جدول محتويات الدورة
1. دور مدير المنتج وإطار العمل
2. تجزئة السوق والتحليل التنافسي
3. شخصيات المستخدمين
4. اختبار الفرضية
5. تحديد موقع
المنتج 6. خريطة طريق المنتج
7. صياغة متطلبات التطوير
8. نموذج الأعمال وخطة العمل
9. المالية خطة والتسعير <- أنت هنا
10. إطلاق منتج تكنولوجيا المعلومات وإجراء حملة تسويقية
- أن يستمر
كما قلنا في السابق منصب، أي منتج يحتاج إلى خطة عمل. وتعد الخطة المالية جزءًا لا يتجزأ منها - حتى لو تم وضع خطة العمل في نسخة مبسطة. لكن لا تعامل خطتك المالية كشيء ثابت. ثلاثة اقتباسات من كتاب The Art of War ، الذي رأيناه بالفعل في المنشور حول تجزئة السوق والتحليل التنافسي ، مناسبة جدًا لفهم هذا الجانب من التخطيط .
- "الاستعداد لأي معركة يجب أن يبدأ بالتخطيط" - نحن بحاجة إلى محاولة توقع كيف ستسير الأمور ، والتفكير في تصرفاتنا في حالة المواقف المختلفة.
- "لن تسير المعركة أبدًا وفقًا للخطة" - لأن هناك عددًا لا حصر له من العوامل التي لا يمكن أخذها في الاعتبار.
- "الافتقار إلى الخطة يؤدي دائمًا إلى الفشل" - على الرغم من أن الأمور لن تسير وفقًا للخطة على أي حال ، فمن المرجح أن يؤدي الافتقار الكامل للتخطيط إلى الفشل. إذا كانت هناك خطة ، فيمكن تكييفها مع الوضع الحقيقي.
وبالتالي ، هناك حاجة إلى خطة مالية لأي منتج. لكن يجب تصحيحه باستمرار. ولهذا ، تحتاج إلى إنشاء نموذج مالي يسمح لك بإعادة إجراء الحسابات كل يوم على الأقل ، والتحقق من ربحية المنتج في الظروف الجديدة.
يؤدي الافتقار إلى التخطيط إلى مفاهيم خاطئة شائعة في عالم تكنولوجيا المعلومات:
- في شركة تكنولوجيا المعلومات ، الشيء الأكثر أهمية هو إنشاء منتج ، ثم بيع نفسه.
- سنعمل في عطلة نهاية الأسبوع وبعد ذلك سيكون كل شيء على ما يرام.
- الأمر كله يتعلق بالتنمية - يمكن إنفاق ما يصل إلى 90٪ من التكاليف عليه.
- التسويق ليس ضروريًا لمنتج جيد ؛ سيقدره المستهلكون.
تؤدي هذه المفاهيم الخاطئة وغيرها إلى فشل المنتجات التي يمكن أن تكون ناجحة بالتخطيط المعقول.
المفاهيم الأساسية للتخطيط المالي
إذا لم تكن قد تعرفت على المفاهيم المالية الأساسية بعد ، فسنراجعها بإيجاز (وإلا ، قم بالتمرير أدناه).
إذن ،
الربح = الدخل - التكلفة
- الإيرادات ( الإيرادات ) - هذه هي الأرباح المباشرة من الشركة ، مثل المبيعات أو العمولات أو الاشتراك أو دفع رسوم الترخيص.
- التكاليف ( المصاريف ) - المصاريف بأنواعها.
- الربح ( صافي الدخل \ الربح ) - الفرق بين إجمالي الدخل وتكلفة الإنتاج والتشغيل والتسويق وما إلى ذلك.
تنقسم التكاليف عادةً إلى رأس المال ( CAPEX ) والتشغيل ( OPEX ).
CAPEX هو استثمار في الأصول الثابتة. على سبيل المثال ، شراء الخوادم ، فإنك تساهم في النفقات الرأسمالية ، والقدرة على الاستئجار في السحابة - في النفقات التشغيلية.
بشكل عام ، إذا كنا نتحدث عن التخطيط المالي ، فإن CAPEX غير مناسب للتسعير ، لأن النفقات الرأسمالية هي استثمار كبير لفترة طويلة من الزمن. لحسابهم ماليًا ، يجب "تلطيخ" تكاليف النفقات الرأسمالية.
مثال:
يكلف الخادم 300000 روبل ، وفترة الضمان 3 سنوات ، مما يعني أن الخادم سيكلف في الواقع 300000/36 = 8.333 روبل شهريًا. بعد ذلك ، تحتاج إلى إضافة تكلفة الكهرباء إلى هذا المبلغ ، والتي سيستهلكها النظام في غضون ثلاث سنوات. بالطبع الشراء له مميزاته ، لأن الخادم سيبقى ملكك ، فسيستمر في العمل بعد انتهاء فترة الضمان (إذا لم ينكسر). ولكن غالبًا ما يكون من المربح التفكير في استئجار خادم ، بما في ذلك استئجار المعدات أو الحصول على موارد الحوسبة عن طريق الاشتراك من السحابة.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تأخذ في الاعتبار طبيعة التكاليف - فبعد كل شيء ، يمكن أن تكون ثابتة ( ثابتة ) ومتغيرة ( متغيرة ).
على سبيل المثال ، بالنسبة إلى الشركة المصنعة للألعاب عبر الإنترنت ، فإن التكاليف الثابتة هي رواتب تطوير البرمجيات وأنظمة الدفع ، وتشغيل المعدات ، والتكاليف المتغيرة هي موارد الخادم لكل لاعب ، بالإضافة إلى موظفين خارجيين.
هامش الربح هو الفرق (بالنسبة المئوية أو ₽ / $) بين السعر والتكاليف المتغيرة. أهم شيء يجب معرفته عن هامش الربح هو أنه يجب أن يغطي التكاليف الثابتة. بمعنى آخر ، يجب ألا يفقد منتجك الربحية مع نمو عدد العملاء أو المستخدمين.
يمكن أن تكون الهامشية عالية جدًا. على سبيل المثال ، تم تسعير iPhone 11 Pro بنحو 1000 دولار في ربيع عام 2020 ، على الرغم من أن التكلفة التقديرية للأجزاء والتصنيع تبلغ 500 دولار. الهامش المنخفض نموذجي ، على سبيل المثال ، لحجز التذاكر وخدمات البيع ، حيث يمكن أن تكون العمولة منخفضة بنسبة قليلة.
يمكن أن تحتوي محفظة شركة واحدة على كل من المنتجات والخدمات بهوامش عالية ومنخفضة. الشيء الرئيسي هو وضع مثل هذه الخطة المالية بحيث يكون النظام البيئي بأكمله مربحًا.
الوقت قيم
في كثير من الأحيان عندما نبدأ العمل على منتج ما ، فإننا نفعل ذلك بحماس كبير. الشركات الناشئة جاهزة للنوم 4 ساعات في اليوم ، والجلوس طوال عطلة نهاية الأسبوع ، فقط لتجهيز منتجهم للإفراج. لكن يجب ألا ننسى أن الوقت الذي يتم قضاؤه هو مورد قيم يجب أن يؤخذ في الاعتبار أيضًا في التكاليف. خلاف ذلك ، لن تكون قادرًا على حساب تكلفة السلع أو الخدمات بشكل صحيح ، مع مراعاة الرواتب المستقبلية.
كيف تعرف كم يستحق وقتك؟
- قم بإجراء تقييم صادق ومناسب وواقعي - اعترف بالمقدار الذي تحتاجه شهريًا.
- احسب تكلفة ساعة عملك على أساس 8 ساعات عمل في اليوم ، 21 يوم عمل في الشهر.
- اضبط مؤشر متوسط عبء العمل ، على سبيل المثال ، 50٪
- في المجموع ، اتضح أنه مع دخل 100000 روبل شهريًا ، ستكلف ساعة عملك حوالي 600 روبل. وبعد التعديل - 1200 روبل / ساعة.
التسعير
لا يمكن إنشاء خطة مالية ما لم تكن قد قررت بالفعل مقدار تكلفة المنتج وكيف سيتم بيعه. بمجرد اختيار نموذج العمل ، يمكنك استخدام الأساليب المختلفة التالية لتحديد سعر المنتج:
- دراسة مقترحات المنافسين.
- حساب وحدة الاقتصاد (يمكنك أن تقرأ عنها هنا و هنا ).
- , , . : , , , . .
- .
- 1 . , , . , . .
الشيء الوحيد الذي لا يجب عليك فعله هو أن تسأل الناس عن المبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل منتجك أو خدمتك. هناك عدة أسباب لذلك:
- في كثير من الأحيان ، يرغب الناس في دفع أقل بكثير مما يدفعونه في الواقع. لذا فإن هذا المبلغ سيكون أقل مما يستحقه المنتج بالفعل.
- ما يقوله الناس وما يفعلونه في الواقع أشياء مختلفة تمامًا.
- نادرًا ما يفهم المستهلكون تكلفة إنتاج الشيء والسعر العادل. من الأسهل تقدير تكلفة المنتج عن طريق المقارنة.
تحقق من هذا الاختيار المثير للاشتراكات:
يحتوي على الخيارين الأخيرين (الطباعة والطباعة + الاشتراك) بنفس التكلفة - 125 دولارًا. نتيجة لذلك ، اختار 16٪ الاشتراك و 84٪ اختاروا طباعة + اشتراك. بطبيعة الحال ، لا أحد يختار الخيار الأوسط.
ولكن عندما أزالت الشركة هذا العنصر من أجل التجربة ، تغير عدد العملاء لإصدارات مختلفة من الاشتراك: بدأ 68٪ في اختيار الاشتراك ، و 32٪ - طباعة + اشتراك. وعليه ، كانت خسائر الشركة كبيرة. لذا فإن الخيارات "السيئة" ليست بلا معنى - فهي تساعد الناس على اتخاذ القرار الصحيح لك!
يظهر مثال مشابه في الصورة التالية. أنت تبرز بصريًا خطة الأسعار التي تريد أن يشتريها المستخدم كثيرًا. بصفتك "خيارًا" ، فإنك تضيف خيارًا أكثر تكلفة ، حيث سيختار المستهلك عن طيب خاطر متوسط التعريفة ، مع الأخذ في الاعتبار أن هذه صفقة:
سعر المنتج ذو الأرقام السحرية 9 ، 99 ، 999
ربما يتسبب مشهد مثل هذه الأسعار في استياء معقول وتعليقات بين البعض: "يحاول البائعون التلاعب بي من خلال إظهار السعر بشكل مرئي أقل مما هو عليه بالفعل ، لكن الفرق ضئيل". نعم ، اليوم جميع الناس أذكياء جدًا ويفهمون أنه لا يوجد فرق عمليًا بين 999 و 1000. لكن الواقع ليس بهذه البساطة: من عام 1987 إلى عام 2004 ، كانت هناك 6 دراسات مستقلة ، وأظهرت جميعها أن الأسعار مع زيادة المبيعات "تسعة". في المتوسط ، يكون الفرق 24٪ مقارنة بأقرب سعر جولة.
ربما لهذا السبب تمكن ستيف جوبز من إقناع الناس بدفع 0.99 دولارًا لكل مقطع صوتي للموسيقى بدلاً من التنزيل المجاني؟
فيما يلي بعض القواعد التي يجب اتباعها عند تحديد الأسعار:
- , , .
- ( edition) , . .
- , .
- , , . , -.
- , , , .
عندما تقرر السعر ، لا تنسَ وضع خطة مبيعات. هذه وثيقة مهمة للغاية ، والتي وفقًا للبحث تم إعدادها من قبل 15-20 ٪ فقط من ممثلي الشركات الصغيرة.
بالنسبة لخطة المبيعات ، تحتاج إلى تحديد نقطة التعادل . للقيام بذلك ، من الضروري حساب حجم مبيعات منتج أو خدمة ، حيث سيتم تعويض النفقات عن طريق الدخل. بعد تجاوز نقطة التعادل ، تجلب لك كل عملية بيع تالية ربحًا بالفعل.
يمكن تحديد نقطة التعادل من خلال القطع أو من الناحية النقدية.
نقطة الاسترداد (نقطة السداد) هي سمة من سمات الوقت. وهو يعكس الفترة التي بعدها سيتجاوز الدخل من المشروع الأموال التي أنفقت عليه. في الواقع ، نحن نتحدث عن نفس نقطة التعادل ، فقط نحن لا نتحدث عن القطع والاشتراكات والصناديق ، ولكن عن الأيام والشهور وأحيانًا السنوات.
من المستحيل تحديد نقطة استرداد بدون خطة مبيعات . وعلى الرغم من وجود رأي مفاده أن "خطة المبيعات هي أكبر كذبة في العالم" ، عند إطلاق منتج جديد ، من الضروري وضع واحدة.
لماذا تعتبر خطة المبيعات عنصرًا مهمًا جدًا في شركتك الناشئة؟ هنا مرة أخرى ، الأفكار من كتاب "فن الحرب" مفيدة للغاية. بناءً على المبيعات المحتملة للمنافسين وقدرة السوق والطلب والتوقعات الأخرى ، من المهم أن يكون لديك على الأقل نوع من خطة المبيعات. بدءًا من الأيام الأولى لممارسة الأعمال التجارية ، يمكن ويجب تعديلها. سيساعدك العمل مع معلمات عائد الاستثمار على فهم كيفية الإستراتيجية الصحيحة التي اخترتها وسيعطي إشارات مبكرة بأن شيئًا ما يحتاج إلى التغيير في خطة العمل حتى قبل أن يؤثر عدم تطابق التوقعات في الحياة الحقيقية على المنتج.
بالإضافة إلى ذلك ، ستؤثر خطة المبيعات على استراتيجيتك ، وتحديد عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاج إلى إنشائهم بتحويل معين (المزيد حول هذا في المنشورات التالية) من أجل تحقيق خطة المبيعات هذه. وفقًا لذلك ، ستعرف الحجمالأنشطة التسويقية التي يجب عليك إكمالها حتى يتم سدادها.
خاتمة
في هذا المنشور ، بالطبع ، لم نقم بتغطية جميع جوانب حساب الهامش والفروق الدقيقة الأخرى في تحديد المؤشرات المالية. ومع ذلك ، فإن هذه المواد متوفرة بكثرة على الإنترنت ، ولا تكون منطقية إلا بعد أن تكون قد حددت المواقف الأساسية للخطة المالية واتخاذ قرار بشأن أسعار المنتجات والخدمات.
إذا كنت مهتمًا بأي عملية حسابية محددة للخطة المالية لمنتجك ، والتي يمكن إجراؤها وفقًا لقالب Excel الخاص بي - اكتب بشكل شخصي ، وسنحلل حالتك معًا.
في <a href = " habr.com/ru/company/acronis/blog/522124> في المنشور التالي ، سنتحدث عن إطلاق المنتج والتسويق - الخطوات التالية لطرح منتج في السوق ، والتي تحتاج فقط إلى القيام بها بعد وضع جميع عناصر خطة العمل وتحديد الأسعار المناسبة.
← تسجيل فيديو لجميع محاضرات الدورة متاح على موقع يوتيوب محاضرة عن
خطة العمل والخطة المالية والتسعير: