فكرت في هذا السؤال حتى قبل أن أبدأ العمل كمدير مبيعات لأول مرة. لقد بدأت مسيرتي المهنية في المبيعات بمبيعات باردة في B2B. باع دهانات السيارات ومنتجات إصلاح الهياكل.
لذلك بدأت في التفكير في CRM حتى عندما لم أكن أعرف بوجودها. بعد التفكير في ما يجب فعله ومكان العمل في سنوات التخرج ، أدركت أن الدخول في المبيعات هو أفضل خيار بالنسبة لي. بعد أن اتخذت هذا القرار ، قررت أن أستعد قليلاً للمستقبل وبدأت في دراسة ماهيته وكيف تسير الأمور بشكل عام.
في ذلك الوقت ، كان لدي سؤالان رئيسيان: كيفية البيع وكيفية العمل مع قاعدة العملاء. بالمناسبة ، ما زالوا على جدول الأعمال ، لكنهم بالطبع أصبحوا أعمق بكثير بمرور الوقت.
لذا فإن السؤال "كيف تبيع" مثير للاهتمام بالتأكيد ، لكن هذا موضوع منفصل.
تناولت السؤال "كيفية العمل مع قاعدة العملاء" كما فهمت في ذلك الوقت - Excel هو كل شيء لدينا. فقط أدخل جميع العملاء المحتملين الذين تم العثور عليهم هناك ، وسجل التقدم وستكون البائع الأغنى والأكثر نجاحًا. حسنًا ، هذا من الناحية النظرية ، لذلك فكرت قبل أن أبدأ في محاولة البيع. على الرغم من أن عددًا كبيرًا جدًا من مندوبي المبيعات والمديرين ما زالوا يعتقدون ذلك.
لكن كيف حدث ذلك في الواقع؟
لذلك ذهبت إلى المركز الأول في المبيعات. وفي الأيام الثلاثة الأولى ، التي تم تخصيصها للتدريب على المنتج (أطلق عليه المدير اسم التدريب ، حتى في ذلك الوقت بدا لي أنه مبالغ فيه "قليلاً". في وقت لاحق سأكتب عن رأيي وتجربتي في تكييف مندوبي المبيعات الجدد. ما يجب التدرب عليه وما إلى ذلك) خلال اليوم حاولت فهم ما أحتاج إلى بيعه ، والتسمية ، والخصائص ، والأسعار ، والخصومات ، والتسليم ، ومجموعات المنتجات ، وما إلى ذلك. وفي المساء ، عندما عدت إلى المنزل ، جمعت ملف Excel "الذهبي" الخاص بي ، والذي يجب أن يحتوي على قاعدة بياناتي المستقبلية بالكامل.
ما جاء منه
بعد أن عرضت عملي للمدير في اليوم الثالث ، علمت فجأة أن الشركة ليس لديها قاعدة مشتركة. بتعبير أدق ، هو في 1C ، لكن هناك ، باستثناء المحاسب ، لا أحد يفهم. في الواقع، فهو ليس كذلك.
. . Excel- . . , .
, . … . 8:40 18:15 ( , ) ( Excel , , / 200-300 – )
, . - CRM. gallopercrm. . b2b .
(CRM ). Excel- CRM . , , , “” “”, , .
, CRM. , CRM, , “ ” “ ”. “ , , ”
, , , ( 1-2 ), ( )
10 , “ , ”. “ ” . , ( “”) -. , , . Excel- .
“ , 3 ”. , 15 “, , , CRM”
“ , , – . , . ”
, CRM- .
CRM
,
,
( ) ,
. “”
– ,
, .
P.S. CRM- , , . , . , . , , CRM , -, “ -”, ( ) . : , - – …
P.P.S. , . . , , “ ” . CRM . , “ , ”, “ , ” .. “, ”, – .
– “ ?”. “ , , , ”.
, .