بناء العلاقات
هي نقطة البيع الرئيسية في سوق B2b. وعندما أتحدث عن العلاقات ، أعني الهندسة الاجتماعية.
يجب أن تفهم أن أولئك الذين قد يرغبون في التعاون معك لديهم بالفعل موردي الحلول والمنتجات والخدمات. وعليك أن تصبح واحدًا منهم أو الوحيد. كيف تكسب قطعتك؟ كيف تجعلك تتخلى عن المألوف والموثوق به؟
سوف ينتج عن مبيعات B2bالتحويل الجزئي أو الكامل للعميل لك.
كيف يمكن تبرير هذا الانتقال؟ احتمال حدوث مثل هذا الانتقال عند اللمسة الأولى أو الثانية ضئيل للغاية. معظم الحملات الإعلانية "الاختبارية" تنكسر ضد هذا الجدار .
النهج الفردي في مثل هذه المبيعات هو أيضًا "ليس خيارًا". لا يسمح متوسط الشيك والهامش لكل عملية بيع من هذا القبيل باستخدام بائعين محترفين والعمل عن كثب مع كل عميل محتمل.
أعرف العديد من مندوبي المبيعات المحترفين. إنهم محترفون حقيقيون في مجالهم. إنهم يعملون مع عدد صغير من العملاء في السنة. تعلم العادات. إجراء المراسلات. حتى عملية بيع واحدة تكفيهم لإغلاق سنتهم المالية. إنهم مستعدون لدراسة العميل والالتقاء في أي مكان وفي أي وقت. إنهم علماء نفس بارعون. حتى عندما يفهم العميل أنه يبحث عن طرق له ، فإن هذا النهج يأسره.
يمكنك أن تفعل الشيء نفسه؟
في الخيال ، نعم ، في الواقع ، ليست فعالة من حيث التكلفة لمعظم المشاريع.
كيف تبيع؟ كيف تدخل سوق مبيعات B2B؟
سؤال رائع !!!
سوف يجيب أي أمريكي على هذا السؤال على النحو التالي: ابدأ العمل ، أوصي بنفسك ، وسيتم التوصية بك. سوف تنمو مع العملاء المنتظمين ، وبعد ذلك ستنمو بسرعة إلى سقف الرغبات / الفرص / المهارات.
إجابة أخرى هي معرفة جميع العملاء المحتملين. المس الجميع. ويؤدي بإحكام إلى "النمو" ، لعزل أولئك الذين تمكنوا من اللحاق.
لكن هذه كلها كلمات. لكن في الممارسة؟
مثال من سوق خدمات المحاسبة:
تقع الشركة في جنوب مدينة كبيرة نسبيًا. يبلغ عدد السكان حوالي 600000 نسمة. تقدم هذه الشركة خدمات المحاسبة في الموقع.
إنهم يرغبون في الاتصال والعمل مع جميع أصحاب الأعمال في منطقتهم. ماذا تفعل الشركة عادة بعد ذلك؟ يرسل البريد العشوائي البطاقات البريدية ويحاول شراء الإعلانات ويدفع لـ Yelp.
لكن! لا تبحث الشركات عن محاسبين جدد عبر الإنترنت ، بل تبحث عنهم عن طريق الإحالات. أصحاب الشركات لا يستخدمون جوجل المحاسب من حولهم.
فكيف تعمل معهم؟
من التجربة ، يعمل هذا النهج: أولاً ، نحسب جميع الشركات التي قد تكون مثيرة للاهتمام ، وعادةً ما يكون هناك أكثر من 3-4 آلاف شركة من هذه الشركات في مجال اهتمام العميل. للقيام بذلك ، نستخدم Linkedin ، بيانات التراخيص ، وننظر إلى شركات الإعلان التي تدير هذه الشركات ، ومرة أخرى في المقاطعة ، غالبًا ما تكون هناك بيانات متاحة للعمل.
ثم ننظر إلى أولئك الذين يتخذون القرارات في هذه الشركات. غالبًا ما يكون إما المالك أو المالك المشارك ، وغالبًا ما يكون المديرون والمديرون. نرسم خريطة مفصلة لهؤلاء الأشخاص ونجمعهم ونفرزهم وفقًا لخيارات الوصول إليهم. بعد ذلك ، يمكنك البدء في اللمس ، والتي تكون فردية ومتوافقة إلى أقصى حد مع الصورة الرمزية للعميل. يجب أن تستخدم اللمسات كل معارف العميل ، حيث درس ، وعمل ، وخبرة ، ومعارف. الكثير من العملاء المحتملين. والتي يمكن أن تعمل في نهج شخصي للجميع. المصلحة الصادقة ، نخلق مصلحة متبادلة.
نتعرف على بعضنا البعض باستخدام طرق مختلفة لفهم أي منها أكثر تحويلًا. نحن نقوم بالعمل الذي سيفعله العميل ، لكننا نقوم به على نطاق أوسع. بعد الاجتماع ، نبدأ في إحماء العملاء المحتملين. من الضروري توصيل الرسائل والوثائق والقصص والحالات التي قد تهمهم. هذا ليس بريد مزعج. هذه معلومات مسلية ومفيدة حقًا للعميل المحتمل. لكل منها تصميمه الخاص وهذا ليس تسويقًا بريديًا عاديًا. نتواصل في برامج المراسلة والمحادثات والرسائل والرسائل على LinkedIn. يتم تنظيم العملية بحيث يكون هناك الإجراء التالي لكل جهة اتصال محتملة. يجب جمع كل شيء معًا وأخذها في الاعتبار من خلال نظام مشترك. عندما يكون عدد العملاء المحتملين في العالم 1 مليون + ويتم إجراء أكثر من 1000-3000 حوار يوميًا. من المستحيل العمل بدون نظام.
المهمة الرئيسية هي تعويد العميل المحتمل على اسم العميل وعلى حقيقة أنه "يعرف هذا الرجل"! في مرحلة ما خلال فترة الإحماء ، يبدأ العملاء في التواصل. بكلمات بسيطة. عبارات عادية. لكن هذه إشارة للبائع لبدء العمل. نتأكد ، بالطبع ، من أن الهدف من هذه المحادثة اللطيفة للغاية هو المواعدة. من خلال العرض التوضيحي أو الاجتماع ، أو إرسال عرض أو سوء تقدير لأي عمل.
هذه هي الطريقة التي يتم بها بناء المبيعات في B2B. تدريجيا. لا ضغط ولا دفع. بسرور من التواصل. وترقب التعاون. هذا عمل جماعي. ولكن بنهج فردي.
هذا هو السبب في أن أولئك الذين يتوقعون جمع الطلبات والأطراف المهتمة ببوت يجمعون السلبيات والحظر. هذا المسار غير مناسب لأولئك الذين ليسوا مستعدين للرد بسرعة على الأسئلة ، واقتراح الحلول بسرعة ، والتواصل وبناء العلاقات.