ما هو المحور
"أنتون ، توقف عن التواء رأسك" - أخبرني المعلم غالبًا في المدرسة. وتعلمنا أن نركز على هدف واحد وليس النظر حولنا. من كان يظن أن هذا مفيد أحيانًا للأعمال ...
Pivot (Turn) - تغيير في مسار تطوير الأعمال من أجل التحقق من مجالات النشاط والتطوير الأخرى. يتم استخدام المحور لاختبار الفرضيات الأساسية حول المنتج أو نموذج الأعمال أو آلية النمو.
هناك اعتقاد خاطئ بأن التغيير في الاتجاه هو فشل لبدء التشغيل. نحن نعتقد أن المحور هو جزء لا يتجزأ من تطوير أي عمل تجاري. بعد كل شيء ، من الأفضل أن تفهم في الوقت المناسب ما تفعله بشكل خاطئ وتغيير ناقلات التنمية بدلاً من أن ينتهي بك الأمر إلى فقدان كل شيء وعدم حل مشكلة مستخدم واحد.
هل لديك شكوك؟ ثم وقت البرهان على سبيل المثال للشركات الكبيرة. في عام 2000 ، بدأ Kevin Systrom تعلم البرمجة وإنشاء تطبيق Burbn لمشاركة الصور بوظائف غنية ، تذكرنا بشيء بين Foursquare و Mafia Wars.
نمت الشركة ، ولكن بوتيرة بطيئة للغاية. لم تكن العديد من الميزات ناجحة لأنه تم تنفيذها بشكل أفضل في Foursquare. بعد الانضمام إلى شركة Mike Krieger ، قرر رواد الأعمال "تجاهل" كل ما هو غير ضروري والتركيز على مشاركة الصور ومقاطع الفيديو البسيطة مع الفلاتر والتوزيع الاجتماعي (الذي كان الأكثر شيوعًا بين المستخدمين ، ولكن تم تطويره ببطء بسبب الوظائف الأخرى التي تعقد الواجهة).
ونتيجة لذلك ، في عام 2012 ، اشترى المشروع المعروف اليوم باسم Instagram ، Facebook مقابل 300 مليون دولار.
وهناك الكثير من هذه القصص. علاوة على ذلك ، سنقدم في المقالة بعض الأمثلة الإضافية للتوضيح. في الوقت الحالي ، دعنا نواصل مناقشة المنحنيات. فكر في وقت الحاجة إلى الانعكاس؟ دعنا نتحدث عن هذا أكثر ، يمكنك التحقق من خيارات إجابتك.
كيف تعرف متى حان وقت الانعكاس؟
بدء التشغيل لا يحل مشكلة المستخدم
إذا قمت بإصدار الإصدار الأول من منتج أو MVP إلى السوق ، ولكنك لم تتلق الطلب المتوقع من الجمهور المستهدف ، ففكر في محور. هناك خياران: تحديد جمهور مستهدف جديد سيكون مهتمًا بالحل الحالي ، أو تنفيذ وظائف جديدة من شأنها حل مشكلة حادة للمستهلكين الحاليين.
هذا هو السبب الأكثر شيوعًا الذي يتعين على المنظمات أن تتناوب فيه. علاوة على ذلك ، مرت العديد من الشركات الناجحة بهذا. على سبيل المثال ، كان Yelp في عام 2004 خدمة لإرسال طلبات التوصية. الفكرة مشكوك فيها وليس من المستغرب أنها فشلت.
ولكن خلال الاختبارات الأولى ، وجد المؤسسون أن الأشخاص مهتمون بكتابة مراجعات للشركات المحلية وقراءة منشورات مماثلة من مستخدمين آخرين. تم تغيير وظيفة النظام الأساسي ، وتم توجيه مسار التطوير في الاتجاه الآخر. اليوم ، يبلغ حجم المبيعات السنوية للشركة 500 مليون دولار ، والجمهور الشهري 50 مليون مستخدم.
فشل بدء التشغيل في جذب المستخدمين المناسبين
غالبًا ما ينشأ هذا الموقف لسببين: لم تبدأ الشركات الناشئة في جعل MVPs لاختبار الفرضية ، أو أن الجمهور المستهدف لم يكن كبيرًا كما هو مخطط له.
هناك طريقة للخروج من الموقف لتوسيع وظائف المنتج لجذب مستخدمين جدد أو تغيير مسار التطوير بالكامل إلى جمهور آخر.
اكتساب المستخدم والاحتفاظ به مكلف للغاية
يعمل المنتج ، ويحل مشكلة الجمهور المستهدف ، ولكن استراتيجية اجتذاب المستخدمين والاحتفاظ بهم غير فعالة - تكلفة اجتذاب مستخدمين جدد والاحتفاظ بهم القديمة عالية. في مثل هذه الحالات ، لا يغيرون جذريًا وسيلة تطوير الشركات الناشئة (الأعمال) ، ولكنهم يفكرون في انحراف طريقة تحقيق الدخل أو آلية النمو أو قناة التوزيع (سنتحدث عنها لاحقًا).
الزبائن ليسوا على استعداد لدفع الشركات الناشئة
تعمل الشركة بشكل مطرد ، وتحل مشكلة المستهلكين ، لكنهم ليسوا مستعدين لدفع السعر المحدد. يحدث هذا بسبب السعر المرتفع للغاية أو عدم تطابق في وظائف التكلفة. في مثل هذه الحالة ، هناك خياران:
- تقليل الوظائف وتقليل سعر المنتج.
- توسيع الوظائف والعثور على جمهور مذيب جديد.
أي خيار يجب أن تختار؟ الأمر متروك لك لاتخاذ قرار بناءً على الخبرة الإدارية والحجج الموضوعية (على سبيل المثال ، الاختبارات التي تم إجراؤها).
إن إنشاء منتج أمر مكلف للغاية
غالبًا ما تواجه هذه المشكلة الشركات التي تصنع السلع المادية. ومع ذلك ، تواجهها شركات تكنولوجيا المعلومات الناشئة في بعض الأحيان.
في مثل هذه الحالة ، يبحثون عن طرق لتقليل تكلفة المنتج. علاوة على ذلك ، غالبًا ما لا تكمن المشكلة في الإنتاج نفسه ، ولكن في المجالات ذات الصلة. على سبيل المثال ، ارتفاع تكاليف صيانة متجر على الإنترنت. في بعض الأحيان يتخلون عن المواقع ويتحولون حصريًا إلى التطبيقات. كل هذا هو محور النظام الأساسي ، والذي سنتحدث عنه بمزيد من التفصيل أدناه.
طورت كاثرين فيك وستيوارت باترفيلد ، أصحاب شركة لودكورب الناشئة ، فليكر في الأصل على أنها لعبة على الإنترنت ، لكنهم أدركوا بعد ذلك أن تقنيتهم يمكن أن تحل مشكلة أكثر عالمية. إنهم يدورون المنصة ويركزون على مشاركة الصور. بالمناسبة ، لم تظهر اللعبة الأصلية مطلقًا ، واشترت Yahoo! المشروع (مبلغ المعاملة مازال مجهولا).
إذا واجهت أيًا من المشكلات المذكورة أعلاه ، فقم بالتحليل واتخذ قرار التراجع السريع. سيوفر لك هذا المال ويضع عملك على مسار مستدام. بالإضافة إلى ذلك ، لديك بالفعل بيانات حقيقية حول سلوك المستخدم واحتياجاته ومخاوفه. هذا سوف يسهل المزيد من التطوير.
أنواع البيفوت
بمجرد تحديد سبب الإطلاق غير الناجح للمنتج واتخاذ القرار المحوري ، اختر أفضل نوع محوري لموقفك. بعد ذلك ، سننظر في جميع الخيارات الحالية.
زيادة المحور (محور التكبير)
تصبح إحدى وظائف الخدمة الحالية منتجًا منفصلاً. اتخذ مبدعو Instagram هذا المسار: تركوا تبادل الصور ومقاطع الفيديو مع الفلاتر والتوزيع الاجتماعي من خدمة Burbn السابقة.
تقليل المحور (محور التصغير)
يصبح المنتج الحالي جزءًا من خدمة غنية بالميزات الجديدة. تطورت Yelp بطريقة مماثلة - من خدمة رسائل البريد الإلكتروني المنتظمة لطلبات التوصية ، فقد أصبحت البوابة الأكبر التي تحتوي على مراجعات حول الشركات المحلية.
محور شريحة العملاء
تدرك الشركة أنها تحل مشاكل العملاء الخطأ ، والتي كانت موجهة في البداية نحوها (ونتيجة لذلك تتطور الأعمال ببطء). ونتيجة لذلك ، يتحولون إلى الجزء الذي يطلب فيه المنتج.
يحتاج العميل إلى المحور
في الوقت الحالي ، تعمل الخدمة على حل مشكلة الجمهور ، والتي ليست لها أهمية كبيرة. لكن البيانات التي تم جمعها توضح أن هناك شريحة أخرى يكون فيها الطلب على المنتج أعلى.
جعل PayPal محور احتياجات العملاء في المراحل الأولى من التطوير. في البداية ، قدمت الخدمة مزادات إلكترونية ولم تكن شائعة جدًا. أدرك منشئو المحتوى أنهم قادرون على حل مشكلة شريحة أخرى وتحولوا إلى التحويلات عبر الإنترنت.
بحلول عام 2002 ، أصبح PayPal شائعًا جدًا بحيث تمت معالجة 40 ٪ من معاملات eBay من خلاله. اشترى عملاق التجارة الإلكترونية الشركة مقابل 1.5 مليار دولار.
محور النظام الأساسي
الانتقال من التطبيق إلى المنصة والعكس صحيح. ومن الأمثلة البارزة نهاية دعم شركة Palm Pilot من قبل شركة Cofinity الناشئة لصالح تطوير منصة ويب. نتيجة لهذا المحور ، تمكنت المنظمة الصغيرة من النمو لتصبح شركة كبيرة تعرف اليوم باسم PayPal.
طريقة محورية لتحقيق الدخل (محور التقاط القيمة)
تغيير طريقة استثمار المنتج. على سبيل المثال ، تم فتح الوصول إلى الخدمة مقابل دفعة لمرة واحدة ، ونتيجة لذلك لم يكن هناك ما يكفي من الدخل لتغطية النفقات. بعد ذلك ، تحولوا إلى اشتراك شهري وبدأوا في الحصول على ربح ثابت.
محور هندسة الأعمال
هناك نوعان من نماذج الأعمال الشائعة:
- الأنظمة المعقدة - هوامش ربح عالية وأحجام مبيعات منخفضة.
- حجم المعاملات - هوامش ربح منخفضة وأحجام مبيعات عالية.
كقاعدة ، يتوافق الأول مع نموذج B2B ، والثاني ، على التوالي ، مع B2C. من الأمثلة البارزة على المحور هو Slack ، الذي لم يتم تطويره كرسول مألوف للجميع ، ولكن تم تقديمه كوسيلة ملائمة للتفاعل في الأعمال.
محور آلية النمو (محرك محور النمو)
إذا تطورت الشركة ببطء ، يتم تغيير آلية النمو: يتم اختيار الآلية التي تناسب الأهداف المحددة بشكل أفضل. يميز الخبراء ثلاثة أنواع:
- آلية النمو "الثابت" - جذب العملاء والاحتفاظ بهم لفترة طويلة من الزمن.
- آلية النمو الفيروسي هي الترويج لمنتج على حساب المستخدمين الحاليين (على سبيل المثال ، برنامج الإحالة). باستخدام هذه الآلية ، يتولى العملاء الحاليون جزءًا كبيرًا من التسويق.
- آلية النمو المدفوع هي زيادة ربحية كل عميل مدفوع الأجر أو تقليل تكلفة اكتسابه.
محور القناة
يتضمن هذا المحور تغيير القناة التي من خلالها تقدم الشركة المنتج للعميل. على سبيل المثال ، يلغي متجر على الإنترنت منصته الخاصة وينتقل إلى Ozon.
تقنية المحور (محور التكنولوجيا)
نقل الوظائف الحالية إلى منصة تكنولوجية جديدة. Pivot هو نموذجي بالنسبة للشركات المستقرة التي لديها عملاء بالفعل ، ويتم إنشاء سير العمل ، ولكن لا توجد سعة كافية لخدمة الجميع. على سبيل المثال ، اتخذ Spotify مثل هذا المنعطف عندما تحول إلى Symfony2.
الآن أنت تعلم أن الأخطاء أو التخطيط الضعيف ليست نهاية بدء التشغيل ، ولكن في بعض الأحيان البداية. يمكن ملاحظة ذلك في الأمثلة الموضحة في المقالة. الشيء الرئيسي هو تحديد سبب حدوث خطأ واختيار نوع المحور المحوري. إذا كان لا يزال لديك أي أسئلة ، فاطلبها في التعليقات ، يسعدنا الرد عليها.