ثلاثة عوامل يستخف بها قادة المبيعات

لماذا غالبًا ما يكون شخصان في قسم المبيعات أكثر فعالية من ستة؟







تكمن المشكلة غالبًا في فريق المبيعات الذي يتوسع بسرعة. يتغير وضع "الغرفة" في قسم المبيعات ، ويتوقف رئيس القسم عند زيادة تناسبية في خطة المبيعات. ولكن إذا قمت بتوسيع نطاق القسم ، مع التركيز فقط على خطة المبيعات ، فهناك فرصة لا تساوي صفرًا في إغفال العوامل الأخرى التي لا تقل أهمية والتي تؤثر بشكل مباشر على كفاءة المبيعات.



إليك كيفية قيامنا في Epom بتوسيع فريق المبيعات لدينا مع الحفاظ على بيئة إدارة صحية. ساعدنا التحليل الدقيق لهذه العوامل على عدم فقدان الكفاءة في الحجر الصحي وإدارة قسم المبيعات عن بُعد دون حدوث أعطال في الاتصال وسوء الفهم.

أمر

يختار معظم المديرين فريقًا لأنفسهم. ولكن عند اختياره ، من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك أهداف العمل والقيم الداخلية لشركتك. في عملية البحث التسويقي الذي أجرته 4Service Group ، أشار 40٪ تقريبًا من المستهلكين الذين شملهم الاستطلاع إلى الاحتراف كمعيار لخدمة من الدرجة الأولى.



التقيت أكثر من مرة في أقسام المبيعات بدلاً من فريق محترف - لقاء الاهتمامات. يأتي المديرون للعمل بسرور ، ويعتبرون الفريق "عائلة صديقة" ، ولكن في نفس الوقت:

• المماطلة بلا رحمة 90٪ من وقت العمل ؛
• الشكوى من عميل بدلاً من البحث عن حلول ؛
• يخاف من القرارات الخاطئة
• ليسوا مستعدين لتكييف خططهم وجدول العمل من أجل العميل ؛
• غير مهتم بالتطوير المهني.

أردنا تجنب تعيين هؤلاء الموظفين ، لذلك عملنا مع الموارد البشرية على جميع متطلبات المرشحين مقدمًا. من المهم عدم نسخ ولصق وظيفة شاغرة من شخص منشور ، ولكن كتابتها مع مراعاة خصوصيات شركتك. بالنسبة لنا ، كان المقال الذي كتبه ميتش هاربر وتصنيفه للموظفين بمثابة اختراق قيِّم للحياة عند اختيار المرشحين .



يقسم هاربر المتقدمين إلى ثلاثة أنواع:

• اللاعبون من الدرجة الأولى أو الموظفون من الدرجة الأولى : يقع 5-7٪ فقط من الأشخاص في هذه الفئة. إنهم يعملون بكفاءة ويتطورون بسرعة وبسرعة يتسلقون السلم الوظيفي.
• - : . 8 , , .
• - : 10%, « ?». , , , . — , , , , .

عند إجراء مقابلات مع الموظفين ، طرحنا عليهم سبعة أسئلة:



1. ما الذي يعجبك وما الذي لا يعجبك في شركتنا؟ كيف تصلح الأشياء التي لا تحبها؟

اللاعبون معلومات جوجل عن الشركة التي سيجريون مقابلة معها. من المهم سماع النموذج الذي ينتقد فيه مقدم الطلب الشركة. إذا كنت عدوانيًا - فأنت بحاجة إلى التفكير في ولائه المستقبلي للشركة. شيء آخر مثير للاهتمام هو سلسلة أفكاره حول حل المشكلات: هل سينقلها إلى الآخرين أم سيفكر في كيفية الاستفادة منها.



2. ما الكتاب الذي تقرأه الآن؟ ما هي مواقع الملف الشخصي المفضلة لديك؟

عنصر اختياري ، ولكن من المثير للاهتمام دائمًا معرفة مجموعة اهتمامات مقدم الطلب. إنه لأمر رائع أن يبحث عن تقنيات جديدة ومتسللين للحياة ستساعده في عمله.



3.هل تم تكليفك بقيادة مشروع كبير في وظيفتك السابقة؟

يتحدث عن درجة مسؤولية موظف المبيعات. إذا لم يُعهد إليه بعميل كبير واحد خلال عام ، فهذه علامة سيئة.



4. هل سبق لك أن حدث خطأ في مشروع / عميل؟ كيف نجحتم؟

هذا بديل لمعيار "أخبرنا عن نقاط ضعفك" ، حيث يقول نصف المتقدمين أن جانبهم الضعيف هو إدمان العمل. كنا مهتمين بقصص الهزيمة وما هي الدروس التي يمكن أن يتعلمها الشخص منها.



5. ما الذي يدفعك إلى جانب العمل؟

من المهم أن يكون لدى الشخص هوايات تساعده في تخفيف التوتر. إذا كانت أي نوع من الرياضة ، فهذا رائع.



6.هل يريدون نفس نطاق المسؤوليات والوظيفة كما في وظيفتهم السابقة؟

يبحث المديرون الجيدون عن تحديات جديدة ومهام معقدة وعملاء متحمسين ، يمكنك من خلالها تنمية نفسك.



7. ما هي الأسئلة التي لديك عن الشركة وكيف يعمل كل شيء في قسم المبيعات؟

بالنسبة لنا ، المقابلة هي فرصة لحوار مثير للاهتمام مع موظف محتمل. إذا سأل فقط عن الراتب وظروف العمل ، لكنه لم يكن مهتمًا جدًا بالعمليات والمهام في الشركة ، فسنحاول ترتيب مقابلة ثانية لفهم المزيد عن دوافعه.



لم يكن لدينا هدف لتوظيف جميع لاعبي الفئة أ ، ولكن لتطوير فريق في كل قسم ، هناك حاجة إلى اثنين من هؤلاء الأشخاص على الأقل. للاحتفاظ بالموظفين الفعالين ، قم بإزالة جميع العيوب في نظام التحفيز وجعلها واضحة قدر الإمكان. وفكر على الفور في التوقعات المالية وطموحات كل منها من منظور واقع الشركة. لأن أقصى درجات الصدق الأولي تقضي على إحباط المدير وتوفر الوقت في عمليات الاختيار الجديدة.

عملية العمل

الحد الأدنى من العملاء الجدد والجزء الأكبر من الربح من العملاء الحاليين هو انتظام بنسبة 100٪ ، إذا لم يحدد رئيس قسم المبيعات مواعيد نهائية محددة للمهام ، ولا يتحكم في تنفيذ كل منها ، وبشكل عام يعمل القسم دون تركيز واضح. هذا الوضع شائع في الشركات التي لا تمتلك CRM.



سيسمح لك تثبيت CRM بعدم إغفال أي من الطلبات الواردة ، لتوجيه العملاء من خلال مسارات تحويل المبيعات بشكل أسرع ، للحفاظ على قاعدة العملاء مضمونة ولتحليل فعالية كل مدير في أي وقت. بمجرد أن بدأ قسم المبيعات لدينا في النمو ، بدأنا على الفور عملية اختيار واختبار CRM.



يوجد عدد كبير من CRMs في السوق ، لكل منها إيجابيات وسلبيات. نحن نعمل في Gmail وكنا نبحث عن الحل الأبسط والأكثر مرونة ، لذلك اخترنا CRM مدمجًا في الأصل مع GSuite (توجد قائمة كاملة بمثل هذه CRM هنا )



ما الأشياء الأخرى التي نوليها اهتمامًا عند اختيار CRM:

• لا توجد تكاليف للمتكاملين وبداية العمل الأسرع ؛
• تصور ملائم لمسارات المبيعات ؛
• القدرة على التحكم في حجم المبيعات لكل مدير ؛
• مراسلات جماعية شخصية ؛
• توافر إصدار محمول ملائم ؛
• التكامل مع الرسل.
• مدير المهام؛
• إعداد التقارير والتحليلات ؛
• لا توجد رسوم خفية للميزات التي نحتاجها.

نصيحتي هي كتابة جميع متطلبات الوظيفة قبل اختيار CRM وتحديد من سيستخدم CRM في الشركة. في الشهر الأول ، نقلنا ليس فقط قسم المبيعات إلى CRM ، ولكن أيضًا التسويق والدعم.



بمجرد أن يصبح عمل المديرين شفافًا للغاية ، يصبح من السهل تتبع عبء العمل لكل منهم. يمكن لمديري المبيعات أيضًا رؤية إجمالي مبيعات الزملاء وتقدير مدى قربهم من تحقيق هدف المبيعات.

قمع المبيعات

وفقًا لإحصائيات Hubspot ، يفضل ستة من كل عشرة مشترين معرفة تكلفة المنتج عند الاتصال الأول ، ويريد نصف العملاء المحتملين اختبار المنتج في أسرع وقت ممكن. لدينا منتج معقد نوعًا ما: خادم إعلانات ، وقبل تقديم حساب اختباري لإعداد الإعلانات وعرضها ، يجب أن نتأكد من أن العميل المتوقع يفهم المعلومات الأساسية المتعلقة به. كما أن دورة مبيعات منتجاتنا طويلة جدًا: فقد تستغرق ما يصل إلى ثلاثة أشهر من التسجيل إلى الشراء.



في السابق ، كانت مراحل التفاعل مع العملاء المتوقعين كما يلي:

1. عند ملء النموذج على الموقع ، يتم وضع العميل المتوقع تلقائيًا في المجلد الجديد في CRM الخاص بنا.
2. أنشأنا سلسلة رسائل تلقائية في CRM ، تم إرسال أولها في وقت التسجيل.
3. مع العميل المحتمل الذي رد على رسالتنا ، اتفقنا على مكالمة عامة ، والغرض منها هو معرفة المزيد عن الشركة وتحديد الطلبات والتوقعات من المنصة.
4. بعد ذلك قمنا بإعداد يوم منفصل للعرض التوضيحي.
5. بعد العرض ، أعطوا حسابًا مجانيًا لمدة أسبوعين.
6. إذا توقف العميل المحتمل عن الاستجابة بعد العرض التوضيحي ، فبعد فترة توقفنا عن التفاعل معه.

لتحديد جميع القضايا الرئيسية ، قررنا التعمق أكثر وتجاوز مجرد التفاعل مع العملاء المتوقعين. لقد أجرينا تدقيقًا كاملاً لفريق المبيعات تجاوز بكثير مسار التحويل الأصلي.

قمنا بتقسيم تدقيق قسم المبيعات إلى خمس مراحل رئيسية ، والتي تضمنت

1. تحليل اللوائح الحالية لقسم المبيعات

قام رئيس القسم بتحديث قواعد قسم المبيعات: العديد من القواعد كانت غير معلن عنها وهذا تسبب في الكثير من النقاش. لقد انتهينا من المذكرة للموظفين ووصفنا جميع إجراءات العمل بالتفصيل.



تم إخراج جميع ضباط القوة القاهرة في أسئلة شائعة منفصلة وتم وصف خوارزمية الإجراءات لكل منهم.

2. تحليل تكنولوجيا العمل مع العملاء

قمنا بتقييم التفاعل مع العملاء في كل مرحلة: سرعة معالجة الطلب والتواصل وأجرينا استبيانًا بين العملاء.



نتيجة لذلك ، قمنا بتطوير برنامج تدريب على المنتج للعملاء ، وإرساله إلى القائمة البريدية وإرساله إلى فئات "المهتمين" وأولئك الذين حصلوا للتو على فترة تجريبية مدتها 14 يومًا.

3. تقييم الموظفين باستخدام طريقة "التسوق المقنع"

لم نوظف محترفين ، لكننا طلبنا من قسم التسويق التوصل إلى حالة استخدام مثيرة للاهتمام ، وتصفح مسار تحويل المبيعات بالكامل وتتبع الاختناقات في التفاعل مع المدير.



قيمنا:

• مستوى المعرفة لمديري المنتجات ؛
• التواصل ورد الفعل على المواقف غير القياسية ؛
• درجة تأهيل المديرين ؛
• فاعلية الإجراءات المتخذة لإعادة العملاء المغادرين.

4. مقابلة الموظفين

أجرينا مقابلات مع موظفي المبيعات ورئيس قسم المبيعات والمسوق وأصحاب الشركة للتعرف على نقاط القوة والضعف في قسم المبيعات. ساعد هذا في العثور على الكثير من الأفكار: شارك جميع الموظفين في عملية تحسين قسم المبيعات وقدموا أفكارًا للتحسين.



لقد طرحنا أفضلها للتصويت وقررنا تنفيذها على مراحل.

5. معالجة المعلومات ووضع خطة لنمو المبيعات

ربما تكون أصعب مرحلة: تحتاج إلى هيكلة جميع نقاط القوة والضعف في القسم ، ووصف أفضل ممارسات العمل مع العملاء ، والتي ستدعم المديرين. بشكل منفصل ، وضعنا خطة نمو المبيعات لمدة ستة أشهر وسنة وقمنا بإتاحتها لجميع الموظفين.



بعد إجراء تدقيق المبيعات ، قمنا بتعديل مخطط المبيعات القياسي على هذا النحو:



1. أزلنا جميع المراحل الوسيطة للتفاعل مع العميل من القمع في CRM وتركنا الشيء الرئيسي فقط:







2. أعدنا كتابة سلاسل الرسائل وجعلناها أكثر رسمية ، بدون مسئولية رسمية. أضفنا أيضًا حسن النية في الحرف الأول وحاولنا طرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة التي من شأنها مساعدتنا على فهم العميل بشكل أفضل قبل الاتصال.



3. بدأوا في تقديم عرض تجريبي على المكالمة الأولى: زاد عدد الصفقات المغلقة بنسبة 21٪ في الشهرين الأولين. لقد حددنا توقيت العرض التوضيحي بالتفصيل: في وقت سابق كان من الممكن أن تستغرق من 30 إلى 50 دقيقة ، ومع أسئلة العملاء - أكثر من ساعة. لمدة ساعة ، القليل من الناس يمكنهم تذكر ما لا يقل عن نصف ما قلناه.



4. قمنا بتسجيل عروض توضيحية لكل منتج ونشرناها على Youtube وبدأنا في إضافتها إلى الملخص الموجز للاجتماع بعد المكالمة. سمح لنا ذلك بتقليل الأسئلة النموذجية بعد المكالمة وتحرير المديرين 3 ساعات من وقت العمل في الأسبوع.



5. فكرت وأضفت العديد من روبوتات المحادثة إلى الموقع والصفحات المقصودة لمساعدة زوار الموقع على اتخاذ قرار بشأن منتج ما دون إشراك قسم المبيعات. وقد ساعد هذا في إراحة المديرين وتقليل العمل الروتيني. نخطط لإنشاء روبوتات المحادثة نفسها لقسم الدعم في المستقبل القريب.







بدأنا بتغييرات يمكن قياسها بسهولة وكان لها تأثير سريع وحافظت على فريق المبيعات من فقدان الحافز. بعد ذلك ، لا ينظر الفريق إلى التغييرات الأساسية والممتدة في الوقت على أنها ضغوط ، ولكن كخطوة منطقية ومفهومة.



يعتبر هيكل الإدارة ونظام المبيعات المطور جيدًا الأساس الذي لن يسمح للشركة بفقدان أرباحها. ومن أجل بناء خطط مبيعات فعالة على هذا الأساس ، يجب تغيير الاستراتيجيات والتكتيكات المعتادة بشكل دوري. سأكون سعيدًا إذا قمت بمشاركة حيل تحسين قسم المبيعات الخاص بك التي نجحت.