive مصممة لهذا الغرض ويمكن أن تفيد الشركة الناشئة بسرعة.
يعد StartupDrive أيضًا أحد أوائل مسرعات الشركات ، حيث ناقشنا اهتمامات الشركة الناشئة والمؤسسة. لم يكن هناك شيء من هذا القبيل: "سنطارد الآن شركة ناشئة في هذا الشيء ، وعليه أن يفعل ذلك". قالوا: "يا رفاق ، يمكننا أن نكون متوافقين في هذا". في النهاية ، قالت الشركة الناشئة ، "نعم ، أحب ذلك. دعنا نذهب ، وقال الجانب الآخر ، "نحن نحب ذلك والنتيجة سوف تناسبنا." بعد ذلك فقط بدأ التتبع. إنه رائع جدا.
لم يكن هناك الكثير من النظريات - بل أيضًا ميزة إضافية. لكن كان هناك الكثير من الممارسة. كان هناك مشاركة عالية للغاية من فريق الشركة نفسها. لم يحدث قط أن شخصاً لم يأت من غازبروم نفت للاتصال به. هذه مكافأة كبيرة. عادةً ما ينهار مثل هذا الشيء في الشركات التي تريد مسرّعًا ، لكن الفريق ليس جاهزًا ، وتبدأ الشركة الناشئة في القتال مع نفسها ، وفي النهاية ، لا يحدث شيء.
مسرع StartupDrive من Gazprom Neft لديه تاريخ عملي حقًا.
بدأ Accelerator بقبول الطلبات . في عام 2021 ، ستواصل StartupDrive العمل مع الشركات الناشئة التي تطور منتجات عالية التقنية في مجالات أي نوع من التنقل ، ونقل البضائع ، ومكافحة الاحتيال ، وسيارات الأجرة ، ومشاركة السيارات ، بالإضافة إلى البيع بالتجزئة والتكنولوجيا المالية. تقديم الطلبات على الموقع الرسمي للمُسرع.